Не хватает прав доступа к веб-форме.

Записаться на семинар

Отмена

Звездочкой * отмечены поля,
обязательные для заполнения.

Конвертация валюты

Совещание ценой в $4 млрд

Источник - Бюллетень "Деловая мысль", Одиннадцатый выпуск / апрель 2010
Центр предпринимательства США - РОССИЯ

Автор: Ирина Силачева, газета «Деловой Петербург» № 012, 3 февраля 2010 г.

"Если вы не увеличите прибыль вашей компании в ближайшие 2-3 года, вы облажались", - категоричен Верн Харниш, гуру предпринимательства, зарабатывающий $20 млн в год. Мыслитель и ученик Тома Питерса продал более 150 тыс. своих книг, но прославился одной страницей. Стратегический план развития компании, изложенный на ней, стал стандартом во всем мире. Собственный бизнес Харниш строит на том, что общается с самыми известными топ-менеджерами компаний, наблюдает за их успехами и провалами и дает советы тем, кто не может лично общаться с Биллом Гейтсом или Майклом Деллом. Харниш убежден, что в ближайшие 10 лет компании, которые выстроят правильную стратегию, сорвут огромный куш. В странах БРИК формируется второй "золотой миллиард" потребителей. Это значит, что потенциальный рынок вырастет на 100%. Есть за что побороться. На семинаре, организованном Entrepreneurs' Organisation и Центром предпринимательства США - Россия, гуру изложил "правильные стратегии".

Jackpot

Как заправский гуру, Верн говорит притчами: "Ко мне обратился владелец ювелирного магазина. Он не мог добиться, чтобы его сотрудники приходили на работу вовремя. А убедить их предлагать вместе с браслетом купить еще что-то было совсем невозможно. Профессор Дэниэлс в своей книге "Извлекай из людей лучше" задается вопросом, как владельцам казино удается заставить людей проводить часы в игровом зале и при этом каждую минуту тратить деньги? Я подумал, что в случае с магазином надо применить принцип казино. Ведь посетителей на самом деле привлекает возможность сорвать джекпот, а это может случиться в любой момент. Поэтому весь премиальный фонд мы собрали в пул, купили на него автомобиль и поставили перед входом. Каждый продавец знал, что автомобиль может достаться ему, если он удовлетворит необходимым критериям. В результате всего за месяц продажи выросли на 250%!"

Паттерн

Предприниматели, с которыми работает Харниш, в его рассказах напоминают героев древних мифов. В отличие от простых людей они могут добыть огонь или извлечь пользу из собственных провалов. "Какие компании заработали на кризисе? Goldman Sachs и J.P. Morgan. А кто разорился? Morgan Stanly Lehman Brothers. Почему?" -- задал вопрос Верни Харниш. Все дело... в совещаниях. Оказывается, победители совещаются 2-3 раза в день, а неудачники каждый месяц. Гул недоверия пробежал по залу, но Верни заверил участников семинара, что все дело в устройстве мозга. Человечество еще не погибло потому, что умеет распознавать паттерны, то есть закономерности и образы ситуаций. Некоторые предприниматели извлекают пользу из этого умения для увеличения прибылей. Тибун Бекет, нефтяной магнат, заработал свой первый миллиард долларов, когда ему было уже за 70. Но через 3 или 4 года потерял все. Осталось каких-то жалких $3,2 млн. Меньше чем через год его состояние оценивалось в $4 млрд. Харниш считает, что помогло чутье на "паттерны".

Два его аналитика начинают работу в 5:45 утра. Звонят участникам рынка и спрашивают, что важного произошло за последние сутки. В 6:15 докладывают информацию боссу. В 7:30 топ-менеджеры за завтраком обсуждают, какие действия необходимо предпринять. В 16:30 команда обсуждает, что нового они увидели и узнали о рынке. Тибун интуитивно понял, что нужно обмениваться информацией. Мозгу, чтобы уловить паттерн, образ ситуации, необходимы шесть точек. Поэтому понятно, что GS и J.P. Morgan в состоянии принять решение на третий день, а MS и LB - через полгода. Не удивительно, что кризис их съел.

В люди

Другой любимый ученик Харниша Рой Хьюстон. Он владел IT-компанией, которая делала оборудование для авиакомпаний. Как и должно было случиться рано или поздно, на рынок вышли китайцы, а Рон стал терять клиентов. Харниш говорит, что лучшее, что может сделать собственник, когда в компанию приходит беда, - спрашивать у клиентов: "Что мне делать?" Рой потратил на это 3 месяца. Все говорили: "Снижай цены", но он продолжал и продолжал спрашивать, пока один из топ-менеджеров авиакомпании не сказал, что для них важна не столько цена, сколько скорость поставки. Тогда Рой стал делать не продукт, а его прототип - вещь, которая нужна только на этапе испытаний. Через 5 лет он продал компанию за $70 млн.

Спроси себя

Одна из самых больших ошибок, которую совершают предприниматели и менеджеры, с точки зрения Харниша, - это перенос общения в on-line. Когда человек говорит, задействуются участки мозга, связанные с творчеством и интуицией. Если менеджер просто "кидает мыло", шансы на то, что он генерирует прорывную идею, сильно уменьшаются. "Главное умение бизнесменов от Бога - это умение поставить вопрос", -- с этими словами помощник Верна раздал участникам семинара листочки, на которых они должны были написать три самых-самых важных вопроса для своего бизнеса. И обещал после перерыва рассказать, как отличить правильный вопрос от неправильного. Перерыв прошел, но ответа, ради которого предприниматели стрелой мчались в зал, они не услышали. "Только вы можете знать, что важно", - сказал Верн Харниш и лукаво улыбнулся.

Честная конвертация участникам ВЭД
Страна без барьеров.
Учебник "Национальная экономика"
Литературный совет

Поделиться

Подписаться на новости