Не хватает прав доступа к веб-форме.

Записаться на семинар

Отмена

Звездочкой * отмечены поля,
обязательные для заполнения.

Конвертация валюты

Искандер Балубаев рассказал о сетевых угрозах и рынке программного обеспечения

В последние два года рынок антивирусного программного обеспечения (ПО) в России растет на 23–24%, в 2011 году его объем составил $ 334 млн. (данные аналитического центра Anti-Malware.ru). Эксперты объясняют это отложенным спросом, сформированным за время кризиса. В крае одной из крупнейших компаний – дистрибьюторов ПО является "Центр лицензионного программного обеспечения" (брэнд "Касперский22.ру"). Его генеральный директор Искандер Балубаев рассказал о том, как развивается региональный рынок ПО и каким образом в непростой конкурентной борьбе компания может завоевать и сохранить на нем лидерские позиции..

— Искандер Владимирович, ваша компания реализует широкий спектр программного обеспечения. Почему вы позиционируете ее, прежде всего, как дистрибьютора "Лаборатории Касперского"?

— Чтобы это пояснить, нужно вспомнить историю нашей компании. Она была основана в 2007 году, то есть на заре эпохи легализации ПО. Именно тогда были ужесточены законы, касающиеся нарушения авторских и смежных с ними прав. Появилось много фирм, которые занимались продажей ПО. Реализация шла потоком: продавали много и легко.

Через полгода работы мы поняли, что похожи на другие такие же маленькие компании, у нас нет никакого конкурентного преимущества, мы ничем не можем привлечь клиента, кроме цены. Поэтому сели и стали думать, чем можем отличаться, на каких направлениях нашей деятельности сосредоточиться в большей степени.

После детального анализа рынка IT мы пришли к выводу, что локомотивом, двигающим нашу компанию вперед, может стать антивирусное ПО. Это направление очень актуально. Отличие антивирусов от другого ПО заключается в том, что лицензия на них покупается на год. То есть если мы сегодня хорошо поработаем с клиентом, то с большой долей вероятности на следующий год он к нам вернется. Таким образом, компания могла спокойно привлекать новых клиентов, сохраняя при этом старых, и за счет этого увеличивать их общее число с каждым годом.

Наши инженеры тестировали различные продукты, и в итоге мы остановились на "Лаборатории Касперского". Эта компания производит качественную продукцию и является лидером российского рынка — ее доля около 50%. На данный момент "Центр лицензионного программного обеспечения" является единственным Premier Partner (самый высокий статус партнера) "Лаборатории Касперского" в Алтайском крае. Но ПО других вендоров мы тоже продаем.

Катаем мяч

— На одном из семинаров по продвижению продуктов "Лаборатории Касперского" вы заявили, что ваша компания — лидер по продажам ПО данного вендора в крае. Чем это подтверждается?

— Нашим статусом и цифрами. Ежеквартально мы подводим итоги деятельности, считаем, какую долю рынка держим на данный момент.

— Какова она сейчас?

— Это коммерческая информация. Единственное, что я могу сказать, — каждый четвертый антивирус в корпоративном сегменте покупается у нас. И именно бизнес-сегмент для нашей компании является драйвером роста.

— Вы также заявляли о том, что ваша компания — самый крупный продавец ПО в регионе.

— В Алтайском крае есть несколько крупных компаний, которые продают ПО, в их число входит и наша. Все вместе мы занимаем 70–80% местного рынка, доли у нас примерно равны. Каждый вендор ведет статистику объемов продаж своих партнеров и регулярно предоставляет ее нам. Эти своеобразные "рейтинги" довольно динамичны. Лидерство в них зависит от множества факторов, один из которых — количество крупных сделок. Эту динамику можно сравнить с катанием мяча по полю. Довольно часто бывает так, что компания, которая последней совершила крупную сделку, выходит в лидеры продаж за отчетный период. Но такую сделку совершить сложно, так как крупные клиенты, как правило, уже поделены.

— И как часто получается переманить клиента у конкурентов?

— Я не открою секрет, если скажу, что для привлечения крупного клиента компании требуется конкурентное преимущество. Для нас это высокий партнерский статус в области продуктов "Лаборатории Касперского", который подтверждает наши знания и профессионализм. Кроме того, он дает нам возможность предложить более интересную цену. Однако в целом стратегию "опускания цены в ноль", которую регулярно используют многие недавно открывшиеся маленькие компании, я считаю неразумной, так как она не является залогом успеха. Такие фирмы, как правило, быстро появляются и так же быстро исчезают с рынка.

Для бизнеса дороже

— Получается, что вендор в любом случае остается в вы­игрыше, кто бы из его партнеров ни совершил сделку.

— Да, это так, но вендоры конкурируют между собой. Как я уже сказал, мы продаем антивирусное ПО нескольких производителей. Если у нас появляется крупный клиент, который просит подготовить предложение по нескольким вендорам, то мы сообщаем об этом им всем. Каждый из них в данном случае заинтересован предложить наиболее интересные условия поставки, чтобы мы продали именно его продукт. Нередко представители вендоров принимают участие в продаже.

— А малые и средние компании насколько интересны вам как клиенты?

— Малый и средний бизнес отстает в области автоматизации от крупного бизнеса и госсектора. Деньги на IT выделяются, но в последнюю очередь. Многие, как это ни парадоксально, до сих пор считают бесплатные антивирусы панацеей от всех бед, а вместо учетных систем используют Microsoft Excel. Но эта ситуация будет меняться. Всего несколько лет назад нам часто говорили, что вообще нет необходимости легализовать ПО, обеспечивать дополнительную безопасность компьютерным системам и коммерческой информации. Сейчас многие меняют свое мнение.

— Можно сказать, что основной потенциал роста рынка сейчас сосредоточен в секторе малого и среднего бизнеса?

— Да, это так.

— А каковы темпы роста регио­нального рынка ПО в целом?

— Они соответствуют общероссийским. Например, за первый квартал он вырос более чем на 13%. Продажи растут не только у крупных компаний, но и у маленьких. Наша доля рынка по "Лаборатории Касперского" за первый квартал 2012 года уменьшилась по сравнению с I кварталом 2011 года. Но не потому, что мы стали меньше продавать. Просто небольшие партнеры увеличили объем продаж. Эти темпы роста, скорее всего, сохранятся в ближайшие годы, потому что уровень пиратства в России остается высоким. Например, в сфере антивирусного ПО, по нашим оценкам, 60% пользователей работают с контрафактом или бесплатными программами. Если говорить об операционных системах, то среди частных пользователей пиратская Windows стоит на 70% компьютеров, а среди бизнеса — на 60%.

— Многие продавцы ПО утверждают, что легальное программное обеспечение использовать выгоднее, чем нелегальное, и с точки зрения стоимости, и с точки зрения безопасности. Почему же тогда домашние пользователи и компании используют пиратский софт?

— Дело в том, что многие люди считают, что стоимость лицензий выше, чем она есть на самом деле. Например, домашние пользователи думают, что Microsoft Office купить домой можно за 10–12 тыс. рублей, хотя на самом деле его цена 2,7 тыс. рублей. Причем, купив одну лицензию, ее можно поставить на три домашних компьютера. Поэтому для частников цены вполне приемлемые. Цена критична для корпоративного сегмента — она выше в два – четыре и более раз. Для бизнес-клиентов всегда все дороже. Вендор зарабатывает в большей мере на корпоративном рынке. Тем не менее уровень пиратства постепенно уменьшается. Домашние пользователи осознают, что готовы заплатить за то, чтобы гарантированно получить качественное ПО. А бизнес очень сильно опасается проверок правоохранительных органов.

— Как часто алтайские компании подвергаются вирусным атакам?

— Как правило, такого рода события компании скрывают, информация о них относится к конфиденциальной. Мне известны случаи, когда IT-инфраструктуру барнаульских фирм взламывали и причиняли убытки на сумму от 200 тыс. рублей. Цена DDОS-атаки на сайт зависит от многих факторов, и ее стоимость может отличаться в тысячи раз. Услуги "школьника" могут стоить 2–3 тыс. рублей за день атаки. А масштабная атака на хорошо защищенный сервер — до нескольких десятков тысяч долларов в день. Настоящих профи поймать очень тяжело, я бы сказал, невозможно. Хотя заявление в правоохранительные органы писать в таких случаях все же рекомендуется, чтобы было подтверждение возникших проблем.

О чем еще рассказал собеседник

О выборе антивируса

— Для покупателя важнее всего подтвержденная эффективность антивируса. Опираться здесь можно на мнение независимых лабораторий, которые проводят тесты, на "советы бывалых" и опыт самих пользователей. Важно, как оценивает конкретный антивирус системный администратор. Я всегда говорю, что для сисадмина антивирус как божество, в которое он верит, и "обратить его в другую веру" почти невозможно. Хотя мы все равно прикладываем к этому усилия, если не уверены в выборе клиента. 

Об обмене специалистами 

— Наш пакет услуг формируется только в зависимости от потребностей клиента. Я сторонник того, что сначала нужно стать экспертом в одной области, а потом учиться чему-то еще. Действительно, большинство небольших IT-компаний пытаются зарабатывать на всем. Некоторые компании даже договариваются между собой об аутсорсинге. Мы тоже этим пользуемся. Если, допустим, у нас нет какого-то специалиста, то мы по схеме аутсорсинга берем его у другой IT-компании. В идеале клиент, конечно, хочет получить весь спектр IT-услуг у одного поставщика.

О магазине без продавцов

— В декабре прошлого года мы открыли интернет-магазин, чтобы продвигать продукцию "Лаборатории Касперского" на весь российский рынок. Особенность в том, что весь процесс контроля оплаты и отгрузки электронного ключа полностью автоматизирован. Более 20% покупателей этого магазина из Москвы, чуть более 10% из Барнаула. Интернет-магазин был разработан и поддерживается собственными программистами.

Досье

Искандер Владимирович Балубаев родился 21 мар­та 1974 года в Барнауле. Получил два диплома о высшем образовании в АлтГТУ им. Ползунова по специальностям "Системы автоматизированного проектирования" и "Информационные системы в экономике". Также учился в бизнес-школе Открытого университета Великобритании на курсе менеджмента. Работал инженером-системотехником в компании "Аэрком", руководителем ИТ-отдела на "Барнаульском меланжевом комбинате", специалистом по автоматизации объектов собственности в компании "Сибэнергоуглеснаб", директором по ИТ в управляющей компании "ВиД`и". В 2007 году основал собственную фирму "Центр лицензионного программного обеспечения". Основатель "Алтайского клуба IT-директоров" — неформального объединения специалистов в сфере высоких технологий. Искандер Балубаев женат, воспитывает сына. Хобби — чтение книг по ведению бизнеса, управлению, маркетингу.

Источник: http://altapress.ru/story/90194

Честная конвертация участникам ВЭД
Страна без барьеров.
Учебник "Национальная экономика"
Литературный совет

Поделиться

Подписаться на новости