Не хватает прав доступа к веб-форме.

Записаться на семинар

Отмена

Звездочкой * отмечены поля,
обязательные для заполнения.

Конвертация валюты

Пособие для менеджера

Некоммерческая организация
Женский потребительский кооператив финансовой взаимопомощи
“СОДЕЙСТВИЕ”

214000, г. Смоленск, ул. Октябрьской революции, 9, офис 411,
тел./факс: (0812) 68 35 38, 3 52 92
e-mail: Marat@keytown.com

ПОСОБИЕ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА

Настоящий материал подготовлен в рамках проекта, финансируемого за счет средств гранта фонда “Евразия” № М 00-0740 “Распространение в регионах России новых финансовых инструментов поддержки малого предпринимательства” и во исполнение Соглашения кооператива “Содействие” с Федеральным Фондом Поддержки Малого Предпринимательства от 25 июня 2000 года №16-10/ФП-06/00 “О реализации мероприятий государственной программы поддержки малого предпринимательства в Российской Федерации на 2000-2001 годы”

СМОЛЕНСК, февраль 2001 год

ОГЛАВЛЕНИЕ

1. Введение

1.1. Общие сведения о роли микрофинансирования в условиях переходной экономики

1.2. Цели и задачи курса “Основы организации и осуществление микрофинансирования”

1.3. Организация микрофинансирования и составные части программы микрокредитования

2. История и статус организаций, выполняющих программу микрофинансирования в Смоленской области

2.1. Некоммерческая организация “Женский потребительский кооператив финансовой взаимопомощи “Содействие” (Смоленская область)

2.2. Смоленский областной и сеть муниципальных фондов поддержки малого предпринимательства в Смоленской области

3. Особенности и преимущества микрофинансовых программ

3.1. Миссия программы микрофинансирования

4. Политики и процедуры микрофинансовых организаций

4.1. Методологии микрофинансирования

4.2. Методы индивидуального и группового финансирования. Формы обеспечения займов

4.2.1. Индивидуальное финансирование

4.2.2. Методология финансирования индивидуальных займов в микрофинансовых организациях

4.2.3. Групповое финансирование

4.2.4 Методология кредитования групп солидарной ответственности в микрофинансовых организациях Смоленской области

4.3. Подходы к оценке заемщика

4.3.1. Критерии оценки кредитоспособности заемщика

4.4. Методы начисления процентных ставок

4.5. Анализ финансового состояния заемщика в период кредитования

5. Отношение к персоналу

5.1. Порядок распределения полномочий, ответственности и отчетности персонала

5.2. Управление нагрузками кредитных менеджеров, в зависимости от выбранной адресной группы и методологии микрофинансирования

6. Создание системы отчетности микрофинансовой организации

7. Принципы мониторинга процесса микрофинансирования

8. Требования к составу документации, оформляющей отношения займа

9. Схема работы с клиентом

10. Процедура текущего контроля (мониторинг займа)

11. Специальная процедура в случае невыполнения обязательств – списание

12. Политика начисления заработной платы для менеджеров по займам

13. Причины и контроль просрочек

14. Документы к стадии предварительного анализа финансирования


1. Введение

Предлагаемое методическое пособие предназначено для работников микрофинансовых организаций, намеревающихся заниматься микрофинансированием предпринимательской деятельности и в связи с этим заинтересованных в обучении своих сотрудников основам и принципам микрофинансирования.

Материалы, содержащиеся в пособии, являются развернутым описанием интенсивного 5-ти дневного учебного курса “Основы организации и осуществление микрофинансирования”. Они предлагаются для изучения в определенной последовательности, позволяющей участникам курса шаг за шагом получить, усвоить и применить во время практических занятий всю информацию, необходимую для самостоятельной разработки Программы микрофинансирования. При разработке использован практический опыт успешных зарубежных программ микрофинансирования в Смоленской области.

Пособие выступает в роли руководства, помогающего микрофинансовой организации разработать собственную Программу микрофинансирования, затратив при этом минимум труда, времени и средств.

1.1. Общие сведения о роли микрофинансирования в условиях переходной экономики

Текущая ситуация в России характеризуется, с одной стороны, расширением корпуса малых и средних предпринимателей, высказывающих заинтересованность в потреблении легкодоступных и оперативных финансовых услуг, а с другой – умножением прецедентов успешных программ микрофинансирования, развиваемых как при поддержке иностранных доноров, так и собственными силами российских институтов микрофинансирования в различных регионах страны.

Наряду с практической апробацией программ микрофинансирования, доказавшей состоятельность и востребуемость подобных услуг, проблема вызвала заинтересованность со стороны официальных кругов. Достаточно упомянуть, что различные компоненты микрофинансирования (образовательный, консультационный, организационно правовой и практический) включены в состав мероприятий Федеральной программы поддержки малого предпринимательства в Российской Федерации на 2000-2001 годы.

В том виде, как они существуют сейчас, микрофинансовые услуги в России стали формироваться в начале 90-х годов, с либерализацией экономического законодательства и официальным поощрением частной инициативы. К этому периоду относится разрушение прежних социально-экономических балансиров, сокращение официальных доходов, поляризация общества и, как следствие – всплеск предпринимательской инициативы на малых и микроуровнях, вызванный новыми возможностями и стремлениям адаптироваться к условиям свободного рынка. Поскольку бизнес не может существовать вне системы финансирования, к этом времени можно отнести развитие неформальных операций взаимного заимствования, в малых, персонифицированных группах. В определенной степени, такая практика сохраняется и до сих пор, однако было бы неправильным связывать ее с формированием в России системы микрофинансирования.

Первые прецеденты, позволяющие сейчас говорить о системной организации самостоятельного микрофинансового сектора на рынке финансовых услуг были созданы в рамках программ международной помощи. Это в равной степени относится как к программам, финансируемым за счет средств иностранных доноров, так и к отечественным институтам микрофинансирования, пользующихся консультационными, образовательными услугами иностранных экспертов, что находит отражение в применяемых ими операционных стандартах и, в конечном счете, обеспечивает возможность их стабильного функционирования.

Основными задачами данных учреждений является оказание консультативных услуг начинающим предпринимателям, выделение средств на реализацию ряда проектов, защита интересов предпринимателей на государственном уровне.

Одной из основных проблем, стоящих перед малыми и микро-предприятиями, является отсутствие доступа к финансовым услугам банка, в частности к ссудному капиталу. Коммерческие банки не заинтересованы в кредитовании мелких предпринимателей по следующим причинам:

  • отсутствие или недостаток имущественного залога. Как правило, в начале своей деятельности малые и микро-предприятия не в состоянии предоставить стандартных для банков гарантий возвратности кредита, таких как: залог имущества, поручительство крупных кредитоспособных организаций и предприятий и т.п.;
  • высокий риск невозвратности кредита. Вновь создаваемые малые и микро – предприятия не имеют кредитной истории, их деятельность сильно зависит от внешних факторов, таких как быстро меняющаяся конъектура рынка, изменения в нормативно-законодательной базе. В связи с этим кредиты, выдаваемые предпринимателям данной категории, считаются наиболее рискованными;
  • высокие операционные издержки. Банковская методология кредитования весьма трудоемкая и дорогостоящая, рассчитана на выдачу крупных кредитов и работу с крупными клиентами;
  • старые методы оценки кредитоспособности заемщиков и окупаемости проектов. В настоящий момент в банках не имеется методики оценки кредитоспособности и окупаемости проектов, применимых для предприятий малого и мелкого предпринимательства. В наибольшей мере это относится к анализу финансовой документации. Балансы и другие отчетности, предоставляемые в государственные органы, не отражают реального финансового положения заемщика;
  • отсутствие квалифицированных кадров в области микрокредитования.

1.2. Цели и задачи курса “Основы организации и осуществление микрофинансирования”

Основным моментом, при организации микрофинансирования, является четкое представление о том, что собой представляет микрозайм. Микрозайм - это не просто займ в малом объеме, а специфический кредитный продукт, учитывающий возможности и потребности потребителей микрофинансовых услуг. Что касается размеров микрозайма, то и здесь возможны самые различные варианты. Под микрозаймами могут пониматься займы от нескольких тысяч до десятков тысяч рублей.

Главной целью курса является подготовка специалистов в сфере микрофинансирования для микрофинансовых организаций. Предметом курса является изучение основ организации микрофинансирования, подготовка специалистов к работе с микропредпринимателями, предприятиями малого, среднего и частного бизнеса.

Данный курс ставит перед собой решение следующих задач:

  1. Предоставление информации и разъяснений о том, что представляет собой микрофинансирование, его сильные и слабые стороны, в чем заключается его отличие от банковской системы кредитования;
  2. Научить участников курса самостоятельно разрабатывать оптимальную организационную структуру организации, путем создания наиболее эффективной системы взаимодействия подразделений, задействованных в процессе микрофинансирования;
  3. Предоставление навыков разработки кредитной политики организации в области микрофинансирования, учитывающей основные характеристики выбранной группы заемщиков;
  4. Изучение основных показателей кредитоспособности потенциальных заемщиков и оценка предлагаемых ими проектов.

1.3. Организация микрофинансирования и составные части программы микрокредитования

Нами предлагается программный подход к организации микрокредитования. Программа микрокредитования, рассматриваемая и изучаемая в учебном курсе, – это программа, которая предлагает финансовые услуги предпринимателям, имеющим различный уровень развития бизнеса.

Исследование действующих зарубежных и местных микрофинансовых программ показывает, что насчитывается огромное количество способов, путей и форм предоставления финансовых услуг. Одни работают лучше, чем другие, но не существует единственного способа, который можно было бы считать самым лучшим и мультиплицировать его в различных кредитных организациях. Поэтому мы хотели бы предостеречь Вас от ошибки простого копирования чужого опыта микрокредитования и следовать предлагаемым нами рекомендациям.

2. История и статус организаций, выполняющих программу микрофинансирования в Смоленской области

2.1. Некоммерческая организация “Женский потребительский кооператив финансовой взаимопомощи “Содействие” (Смоленская область)

Некоммерческая организация “Женский потребительский кооператив финансовой взаимопомощи “Содействие” учреждена в 1997 году с целью распространения микрофинансовых услуг. С ноября 1997 года кооператив приступил к исполнению пилотной программы “Микрофинансирование женских предпринимательских проектов” за счет средств целевого финансирования Федерального фонда поддержки малого предпринимательства. С марта 1999 года по январь 2000 года входил в состав партнеров Российской Женской Микрофинансовой Сети, распространяющей программу микрофинансирования при поддержке гранта фонда Форда. В настоящее время функционирует как самостоятельный микрофинансовый институт, поддерживая информационные обмены с аналогичными российскими и западными институтами. Имеет филиалы в г.г. Вязьма и Гагарин, представительство в г. Сафоново Смоленской области. По апробированным кооперативом организационно-правовым и методологическим моделям созданы аналогичные институты в Республиках Чувашия и Дагестан.

Легитимность. Кооператив “Содействие” учрежден в соответствии с Законом Российской Федерации “О потребительской кооперации”. С принятием в 1997 году новой редакции этого закона, оговаривающего, что он не распространяется на специализированные (кредитные) типы кооперативов, единственным нормативом, впрямую подтверждающим легитимность потребительского кооператива как некоммерческой организации осталась статья 116 ч.1 Гражданского Кодекса Российской Федерации.

Операции микрофинансирования осуществляются за счет собственных ресурсов. По существу, кооператив является обществом взаимного кредитования, правовой статус которого определен законом №88-ФЗ “О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации”. Стандарты деятельности детально оговорены Уставом Кооператива, использующем по принципу ассоциации, некоторые регламенты законодательства “О некоммерческих организациях”, “О потребительской кооперации”, “О сельскохозяйственной кооперации”.

2.2. Смоленский областной и сеть муниципальных фондов поддержки малого предпринимательства в Смоленской области

Смоленский областной фонд поддержки малого предпринимательства является некоммерческой негосударственной организацией, учрежденной Администрацией Смоленской области для осуществления программ и мероприятий по развитию предпринимательства в регионе. Фонд управляется попечительским Советом, куда наряду с представителями органов управления входят руководители неправительственных организаций инфраструктуры поддержки малого предпринимательства.

С конца 1999 года услуги микрофинансирования в Смоленской области осуществляются также и от лица Смоленского областного фонда поддержки малого предпринимательства, а с марта 2000 – в структуре вновь организованных муниципальных фондов поддержки малого предпринимательства в Рославльском и Починковском районах Смоленской области. В течение 2001 года предполагается открыть еще 4 муниципальных фонда поддержки предпринимательства с целью расширения географического охвата области услугами микрокредитования.

В настоящее время Фонд специализируется на:

  • льготном кредитовании субъектов малого бизнеса, в том числе микрокредитовании предпринимательских инициатив, в общем объеме выручки (70%),
  • разработке и осуществлении мероприятий областной программы поддержки малого предпринимательства, в том числе связанные с развитием “пилотных” технологий (инкубирование бизнесов, лизинг, микрофинансирование), в том числе их частичном финансировании (20%);
  • комплексном консультационном обслуживании малых и средних предприятий по различным аспектам бизнеса, финансово-инвестиционной разработке предпринимательских инициатив, консультационном сопровождении предпринимательских проектов на всех стадиях их реализации.
  • разработке и лоббированию предложений по совершенствованию правовых режимов предпринимательской деятельности.

Легитимность. Смоленский областной фонд поддержки малого предпринимательства учрежден в статусе некоммерческой организации в соответствии с Законом Российской Федерации № 88-ФЗ “О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации”. В соответствии с выше обозначенным Законом государственные и муниципальные фонды поддержки предпринимательства имеют право без лицензии ЦБ выдавать кредиты субъектам малого предпринимательства.

3. Особенности и преимущества микрофинансовых программ

Микрофинансирование, направленное на удовлетворение деловых финансовых потребностей населения с низкими уровнями доходов, как бы занимает “нишу” между официальной банковской системой и неудовлетворенным спросом на финансовые услуги.

Несмотря на сходство с банковским кредитованием, микрофинансирование строится на принципиально иных методологиях. Концептуально, эти различия происходят от различной целевой ориентации этих типов финансовых институтов. Если деятельность банка направлена на достижение успеха в собственном бизнесе, то микрофинансовый институт способствует успеху в бизнесе своих клиентов и, опосредствованно, обеспечивает собственную стабильность. Отсюда – множественность подходов и процедур, определяющих методологию микрофинансирования.

Действующее законодательство не содержит каких-либо ограничений по процентным ставкам, применяемым микрофинансовыми институтами. Поэтому микрофинансовые институты определяют условия предоставления займов исходя из конъюктурных соображений.

Существует некоторое непонимание определение “льготного” характера микрозаймов. Воспринимая этот термин впрямую многие региональные фонды поддержки малого предпринимательства устанавливают ставки по выдаваемым им займам на уровне или ниже действуцщей ставки рефинансирования Центрального Банка Российской Федерации. Порочность такого метода связана не только с резким ограничением собственных ресурсов воспроизводства микрофинансовых программ, но и с созданием для некоторой – и весьма ограниченной – части предпринимателей, неоправданно мягких условий ведения бизнеса. Как показывает практика, наряду с низкими уровнями охвата, невысокой цикличностью портфеля, в таких ситуациях сравнительно ниже показатель возвратности по займам. Поэтому льготу, применительно к услугам микрофинансирования, следует обеспечивать условиями доступности и оперативности получения финансовых услуг, но не снижением стоимости этих услуг.

3.1. Миссия программы микрофинансирования

Микрофинансирование это комплекс оперативных и легкодоступных финансовых услуг для предпринимателей с низкими уровнями доходов.

Услуги микрофинансирования направлены на поддержку деловых начинаний представителей социально уязвленных групп с тем, чтобы способствовать повышению их экономического уровня и восстановлению социального статуса. Опосредствованным результатом программ микрофинансирования является повышение экономической активности, рост личностных и семейных доходов, расширение потребительских возможностей населения и общее оживление на локальных рынках. Более долговременным и системным результатам программы микрофинансирования является формирование т.н. “среднего класса” собственников.

В социальном плане следует идентифицировать адресную целевую группу клиентов, где вероятен высокий спрос на услуги микрофинансирования. По аналогии с собственным опытом и практикой микрофинансирования в других регионах России наиболее характерными представителями такой группы являются женщины-предприниматели с низкими уровнями доходов.

В настоящее время они составляют основную массу экономически активных, но не имеющих возможности привлечь стартовые или оборотные финансовые средства людей, составляют женщины. Как правило, женщины становятся первыми жертвами массовых сокращений персонала в связи со спадом официальных производств, им же в силу отягощенности семейными проблемами, определенной социальной инерции наиболее сложно определиться с повторным трудоустройством. Все это негативно воздействует на социальный статус женщин, возможности реализации ими профессиональных и деловых способностей.

С другой стороны, женщины образуют экономически активный социальный слой, благотворный для развития малого и индивидуального предпринимательства в различных, в том числе и в узко профессиональных сферах. Женщины более осмотрительны в ведении дел, взвешены при принятии решений, ответственны в исполнении обязательств, они стараются избегать излишних рисков и поэтому женские бизнесы характеризуются пусть несколько умеренной динамикой развития, но значительно большей стабильностью.

Наконец, как показывает практика российских институтов микрофинансирования, именно женщины составляют основной костяк клиентов, привлекающих небольшие займы на небольшие сроки. В женской среде сравнительно просто реализовать условия солидарной ответственности, группового кредитования и, как следствие, групповой финансовой и деловой взаимопомощи. Это подтверждается опытом функционирования “банков доверия” (Opportunity International) или “групп развития бизнеса” (FINCA International), сформированных преимущественно женщинами.

Миссия программы микрофинансирования рассматривается как элемент стратегии социально-экономического развития области в целом, поскольку направлена на:

    • Расширение и укрепление системы малых, микро, семейных и индивидуальных предприятий, закономерно составляющих наиболее динамично развивающийся сектор в странах с переходными экономиками;
    • Внедрение системы венчурного кредитования с тем, чтобы создать новые рабочие места и обеспечить самостоятельный экономический рост в будущем;
    • Повышение уровня доходов экономически активных групп населения, расширение их потребительских возможностей и, следовательно, оживление внутреннего рынка;
    • Заполнение “ниши” в существующей системе финансовых услуг, организация постоянного доступа к услугам микро финансирования для женщин-предпринимателей, которые не имеют возможности пользоваться банковскими кредитами.

Однако миссия микрофинансирования не исчерпывается только проблемами финансового обеспечения малого предпринимательства. Большинство потенциальных агентов программы, осуществляющих или имеющих намерение начать собственный малый бизнес, характеризует отсутствие делового опыта. Поэтому наряду с финансовыми ресурсами, определяющее значение для них принимают обучение основам ведения бизнеса, навыкам управления, различного рода деловое, информационное консультирование, организационное содействие, корпоратизация, представительство и защита интересов.

Цель данного пособия – помочь менеджеру глубже проникнуть в философию микрофинансирования

4. Политики и процедуры микрофинансовых организаций

Программы микрофинансирования регулируются Политиками и Процедурами.

Политики – это документы, в которых описаны общие рамки и критерии финансирования; типы, размеры и сроки займов; гарантии погашения займов; виды контроля за использованием займов. К политикам относятся уставные документы организации, методы и принципы ведения бухгалтерского и аналитического учета (учетная политика организации), текущие документы (приказы, положения по организации).

Политики финансирования (индивидуальные и групповые займы) содержат ряд требований, которым должны соответствовать клиенты-заемщики и их поручители. Эти требования призваны помочь менеджерам по займам определить, является ли клиент клиентом программы - “нашим клиентом”. Правильная интерпретация этих требований и их значение в каждом отдельном случае представляет одну из самых трудных задач для менеджеров по займам.

Процедуры - это документы, отражающие методы управления задолженностями. В них описываются все этапы взаимоотношений менеджера и клиента от первой встречи с клиентом до полного погашения задолженности.

Политики и процедуры – основополагающие документы для каждого сотрудника микрофинансовой организации. Однако в них раскрыты лишь общие вопросы, и для того чтобы эффективно работать, недостаточно знать только Политики и Процедуры.

4.1. Методологии микрофинансирования

Несмотря на позиционное сходство с банковским кредитованием, микрофинансирование строится на принципиально иных методологиях. Концептуально, эти различия происходят от различной целевой ориентации этих типов финансовых институтов. Если деятельность банка направлена на достижение успеха в собственном бизнесе, то микрофинансовый институт способствует успеху в бизнесе своих клиентов и, опосредствованно, обеспечивает собственную стабильность. Отсюда – множественность подходов и процедур, определяющих методологию микрофинансирования

Несмотря на сравнительно недолгий опыт микрофинансирования в России, разнообразие применяемых отечественными микрофинансовыми институтами стандартов, во многом почерпнутых из Западной практики, сейчас уже можно говорить о систематизации элементов собственной методологии, включающих:

  • Методы индивидуального и группового кредитования;
  • Формы обеспечения займов;
  • Подходы к оценке заемщиков;
  • Методы начисления процентных ставок.

4.2. Методы индивидуального и группового финансирования. Формы обеспечения займов

4.2.1. Индивидуальное финансирование

Стандартными формами обеспечения индивидуальных займов являются различные виды залогов, однако применение в, данном случае, банковской логики обеспечения залогами негативно скажется на доступности и оперативности получения финансовых услуг для большинства клиентов программы.

Предприниматели с низкими уровнями доходов, образующие адресную целевую группу клиентов микрофинансовых программ, как правило, не обладают ликвидными залогам, либо возможностями предоставить иные формы обеспечения займов. С другой стороны, процедура истребования залогов связана со значительными и не подтвержденными реальными результатами судебными издержками, что приводит к непозволительному для большинства микрофинансовых институтов росту операционных расходов.

Поэтому в качестве основной формы обеспечения займов выступает сам бизнес заемщика. Тщательное исследование состояния бизнеса, фактически сложившихся финансовых потоков, деловой репутации заемщика на стадии рассмотрения заявки на предоставление займа, прогнозирование движения денежных средств и платежных возможностей заемщика с учетом вновь возникающих обязательств, являются достаточно объективными индикаторами состоятельности заемщика. При удовлетворительном характере этих показателей в залог могут быть приняты даже неликвидные объекты, но используемые в деловом обороте заемщика и обеспечивающие его бизнес. Таким образом, физический смысл залога несколько замещается психологическим страхом за имущество или активы, значимые для данного бизнеса. Условность такого подхода вполне очевидна, но на практике он оказывается особенно действенным и иногда единственно возможным.

4.2.2. Методология финансирования индивидуальных займов в микрофинансовых организациях

Финансирование индивидуальных заемщиков более затратно для микрофинансовой организации, чем займы в группах солидарной ответственности, но попытки формирования групп на некоторых территориях показали, что заемщики стараются избегать ответственности по чужим обязательствам.

В микрофинансовых организациях Смоленской области индивидуальные займы выдаются по средней ставке 9% в месяц с еженедельным графиком погашения платежей сроком до трех месяцев. Проценты начисляются на остаток задолженности в соответствии с согласованным графиком. В зависимости от кредитной истории заемщика, вида бизнеса, естественных циклов оборота, могут устанавливаться льготные ставки по займам. Решение о выдаче займа принимается кредитным комитетом, по представлению кредитного менеджера. Все займы обеспечиваются залогом личного имущества (как правило, используемого в бизнесе заемщика). В качестве средств обеспечения могут приниматься поручительства третьих лиц. Займы выдаются исключительно официально зарегистрированным предпринимателям без образования юридического лица и юридическим лицам, имеющим право осуществления предпринимательской деятельности в заявленных сферах.

Операционная стратегия отвечает условию оперативности и доступности финансовых услуг для пайщиков. Срок оформления первого займа не превышает 2-3 дней, время на получение последующих – 2-3 часа.

Процедура выдачи займов включает обследование бизнеса заемщика, сопоставление циклов его оборота с планируемым графиком исполнения обязательств, оценкой залога, после чего менеджер по займам готовит мотивированное заключение и принимает решение о выдаче займа. При необходимости клиенту предоставляется расширенный комплекс сопутствующих услуг. Контроль за исполнением обязательств по займу осуществляется менеджером по займам.

Минимизация текущих операционных расходов обеспечивается политикой мягкого совмещения функций, четкого распределения обязанностей и ответственности между сотрудниками.

Резюмируя условия индивидуального кредитования, можно выделить основные положительные моменты, а именно:

  • Уникальное обеспечение, отличное от того, которое предлагают банки (без залога).
  • Поручительство как форма гарантии.
  • Гибкая процентная ставка.
  • Доступ к новым займам по упрощенной процедуре и на более выгодных условиях.
  • Возможность открытия кредитной линии.

4.2.3. Групповое финансирование

Типологические особенности микрофинансирования связываются, прежде всего, с методами группового кредитования, которые в большинстве стран определяют базовый принцип микрофинансовых программ. Больше того, западными исследователями устанавливаются прямые зависимости между успешностью российских микрофинансовых институтов и степенью освоения ими методов группового кредитования.

Методология группового финансирования, используемая российскими микрофинансовыми институтами, строится на следующих принципах:

  • Наличие деловых связей между членами группы. Это желаемое условие, однако его абсолютное соблюдение в условиях, когда среда малых и микропредпринимателей еще недостаточно корпоротизирована весьма затруднительно. Поэтому наряду с фактическими и прогнозируемыми линиями деловых взаимоотношений могут рассматриваться соседские связи по месту осуществления бизнеса, по месту жительства, социальные, профессиональные связи и пр.
  • Каждый член группы получает индивидуальный заем в соответствии со своими потребностями. Таким образом, персонифицируются отношения и обязательства по займу. Обобществляются только условия ответственности посредством подписания каждым из членов группы многосторонних договоров поручительства. Частным случаем этой модели является условие субсидиарной ответственности группы по обязательствам каждого из членов. Эта форма ответственности определена правовыми стандартами кредитного потребительского кооператива и вполне может быть применена на уровне формируемых в его структуре групп.
  • Индивидуальная работа кредитного менеджера с каждым из членов группы в период рассмотрения заявки, оформления решения о выдаче займа и текущего мониторинга. Этим, сохраняется необходимый для формирования личностных, доверительных отношений, баланс непосредственного взаимодействия кредитного офицера с заемщиком. Взаимоотношения с лидером и другими участниками группы начинаются только в случае нарушения клиентом своих обязательств.
  • Сохранение процедуры принятия решения о выдаче займа кредитным комитетом микрофинанесового института, без участия членов группы.
  • Последовательное расширение квоты заимствований, совершенствование условий займа в зависимости от кредитной истории группы.
  • Оперативное рассмотрение и утверждение заявок на выдачу последующих займов. Обычно, время на рассмотрение повторных заявок при наличии благоприятной кредитной истории измеряется часами.
  • Ограничение доступа к финансовым услугам всех членов группы в случае неисполнения ими обязательств солидарной ответственности. Как показывает практика, угроза отлучения от регулярного пользования микрофинансовыми услугами, является наиболее сильным мотивом своевременного исполнения обязательств.

Различные микрофинансовые институты применяют единовременный или поочередный принцип получения займов членами группы. В целом, это зависит от осуществляемой ими кредитной политики и может быть использовано в качестве одной из форм последовательного расширения спектра услуг для участников групп.

Описанные принципы группового кредитования в процедуре рассмотрения заявок, принятия решений и мониторинга займов идентичны стандартам индивидуального кредитования и сохраняют базовые преимущества микрофинансирования – оперативность и доступность финансовых услуг. Методика, когда получателем займа выступает не индивидуальный клиент, а группа, несколько снижает показатели оперативности, но зато вовлекает в кредитный оборот собственные сбережения участников программы, что делает микрофинансовые услуги логически более осмысленными и ответственными. Такую модель развивает отделение FINCA в Самаре, базируясь на следующих принципах:

  • Потенциальные заемщики объединяются в группы развития предпринимательства, численностью 5-10 человек. Получателем займа из фондов микрофинансового института является группа. Таким образом, в структуре микрофинансового института как бы формируется сеть сателлитов, изначально построенных по групповому принципу.
  • Кредитный менеджер работает не с индивидуальными заемщиками, а с группой. Поскольку численность группы составляет 5-10 человек, соответствующим образом возрастают функциональные возможности каждого кредитного офицера и повышаются удельные показатели его работы. Несмотря на то, что кредитный офицер не работает индивидуально с каждым из членов группы, он рассматривает каждую индивидуальную заявку с тем, чтобы соотнести ее с текущими квотами финансирования группы и ее платежными возможностями;
  • Решение о выдаче займа группе принимается кредитным менеджером.
  • Заявки на предоставление индивидуальных займов анализируются и утверждаются группой самостоятельно. Первичное рассмотрение и вынос заключения по индивидуальным заявкам на предоставление займов осуществляется группой, а не кредитным офицером. На начальных стадиях персонал микрофинансового института курирует и консультирует эту работу, осуществляемую обычно коллективно всеми членами группы, или ее руководящим комитетом, избираемым группой. В случае, когда индивидуальные заявки предполагается финансировать с привлечением средств займа, полученного группой от микрофинансового института, кредитному офицеру представляется резюме по каждой заявке, включающее накопленные каждым участником группы суммы сбережений.
  • Цикличность повышения квот по предоставлению займов. Сумма первого займа группе определяется по совокупности всех заявок на получение индивидуальных займов, при условии, что каждая из них не превышает 5000-15000 рублей. Займы группам выдаются на ряд фиксированных циклов, продолжительностью 12, 16, 20 недель с выплатой всей суммы займов в конце каждого цикла. При переходе на новый цикл повышается уровень группы, влекущий за собой повышение квот по займам, обычно привязываемых к общему объему сбережений, накопленных членами группы. Внутри группы ее участникам могут быть предоставлены любые займы, как правило, на тех же условиях, что и условия кредитования группы. Однако группы имеют собственный фонд, формируемый из сбережений и дохода от индивидуальных займов. Условия и сроки предоставления займов из этого фонда члены группы определяют самостоятельно.
  • Солидарная ответственность по обязательствам группы. Если по какой-либо причине тот или иной член не исполняет обязательства по займу, члены группы обязаны компенсировать образовавшуюся задолженность из собственных фондов группы. Выгодное отличие этого метода от общих подходов к солидарной ответственности заключается в наличии собственных фондов, которые в данном случае выступают как необходимый страховой резерв и избавляют микрофинансовый институт от судебных процедур. Поэтому такого рода программы обычно обходятся без залогового обеспечения займов.
  • Демократические принципы управления и административная самостоятельность группы. Член группы самостоятельно выбирают лидера или административный комитет, который руководит фондом займов и осуществляет все функции управления денежными средствами, включая анализ и подготовку рекомендаций по заявкам от новых членов группы, утверждение заявок на выдачу займов, контроль исполнения обязательств по займам, возмещение издержек по непогашенным обязательствам членов группы, ведение текущего учета.
  • Автономность в выборе членов. Несмотря на то, что инициатором формирования групп является микрофинансовый институт, группа автономна в выборе своих членов и определении специальных условий участия. Это можно рассматривать как дополнительный фактор солидарной ответственности.

Несмотря на очевидные преимущества методов группового кредитования их распространение ограничивается нежеланием заемщиков принимать на себя ответственность за третьих лиц. Поэтому в арсенале микрофинансовых институтов сохраняются и методы индивидуального кредитования. Можно утверждать, что оба эти метода являются взаимодополняющими, причем групповое кредитование сравнительно просто в сфере мелких займов 5000-20000 рублей, а с ростом финансовых потребностей большую привлекательность приобретают индивидуальные кредиты. Аналогично, групповое кредитование более популярно среди женщин, тогда как мужчины предпочитают индивидуальные обязательства.

4.2.4 Методология кредитования групп солидарной ответственности в микрофинансовых организациях Смоленской области

Группы, объединяемые в “солидарные”, как правило состоят из партнеров или соседей по бизнесу. Среднее число членов группы – 3-4 человека. Группировка заемщиков по принципу солидарной ответственности позволяет оптимизировать затраты времени на обследование клиентов и довести уровень загрузки менеджера займов до 63 активных клиентов в месяц. Это сравнительно высокий показатель позволяет сохранять численность операционного персонала на рационально необходимом уровне и оптимизировать текущие операционные затраты.

Применяемые ставки по займам определяются на уровне 108% годовых с еженедельным графиком погашения платежей сроком до 3 месяцев. Проценты начисляются на остаток задолженности в соответствии с согласованным графиком. В определенных пределах предусматривается возможность досрочного погашения займов с пересчетом определенной договором суммы платежей. Ставки по займам дифференцируются также в зависимости от вида бизнеса, циклов оборота, сроков окупаемости.

Резюмируя условия группового кредитования, можно выделить основные положительные моменты, а именно:

  • Уникальное обеспечение, отличное от того, которое предлагают банки (без залога).
  • Солидарная ответственность как форма гарантии. Членство в группе дает уникальный шанс получить займ на хороших условиях.
  • Снижение риска как для организации, так и для заемщика, т.к. члены группы хорошо знают финансовое положение каждого заемщика и участвуют в процессе оценки их бизнесов.
  • Гибкая процентная ставка.
  • Доступ к новым займам по упрощенной процедуре и на более выгодных условиях.
  • Возможность открытия кредитной линии.
  • Низкая стоимость выдачи займа и обслуживания клиента (т.к. стандарты группового кредитования предполагают помощь и активное участие в мониторинге руководителя группы и ее членов).
  • Начало кредитной истории. Для большинства клиентов участие в групповых финансовых программах является началом их кредитной истории.

4.3. Подходы к оценке заемщика

Заемщик - это предприниматель, который доказал, что он способен эффективно использовать выданные ему средства, его бизнес имеет перспективу роста и он способен стабильно вести свое дело.

Как свидетельствует мировая практика кредитования, самый надежный способ обеспечения возвратности кредита - правильно произведенный анализ займа. Принимая во внимание тот факт, что большинство микропредпринимателей, микропредприятий и малых предприятий не отвечают общепринятой методологии оценки кредитоспособности, анализ займа приобретает еще большее значение.

Методика анализа займа напрямую зависит от выбора адресной группы заемщиков, кредитной политики в области микрофинансирования, системы обеспечения возвратности займа.

Условно анализ займа можно разделить на следующие этапы:

  • оценка кредитоспособности заемщика;
  • оценка эффективности кредитуемых объектов;
  • анализ финансового состояния заемщика в период кредитования.

4.3.1. Критерии оценки кредитоспособности заемщика

Под кредитоспособностью клиентов следует понимать такое финансово-хозяйственное состояние предприятия, которое дает уверенность в эффективном использовании заемных средств, способность и готовность заемщика вернуть кредит в соответствии с условиями договора. Изучение разнообразных факторов, которые могут повлечь за собой непогашение кредитов, или, напротив, обеспечивают их своевременный возврат, составляют содержание банковского анализа кредитоспособности.

При анализе кредитоспособности должны быть решены следующие вопросы:

    • Способен ли заемщик выполнить свои обязательства в срок и
    • Готов ли он их исполнить?

На первый вопрос дает ответ разбор финансово-хозяйственных сторон деятельности предприятий. Второй вопрос имеет юридический характер, а так же связан с личными качествами руководителей предприятия.

Состав и содержание показателей вытекают из самого понятия кредитоспособности. Они должны отразить финансово-хозяйственное состояние заемщика с точки зрения эффективности размещения и использования заемных средств и всех средств вообще, оценить способность и готовность заемщика совершать платежи и погашать кредиты в заранее определенные сроки. Способность своевременно возвращать кредит оценивается путем анализа баланса предприятия на ликвидность, эффективного использования кредита и оборотных средств, уровня рентабельности, а готовность определяется посредством изучения дееспособности заемщика, перспектив его развития, деловых качеств руководителей предприятий.

В связи с тем, что заемщики значительно различаются по характеру своей производственной и финансовой деятельности, создать единые универсальные и исчерпывающие методические указания по изучению кредитоспособности и расчету соответствующих показателей не представляется возможным. Это подтверждается практикой нашей страны. В современной международной практике также отсутствуют твердые правила на этот счет, так как учесть все многочисленные специфические особенности клиентов практически невозможно.

Основная цель анализа кредитоспособности определить способность и готовность заемщика вернуть запрашиваемую ссуду в соответствии с условиями договора займа.

Микрофинансовая организация должна в каждом случае определить степень риска, который она готова взять на себя, и размер кредита, который может быть предоставлен в данных обстоятельствах.

В первую очередь необходимо, что бы у кредитного менеджера было общее представление о заемщике .

1.Необходимо уделить внимание следующим данным о предприятии:

  • год создания предприятия, его месторасположение. Форма собственности, учредители, контролирующий орган. Оценка уровня менеджмента, личные характеристики руководителей, структура предприятия. Особое внимание необходимо уделить изучению учредительный документов заемщика, правомочности его руководителей принимать решения, связанные с получением и погашением ссуды, степени их ответственности в случае неплатежеспособности предприятия;
  • кредитная история заемщика;
  • в случае, если это производственное предприятие, существующая номенклатура производимой продукции, проектная и действующая мощность по каждой номенклатуре продукции. В случае если это сельскохозяйственное предприятие, определить виды и объем сельхозпродукции, производимой хозяйством;
  • рынки реализации продукции, его емкость, конкурентоспособность на этом рынке кредитуемого предприятия;
  • состояние существующих основных фондов. Возраст и состояние оборудования каждой производственной линии, зданий к нему, проблемы балансовой стоимости основных фондов на момент последней оценки. При кредитовании дехканских и фермерских хозяйств – оценка состояния и плодородия сельскохозяйственных угодий и т.п.;
  • рабочая сила, уровень её квалификации и т.п.

При проведении предварительного ознакомления с деятельность предприятия, важное значение имеет выезд на место его непосредственной деятельности, оценка реальности предоставленных заемщиков сведений.

2. Следующим важным аспектом является финансовое состояние заемщика. При этом делается упор на следующие показатели:

  • класс кредитоспособности, состояние дебиторской и кредиторской задолженности, налоговая обстановка предприятия. Необходимо произвести тщательный анализ баланса, подтвержденный актами сверок с поставщиками и заказчиками, налоговыми органами;
  • анализ денежных потоков предприятия;
  • в случае, если заемщиком предоставлена гарантия или поручительство третьего лица, важное значение приобретает анализ деятельности гаранта(поручителя). Критерии оценки аналогичны критериям оценки самого заемщика.

3. Методики определения эффективности кредитуемых объектов

Выдача кредитов может осуществляться как на пополнение оборотных, так и на приобретение основных средств. Соответственно и критерии оценки объекта кредитования будут различными.

  • В случае, если кредит запрашивается предприятием торговли, необходимо выяснить ассортимент приобретаемой продукции, провести анализ её конкурентоспособности как по уровню качества, так и по ценовым параметрам.
  • При кредитовании сельскохозяйственных хозяйств необходимо произвести анализ ожидаемой урожайности, наличия возможности вывоза продукции на рынок сбыта.
  • Наиболее сложен анализ проектов малых производственных предприятий, запрашивающих средства на приобретение или модернизацию производственного оборудования, наладку технологических линий по выпуску новых видов продукции. В данном случае идет речь о проектном финансировании. В этих целях проводиться анализ следующих аспектов проекта:
  • изучение целей проекта, на что он ориентирован (внешний или внутренний рынок, импортозамещение и др. ориентиры);
  • конкуренты проекта – анализ существующих мощностей в пределах региона;
  • основные участники проекта(заемщик, поставщики сырья, покупатели продукции, гаранты, страховщики и другие);
  • распределение рисков между участниками проектов;
  • общая стоимость проекта. Валюта и объем кредита, срок ввода в эксплуатацию, объем готовой продукции.

4. При рассмотрении любого проекта важное значение занимает анализ рынка, при котором изучаются следующие аспекты:

  • географический рынок и сегментация потенциальных потребителей;
  • объем рынка и прогноз спроса в регионе. Конкуренты и их доля на рынке;
  • анализ конкурентоспособности конечного продукта проекта. Изучается конкурентоспособность продукта по издержкам, цене продукции, качеству продукции, перспективы стабильного сбыта;
  • маркетинг снабжения ресурсами, который включает в себя: перечень основных сырьевых материалов, требуемое количество(физические, химические и др. свойства, ограничения по ним); источники обеспечения сырьем; конкретные производители сырья и материалов, методы поставки, экспертиза условий контракта(условия платежа, гарантии, сроки, надлежащее исполнение); доля импорта; необходимость и возможность складирования сырья.

5. После предварительного заключения по проекту делается анализ его финансовых показателей. Одним из основных способов оценки эффективности реализации проекта является грамотно составленный поток наличности по проекту.

Как правило, при оценке потока денежной наличности по проекту, за основу берутся расчеты самого заемщика.

Менеджеру займов необходимо иметь критический подход в оценке предположений, предлагаемых самим заемщикам (оценка рынка сбыта, сведения по имеющимся конкурентам, калькуляция себестоимости продукции и т.п.).

По итогам анализа займа дается экспертное заключение, на основании которого принимается решение о целесообразности выдачи займа. При этом вся ответственность по проведению объективной и качественной проверки заемщика лежит на кредитном менеджере. Поэтому особенно важно, что бы кредитный менеджер обладал высоким уровнем экономической грамотности и был обеспечен эффективной системой оценки займа.

4.4. Методы начисления процентных ставок

Мировой и отечественный опыт свидетельствует, что малые предприниматели с низкими уровнями доходов успешно исполняют обязательства по сравнительно дорогим займам. Дело в том, что при сравнительно небольших суммах займа, привлекаемых на короткие сроки, реальная плата за пользование денежными средствами невысока и вполне посильна для предпринимателя. Более того, расчет прогнозируемого дохода, получаемого с помощью заемных средств, показывает, что плата за пользование займом обычно не превышает 10-20% в выручке и вполне обеспечивает 30-40% уровень рентабельности операций.

Как правило, процентная ставка по микрозаймам устанавливается несколько ниже, чем ставка финансовых услуг, действующая на теневом рынке, применяемая ломбардами и пр. При этом, показал свою неэффективность прием номинирования обязательств по займам в конвертируемой валюте. Люди гораздо охотнее привлекают займы в рублях, считая займы в валюте более рискованными из-за непредсказуемости курса конвертации. Более того, при номинировании суммы и процентов по займу в валюте для микрофинансового института может возникнуть дополнительная налоговая нагрузка в виде обложения курсовых разниц. Поэтому, а также принимая во внимание краткосрочный характер займов, возможность оперативного изменения процентной ставки в случае резких колебаний курса или скачков инфляции, предпочтительнее применение рублевого режима начислений.

Оформление финансовых условий займа в рублях имеет также и экономические преимущества, связанные с тем, что ставка по валютным обязательствам всегда значительно ниже рублевых. В настоящее время, ставки по валютным кредитам на финансовом рынке составляют 15-20% годовых, в то время, как рублевые займы котируются по 50-60% годовых и выше. В 1999 году изменение курса доллара составило 14%, а в 2000 году среднегодовой курс, при незначительных колебаниях, оставался стабильным. При сохранении тенденций умеренного роста курса доллара, преимущества более высоких рублевых процентных ставок очевидны.

Расчетный (экстенсивный) метод определения ставки по займам. Поскольку микрофинансовый институт строит свою деятельность на основе полной финансовой самоокупаемости и расширенного воспроизводства услуг, для целей стратегического планирования и текущей финансовой политики может быть использован затратный метод расчета процентных ставок. Он исходит из того, что проценты по микрозаймам должны покрывать все операционные затраты микрофинансового института, налоговые обязательства, обязательства по привлеченным средствам, компенсировать потери от невозврата займов и обеспечивать необходимый, для целей текущего реинвестирования, уровень рентабельности. Как показывает практика, для обеспечения нормы прироста клиентской базы на уровне 10% в месяц, необходимо реинвестировать в расширение кредитного портфеля до 30%-40% текущей выручки.

4.5. Анализ финансового состояния заемщика в период кредитования

Не менее важным, чем предкредитный анализ, является периодический анализ займа в период кредитования, так как микропредприниматели, микропредприятия и малые предприятия имеют высокую зависимость от колебаний конъюнктуры рынка, изменений законодательных актов в области частного предпринимательства.

В связи с этим, имеет смысл провести ряд проверок заемщика в период кредитования:

анализ финансовых показателей предприятия. Данный анализ проводится аналогично предкредитной оценке заемщика;

  • проверка целевого использования кредита. Наиболее эффективным является проведение целевой оплаты поставщикам, с последующей проверкой поступления продукции;
  • анализ денежных потоков:
  • проверка своевременности ввода в эксплуатацию производственных мощностей и обеспеченности необходимым сырьем и материалами:
  • сравнение фактического и проектного объемов выпуска и сбыта продукции и т.п.;
  • соблюдение графика погашения кредита и процентов по нему (в случае его наличия).

Для обеспечения эффективности мониторинга займа нами предлагается понедельный возврат как основной суммы, так и процентов по займу. В этом случае кредитный менеджер постоянно встречается со своим клиентом и отслеживает его платежеспособность в период действия займа.

В своей кредитной политике мы стремимся:

  • к “расширенному воспроизводству” своих фондов финансирования для того, чтобы увеличить портфель займов и предоставить финансирование как можно большему числу предпринимателей.
  • чтобы каждый займ был возвращен своевременно и в полной мере, а доход, полученный от займа, как минимум, обеспечивал самоокупаемость организации.
  • Для максимально эффективного выполнения вышеназванных задач мы стремимся установить уникальные взаимоотношения с нашими клиентами, пытаясь как можно лучше понять их мотивы и намерения при получении займа.
  • Мы хотим настроить клиента на долгосрочное сотрудничество, информируя его о возможности получения повторных займов.
  • Оказывая финансовую поддержку клиентам, мы пытаемся качественно изменить бизнес клиента.
  • Мы стремимся охватить большие группы потенциальных клиентов, на что направлены наши усилия по совершенствованию финансовых продуктов.
  • Мы начинаем продвижение наших продуктов в регионе с установления хороших отношений с местными властями, средствами массовой информации, несмотря на различия и особенности мнений на местах. Мы хотим охватить сетью своих филиалов весь регион и в своем подходе основываемся на том, что природа предпринимателей не принципиально отличается в различных районах, и поэтому мы не делаем поправок на местные различия.

5. Отношение к персоналу

5.1. Порядок распределения полномочий, ответственности и отчетности персонала

устанавливается из соображений рациональной загрузки, минимизации операционных расходов, обеспечения задач текущего управления и стратегического планирования. В дополнение к общим нормативам трудового законодательства он оформляется должностными инструкциями и системой внутренних нормативов и показателей, как то: продуктивность кредитного офицера, нормы затрат времени на нового клиента, нормы затрат времени на портфельного клиента, себестоимость займа, себестоимость денежной единицы, соотношения продуктивного и административного персонала. Для начинающих микрофинансовых институтов, обладающих ограниченными ресурсами для покрытия операционных затрат, целесообразно совмещение административных и операционных функций, помогающее оптимизировать текущие расходы. Порядок распределения обязанностей имеет также значение для построения рациональных моделей налогообложения микрофинансовых институтов, деятельность которых финансируется комбинированно – за счет средств доноров и доходов от текущих операций.

Основными параметрами при найме сотрудников в программу являются:

  • Стремление нанимать на работу людей, которые согласны с системой ценностей организации, имеют опыт в работе с людьми, способны проявлять гибкость и умеют быстро адаптироваться к изменяющимся условиям. Но главным в работе менеджера является способность понять природу микропредпринимательства.
  • Склонность сотрудников к творческой работе и решению проблем в отсутствии “четких и ясных указаний”. Подобные требования особенно важны для динамично развивающихся организаций в условиях нестабильной экономической ситуации.

Поэтому при подборе персонала мы обращаем внимание на людей, способных гибко и творчески адаптировать стиль и метод работы к изменяющимся условиям. Изменение условий обусловлено развитием нашей организации, увеличением числа клиентов и требованиями рынка. Иногда бывает достаточно сложно принять правильно решение, особенно, когда менеджер установил тесный контакт с клиентом и уверен в его честности. Однако менеджеру следует помнить, что организация создана и работает в интересах клиентов, а он – менеджер – должен быть выразителем интересов организации, и рассматривать клиента с позиции организации, а не становится на позицию клиента.

Следует помнить, что соответствие клиента целевой группе только согласно Политике не является основой для принятия положительного решения о финансировании. Принимая решение, менеджер должен быть уверен, что бизнес, который он финансирует, является успешным. Менеджер не должен иметь никаких сомнений в том, что данный займ может быть погашен полностью и в срок. Собирая информацию о клиенте, полагайтесь также на интуицию.

Менеджер по займам несет ответственность при принятии решения!!! Эта ответственность выражается, в первую очередь, в дифференцированном подходе к начислению заработной платы менеджера (стабильность и развитие программы, эффективное управление портфелем займов являются основой финансового благополучия самого менеджера).

5.2. Управление нагрузками кредитных менеджеров, в зависимости от выбранной адресной группы и методологии микрофинансирования

В связи с характером микрофинансирования основная ответственность за достижение финансовой эффективности и погашения ссуд возлагается на кредитных менеджеров. Выбор моделей кредитования и механизмов предоставления ссуд, а также целевой группы кредитования оказывает влияние на производительность. Эти переменные оказывают воздействие как на объем выданных ссуд, так и на число клиентов, обслуживаемых каждым кредитным инспектором.

Объем непогашенных (но не просроченных) ссуд на одного кредитного менеджера можно улучшить путем увеличения портфеля через увеличение размера выдаваемых кредитов или же через увеличение числа обслуживаемых клиентов. Увеличение среднего размера выдаваемых ссуд, которое не привело к росту просроченной задолженности, свидетельствует о росте кредитуемых предприятий, а также расширении контингента клиентов, получающих кредит для развития своего бизнеса. Увеличение числа клиентов на одного сотрудника является эффективным способом повышения эффективности и производительности программы микрофинансирования. Однако имеется оптимальное число клиентов на одного кредитного инспектора, с учетом кредитной методологии и средних сроков кредитования, увеличение числа клиентов должно быть сбалансировано способностью сотрудника оказывать услуги на должном уровне, и при этом сохранить качество кредитного портфеля.

Трудоемкая природа микрофинансовых услуг сталкивает микрофинансовые организации с необходимостью специального набора, подготовки и мотивации персонала.

Никто не знает клиента лучше, чем кредитный менеджер, обслуживающий ссуды. Он является тем человеком, кто регулярно посещает клиентов, понимает их бизнес и в состоянии определить степень его кредитоспособности. Для того, что бы кредитные менеджеры были подотчетными и ответственными за своими портфелями, им необходимо иметь значительную автономию и полномочия по принятию решений. Степень автономности должна быть соизмеримой со степенью ответственности за состояние портфеля, возможностью повышения заработной платы или признания. Хорошо установленные и спланированные схемы стимулирования помогают обеспечить организацию сильными кредитными менеджерами и надежными клиентами.

Схемы стимулирования могут включать любую комбинацию следующих факторов:

  • денежное вознаграждение;
  • продвижение по службе;
  • дополнительные отгулы;
  • оплата обучения.

При разработке схем стимулирования необходимо ответить на следующие вопросы:

  • На кого распространяется система стимулирования? На всех работников комплекса микрокредитования или только на кредитных менеджеров?
  • На чем будет базироваться стимулирование? На размере портфеля? На его качестве? Прибыльности?
  • Как часто такое вознаграждение будет начисляться и выплачиваться? Ежемесячно? Ежеквартально?
  • Каким образом будут определяться размеры фонда премирования и его распределение?

Схемы стимулирования должны базироваться на таких измерениях, как объем кредитного портфеля, его качество, количество вновь привлеченных заемщиков и повторное кредитование заемщиков. Можно разрабатывать схемы стимулирования для поощрения или вознаграждения за отдельные или все из следующих показателей:

  • рост портфеля как в плане числа клиентов, так и общей суммы портфеля;
  • сохранение клиентов на основе их привлечения для повторных ссуд;
  • качество портфеля, определяемое путем анализа риска;
  • обучение новых кредитных менеджеров.

До того, как начать осуществлять схемы стимулирования, микрофинансовая организация должна убедиться, что соответствующие отделения начинают на одинаковом уровне, потому что более зрелое отделение (зрелый сотрудник) может иметь большее число клиентов, чем новое отделение (новый сотрудник). Отдельные отделения могут иметь лучшие показатели только благодаря географическому положению или уровню деловой активности и рыночного потенциала в их районах.

Схемы стимулирования должны быть прозрачными для всех работников. Создание непрозрачной системы стимулирования может создать больше проблем, чем отсутствие самой системы стимулирования.

В целях оценки эффективности работы микрофинансовой организации предлагается проведение анализа на основании показателей, напрямую связанных с эффективностью труда сотрудников. Данные показатели являются показателями операционной эффективности программы микрофинансирования.

R 1: СТОИМОСТЬ КАЖДОЙ ВЫДАННОЙ ДЕНЕЖНОЙ ЕДИНИЦЫ

Стоимость Каждой Выданной Денежной Единицы

Операционные Расходы (I19)

= ---------------------------------------------------

Общий объем ссуд, выданных за период (Р1)

Показатель Стоимости Каждой Выданной Денежной Единицы показывает эффективность системы выдачи ссуд: при более низких показателях - выше эффективность, при малых операционных расходах – увеличение объема выдачи ссуд. Вполне возможно, что операционные расходы будут увеличиваться при том же размере портфеля, тогда показатели будут ухудшаться. В целом данный показатель служит для определения операционных издержек организации в расчете на каждый выданный рубль.

R2: СТОИМОСТЬ КАЖДОЙ ВЫДАННОЙ ССУДЫ

Стоимость Каждой Выданной Ссуды

Операционные Расходы (I19)

= --------------------------------------------------------------

Общее кол-во Ссуд, выданных за период (Р2)

Показатель Стоимости Каждой Выданной Ссуды показывает средние операционные издержки организации при выдаче одной. Оба показателя (R1 и R2) за определенный период времени должны рассматриваться вместе для того, чтобы определить увеличиваются или уменьшаются операционные расходы организации на выдачу микрозаймов.

По мере развития программы микрофинансирования эти показатели должны снижаться и их анализ помогает понять, как операционные расходы изменяются, и как эффективно действует организация.

6. Создание системы отчетности микрофинансовой организации

Для успешного функционирования программы микрофинансирования, необходимо иметь четкую информацию о состоянии кредитного портфеля, наличия и стоимости задействованных ресурсов, расчет доходов и расходов по комплексу микрофинансирования. На основании полученных данных проводится анализ эффективности программы микрофинансирования.

Своевременная и полная информация по операциям, особенно по кредитному портфелю, усилит возможности руководства по выполнению финансовых задач и расширения объемов клиентуры.

Создание хорошей информационной системы требует значительной реструктуризации организации, включая пересмотрение должностных обязанностей сотрудников, пересмотр процесса работы и потока информации, пересмотр и рационализация финансовой политики и существенные инвестиции в компьютерные технологии.

Качественные информационные системы могут:

  • обеспечить кредитных менеджеров своевременной информацией о состоянии их кредитного портфеля, дать возможность его контроля;
  • дать возможность ответственным сотрудникам лучше контролировать ту сферу, за которую они несут ответственность, указывая на приоритетные сферы, требующие их внимания;
  • помогают вышестоящему руководству лучше управлять работой всей микрофинансовой организации и принимать операционные и стратегические решения путем регулярного мониторинга через ряд правильно подобранных отчетов и показателей.

Исходя из специфических потребностей программы микрофинансирования, создаются дополнительные подсистемы, позволяющие получать аналитическую информацию в форме отчетов и расчета заданных показателей.

Важно не только разработать структуру отделов, задействованных в микрофинансировании, но и наладить четкие и оптимизированные связи как между ними, так и другими отделами микрофинансовой организацией. Необходимо определить разумную степень автономии микрофинансовой структуры. Как свидетельствует опыт, наиболее успешно развиваются программы микрофинансирования, где принята практика децентрализованного принятия решения о выдаче кредитов. Децентрализованный процесс утверждения ссуд сокращает операционные расходы, время ожидания для клиентов и усиливает подотчетность и ответственность сотрудников, обслуживающих кредиты.

Вместе с тем при работе с микрозаймам, необходимо соблюдать ограничения предусмотренные в целом по организации, такие как: соблюдение требований основной микрофинансовой организации и других полномочных органов; соблюдение внутренних требований организации и т.п..

7. Принципы мониторинга процесса микрофинансирования

Мониторинг процесса микрофинансирования состоит из:

  • кредитного мониторинга;
  • мониторинга клиентов Программ микрофинансирования.

Целями кредитного мониторинга являются:

  • контроль качества кредитного портфеля;
  • формирование необходимых резервов;
  • своевременное принятие мер по проблемным активам;
  • снижение возможных убытков.

В кредитной политике микрофинансовой организации должно быть четко оговорено, как часто и каким образом должен проводится кредитный мониторинг. Принимая во внимание тот факт, что микрозаймы являются высоко рискованными активами, необходимо проводить оценку кредитного портфеля как минимум 1 раз в неделю, а по возможности наладить автоматизированное программное обеспечение, которое даст возможность иметь ежедневные сведения по кредитному портфелю.

В случае, если все же имеет место кризис неплатежей, среди мер, которые могут быть приняты микрофинансовой организацией можно выделить следующие:

  • Проведение анализа кредитной политики и операций на предмет соблюдения принципов кредитования и выбранной методологии.
  • Оценка степени соблюдения сотрудниками, обслуживающими займы, принятой методологии, обнаружение отклонений от правил.
  • Разработка системы стимулирования сотрудников.
  • Отстранение от работы сотрудников, которые имеют плохие показатели погашения займов и не принимают мер по их улучшению.
  • Определение безнадежных займов в общем кредитном портфеле и их передача в органы хозяйственного суда (в тех случаях, когда судебные издержки не превышают суммы непогашенного кредита).
  • Проверка информационной системы для обеспечения адекватной информации с целью ежедневного контроля операций и реализации системы стимулирования.
  • Разработка продуманной политики и операционных процедур.
  • Установление сроков для улучшения показателей погашения ссуд.
  • Анализ состояния вновь выданных ссуд по отношению к старым кредитам, приблизительно через три месяца, в свете принятых изменений в кредитной политике организации. Если результат положителен, продолжать работу в этом направлении, в случае ухудшения принять новые меры.
  • Рефинансирование некоторых клиентов, имеющих реальный потенциал для погашения ссуды.

Помимо мониторинга кредитного портфеля, важное значение имеет мониторинг клиентов Программы микрофинансирования, который должен включать:

  • наблюдения за изменение на рынке, которые могли бы повлиять на бизнес заемщиков;
  • периодический анализ финансового состояния клиентов;
  • проверка целевого использования кредита;
  • имеются ли какие-либо неофициальные сведения о клиенте и как эти обстоятельства отражаются на состоянии клиента по обязательствам перед микрофинансовой организацией;
  • предоставляет ли своевременно клиент документы, необходимые для оценки его текущей кредитоспособности (если Программа работает с относительно крупными заемщиками).

Постоянный контроль состояния бизнеса заемщика необходим для того, что бы своевременно обнаружить признаки ухудшения его финансового положения и принять меры по обеспечению возвратности кредита. Ответственность за этот контроль возлагается на кредитного служащего, который должен находиться в курсе его отношений с поставщиками, покупателями, налоговыми органами, осуществлять контроль за движение его средств, размер их среднемесячных поступлений, цели, на которые они расходуются. Тревожными сигналами являются снижение объемов выполненных работ, оказанных услуг, объемов продаж и т.п.

На основании данных по каждому кредиту составляется отчет по кредитному портфелю (пример приведен ниже).

ПРИМЕР ОТЧЕТА ПО ПОРТФЕЛЮ

P1

Общий объем ссуд, выданных в течение периода

P2

Общее количество ссуд, выданных в течение периода

P3

Количество выданных ссуд (на конец периода)

P4

Объем выданных ссуд (на конец периода)

P5

Средний остаток выданных ссуд

P6

Объем непогашенных платежей на конец периода

P7

Объем остатка просроченных ссуд (на конец периода)

P8

Объем ссуд, списанных в течение периода

P9

Средний первоначальный размер ссуд

P10

Средний срок займа (месяц)

P11

Среднее количество кредитных инспекторов, работавших в течении периода

Отчет по срокам просрочки

(A) количество просроченных ссуд

(B) непогашенный остаток

(C) Резерв Потерь по Ссудам (%)

(D) Резерв Потерь по Ссудам ($) (B)*(C)

P12

просрочка 30 дней

200

8750

10%

875

P13

просрочка 60 дней

75

5000

50%

2500

P14

просрочка 90 дней

60

2500

75%

1875

P15

просрочка более 120 дней

25

1750

100%

1750

P16

Всего

360

18000

7000

P1

Общий объем ссуд, выданных в течение периода – показывает общий объем ссуд, выплаченных за определенный период времени.

P2

Общее количество ссуд, выданных в течение периода – показывает общее количество ссуд, выплаченных за определенный период времени.

P3

Количество выданных ссуд (на конец периода) – количество ссуд, которые должны выплатить микрокредитной организации. Ссуды, которые были погашены полностью, не включаются в это количество.

P4

Объем выданных ссуд (на конец периода) – средний объем ссуд, невыплаченных к определенной дате. В отличие от “Общего Объема Ссуд, Выданных за Период”, в графе “Всего Невыплаченных Ссуд” не рассматриваются уже выплаченные ссуды, а только суммы, которые должны выплатить микрокредитной организации в текущий период времени. Основной остаток включен только в Объем Непогашенных Ссуд.

P5

Средний остаток выданный ссуд – средний объем ссуд, непогашенных за период. Оценка Среднего Остатка Выданных Ссуд может быть произведена при помощи Остатка Выданных Ссуд на начало периода с добавлением Остатка Выданных Ссуд на конец периода и делением суммы на два. Для большей точности, может быть использован Остаток Ссуд на конец любого интервала данного периода (половина периода, конец каждого месяца и т.п.), производится делением общего числа на количество используемых интервалов. Например: для определения Среднего Остатка Выданных Ссуд за 12-месячный период используются месячные интервалы, Остаток Выданных Ссуд за каждый месяц складывается и получившиеся число делится на 12.

P6

Объем непогашенных платежей (на конец периода) – объем непогашенных платежей. Сюда не включаются просроченные ссуды, а только те, которые должны быть выплачены к концу периода.

P7

Объем Остатка Просроченных Ссуд (на конец периода) – Общий объем ссуд, у которых одна или более просроченных выплат. Включает весь остаток ссуд, по которым имеется просрочка, а не только сумму, которая просрочена и не получена. Также упоминается как “Риск Портфеля”

P8

Объем Ссуд, Списанных в Течение Периода – объем ссуд, которые были определены как не возвращаемые и были списаны с Баланса.


При списывании ссуды, Остаток Выданных Ссуд и Резерв по Потерям по Ссудам уменьшаются на величину списанной ссуды. Как только ссуда списана, она больше не учитывается как актив (т.е. сумма, которую заемщики должны микрокредитной организации). Слишком быстрое списание ссуды может показать Риск Портфеля более высоким, чем это есть на самом деле. С другой стороны просроченные ссуды, которые должны быть списаны, но пока еще включены в число выданных ссуд, увеличивают размер “здорового портфеля”, и, следовательно, искажают финансовую картину.

P9

Средний Первоначальный Размер Ссуд – Средний размер ссуды ко времени выдачи.

P10

Средний Срок Ссуды – количество времени, которое ссуда в среднем выплачивается.

P11

Среднее Количество Кредитных менеджеров, Работающих в Течение Периода – количество работников организации, выполняющих работу с клиентами (выдача ссуды и контроль за своевременным погашением).

P16A

Количество Просроченных Ссуд – количество ссуд, имеющих просрочку в один или более платежей, к концу периода, и которые должны быть получены. Микрофинансовые организации должны сами определить критерии определения “просроченных ссуд“.

P16В

Резерв Потерь по Ссудам – сумма для покрытия потерь по ссудам. В Отчете о Просрочках Портфеля Резерв Потерь по Ссудам считается как процент от Непогашенного Остатка Просроченных Ссуд, основанного на оценке риска неполучения полной суммы ссуды. Например: ссуда, по которой просрочили платеж на 30 дней – имеет 10%-ный риск потери (т.е. процент вероятности, что ссуда никогда не будет получена и нуждается в списании). Ссуда с 90 днями просрочки имеет 75%-ый риск потери. Процент риска потери определяется для Резерва Потерь по Ссудам (в валюте) и вычисляется умножением Остатка Непогашенных Просроченных Ссуд на процентное соотношение риска.

Для анализа кредитного портфеля на основании Отчета по Портфелю рассчитываются ряд показателей. Первые два показателя относятся к потерям в перспективе.

Портфель

просроченных

ссуд

Объем просроченных платежей (Р6)

= --------------------------------------------

Объем выданных ссуд (Р4)

Риск Портфеля

Объем Остатка Просроченных Ссуд (Р7)

= ---------------------------------------------------

Объем выданных ссуд (Р4)

Риск Портфеля подсчитывается отдельно на 30, 60, 90 и 120 дней просрочки, аналогично тому, как регистрируются ссуды в Отчете по Портфелю. Подобный анализ, сравнивающий показатели за определенные периоды времени, очень важен для мониторинга качества портфеля и для оценки обеспечения потерь по ссудам. Старение просроченных ссуд позволяет также определить, как работает политика контроля погашения кредита.

Следующим показателем, применяемым для анализа кредитного портфеля, является Показатель Потерь по Ссудам. Положительной тенденцией является снижение данного показателя:

Показатель

Потерь

по Ссудам

Сумма Списанных сумм за Период (из баланса)

= -------------------------------------------------------------

Средний остаток выданный ссуд (Р5)

Многие микрокредитные организации не хотят списывать ссуды, надеясь, что ссуды удастся взыскать. Но даже если ссуда будет списана, то усилия по возврату средств можно продолжить, если это имеет смысл. Списание ссуды является просто благоразумным надзором к финансовому управлению, но не является юридическим подтверждением, что заемщик не должен организации.

Следующим показателем, предлагаемым к рассмотрению, является Показатель Резерва. Основанный на опыте деятельности микрокредитной программы, Показатель Резерва показывает, какой процент ссуд ожидается быть непогашенным. При благоразумном финансовом управлении можно ожидать, что здесь будут максимально отражаться ожидаемые потери по ссудам. Тенденция на уменьшение данного показателя является положительной:

Показатель Резерва

Резерв потерь по ссудам (Р16D)

= ---------------------------------------------

Объем выданных ссуд(Р4)

Здесь предложено 4 показателя оценки качества ссуды, существует еще много не менее важных показателей качества кредитного портфеля. Но микрофинансовые организации могут, и должны, использовать большее количество показателей. Формирование подобного рода набора показателей, в зависимости от практической необходимости для успешного развития процесса микрофинансирования и их соблюдение микрофинансовой организацией, является одним из наиболее эффективных способов мониторинга кредитного портфеля.

8. Требования к составу документации, оформляющей отношения займа

Требования к составу документации, оформляющей отношения займа, должны, с одной стороны, отвечать действующим стандартам и учитывать перспективу судебного разрешения споров, а с другой – минимизировать затраты времени и средств заемщика. Например, необходимость нотариального оформления залогов установлена российским законодательством только для сделок с объектами недвижимости, поэтому следует ограничить требования нотариального оформления сделок только такими сделками, разъясняя заемщику необходимость несения им дополнительных расходов. Так же следует оценить действенность страхования сделок, сопоставляя стоимость страховых услуг, сложность и длительность процедуры возмещения убытков при наступлении страхового случая с действенностью иных форм обеспечения займов. Примерные формы документов, оформляющих отношения займа и иные операции с клиентами программы микрофинансирования приведены в приложении 1.

Документы, которые должны быть в папке клиента:

  1. заявка на предоставление займа;
  2. анкета;
  3. копия предпринимательского свидетельства или копия свидетельства о регистрации юридического лица;
  4. ведомость денежных потоков;
  5. экспертное заключение;
  6. ксерокопия паспорта/паспортов;
  7. Договор займа с графиком платежей;
  8. Договора поручительства или Договора о солидарной ответственности.
  9. Другая необходимая договорная документация

9. СХЕМА РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ

1 стадия. Стадия сбора первичной информации о клиенте и обучение клиента.

2 стадия. Стадия предварительного анализа

1 уровень

Аналитический лист

Поток денежных средств,

финансовый план

2 уровень

Вспомогательные документы к аналитическому листу:

  • Ксерокопия справки из налоговой инспекции
  • Договоры о поставках продукции
  • Накладные на поставку товара
  • Основные партнеры (наименования, адреса, телефоны)
  • Договоры аренды
  • Договоры подряда
  • Сопутствующие документы, связанные с особенностями бизнеса

3 стадия. Стадия принятия решения о финансировании

Описание стадий Процедуры предоставления финансирования

1 стадия. Стадия сбора первичной информации о клиенте и обучение клиента.

1 стадия работы с клиентом включает следующие основные моменты: первая встреча с потенциальным клиентом; первая беседа; получение первичной информации о клиенте; обучение клиента правилам и особенностям финансирования.

  1. В ходе первой встречи с потенциальным клиентом мы должны в первую очередь предоставить ему краткую и точную информацию о финансовых продуктах организации. Клиент, ознакомившись с нашими условиями, сам решает воспользоваться ему предоставленной возможностью или нет. Информация о финансовых продуктах (формы и условия финансирования) должна быть описана в информационном листе, который вручается потенциальному клиенту при первой встрече. Менеджер, в свою очередь, должен навести справки о принадлежности потенциального клиента целевой группе. Если клиент соответствует формальным требованиям целевой группы и согласен с нашими условиями, менеджер заполняет протокол собеседования, анкету (формы прилагаются) и приступает к сбору информации о клиенте. Первичная информация о клиенте должна включать в себя: паспортные данные, свидетельство о регистрации, общие сведения о бизнесе клиента, о его социально-экономическом положении, бюджете семьи и ее составе. Для проверки достоверности этих сведений менеджер посещает место жительства и место работы клиента.
  2. Обучение клиента проводится по программе, включающей в себя разъяснение методологии и процесса предоставления займа или предоставление оборудования в лизинг, правильное построение отношений с менеджером, а также специальное обучение для клиентов группового кредитования. Групповое кредитование часто наталкивается на сопротивление психологического характера. Как правило, люди боятся брать на себя ответственность за других. Задача менеджера-привести все аргументы в пользу групповых займов и подробно рассказать о преимуществах членства в группе. Менеджер должен показать, что членство в группе – одна из лучших форм долгосрочного сотрудничества с Организацией. Нужно напомнить клиенту о том, что найти сопоручителя, который находится в таком же положении, что и клиент, гораздо легче, чем просто поручителя. Нужно рассказать о возможности помочь друг другу в трудных ситуациях. Если возникли временные проблемы с наличностью, можно рассчитывать на помощь сопоручителей и их понимание, т.к. любой из членов группы может оказаться в подобной ситуации. В случае получения индивидуального займа, рассчитывать на понимание поручителей, не занимающихся бизнесом, намного сложнее. В процессе беседы менеджер должен приводить примеры преуспевающих групп.
  3. В процессе проверки клиент пишет заявку на займ, и в случае необходимости, предоставляет дополнительные документы, связанные с особенностями его бизнеса.

2 стадия. Стадия предварительного анализа.

Рамки анализа ограничиваются лишь самыми важными вопросами, т.к. мы никогда не сможем узнать все о клиенте!

В течение одной недели менеджер должен собрать полный пакет документов, включающий в себя:

  • Протокол собеседования;
  • Анкету;
  • Информацию о клиенте;

Затем менеджер проводит аналитическое исследование надежности потенциального клиента. Он должен проанализировать возможности и целесообразность предоставления клиенту финансирования и оценить вероятность своевременного возврата с тем, чтобы предупредить или свести к минимуму негативные для организации последствия финансирования данного клиента. На этой стадии выделяется несколько ключевых позиций, по которым проводится оценка надежности клиента. Следует выделить несколько основных направлений анализа:

1.Финансовые возможности

  • Перед тем как представить пакет аналитических документов Директору программы, вы должны ответить на вопрос “сможет ли клиент заработать достаточное количество средств чтобы погасить займ без угрозы для стабильности своего бизнеса?”
  • Обратите внимание на экономическую независимость потенциального заемщика. Например, если предприниматель заявляет, что предоставляет услуги только одной организации по постоянному договору, его нельзя считать экономически независимым. Помните, что это значительно увеличивает риски невозврата. Наиболее стабилен клиент с большим количеством мелких сделок, не подверженных сезонным колебаниям.
  • Занимаясь анализом документов, вы должны определить оптимальный размер и срок погашения займа. Не следует ориентироваться на максимальный срок и размер займа, указанный в Политике. Помните, что в Политике указаны только общие рамки.

2.Обеспечение

  • В сложных и сомнительных случаях определите, что можно представить в качестве дополнительных гарантий для погашения.
  • Общие условия.
  • Вы должны иметь четкое представление о бизнесе клиента.
  • Вы должны знать какие факторы влияют на стабильность бизнеса клиента (угрозы, знание клиентом своего рынка).

3.Личность потенциального клиента

  • 1-ый вопрос, на который должен ответить себе менеджер: “Доверяю ли я этому клиенту?” и “верю ли я в то, что он/она возвратит долг?”. Если ответ отрицательный, не следует делать лишнюю работу, помните, что вы ответственны за выбранного вами клиента.
  • Обратите внимание на мотивацию клиента; чем клиент мотивирует свое намерение возвратить долг? Способен ли клиент что-то предпринять (занять у друзей, продать свое имущество и т.д). для погашения долга в критических ситуациях?
  • Что вы можете сказать клиенту, чтобы повысить его мотивацию?

Одним из важнейших объектов исследования на стадии предварительного анализа является поток денежных средств. Анализ потока денежных средств необходим для:

  • Оценки возможности клиента погасить долг и установления сколько денег будет оставаться в распоряжении клиента в течение всего срока погашения
  • Помощи менеджера в определении срока и размера финансирования.

Остаток после погашения должен быть достаточным для клиента.

Помните, что согласно нашим Политикам сумм погашения займа в месяц должна быть от 1/3 до 2/3 от чистого дохода.

Чистый доход (не путать с прибылью) – разница между денежными поступлениями (выручкой) и фактическими расходами.

Основная задача данного этапа – спрогнозировать чистый доход на весь период погашения займа. Менеджеру необходимо помнить, что многие клиенты привыкли сознательно искажать информацию о выручки, например, для предоставления информации налоговым органам. Однако, наша задача выявить реальные цифры. Менеджер должен убедить клиента предоставить реальные цифры для принятия правильного решения о финансировании и добиться от клиента доверительного отношения к организации, настраивая его на долгосрочное сотрудничество. Даже если у Вас нет сомнений в достоверности предоставленной информации, проверьте еще раз и сравните с аналогичным по профилю предприятием.

Относитесь к получаемой информации критично!

Компетентность менеджера имеет огромное значение для процесса финансирования.

Помните, что переоценив возможности клиента, Вы ставите под угрозу возвратность!!!

Повседневная работа менеджера и повышение его квалификации зависит от постоянного сбора информации о деятельности предприятий в различных секторах рынка. Собирая и систематизируя информацию, профессиональный менеджер должен знать все основные средние показатели для различных видов бизнеса. Например, такие, как среднемесячная выручка розничных торговых точек для торговли различными группами товаров, основные платежи и сборы налогов, оптовые и розничные цены на основные группы товаров, таможенные сборы и пошлины, расценки на аренду земли и помещений по районам, приблизительные затраты на лицензирование или получение прав на отдельные виды деятельности и т.п.

Обратите внимание на такие важные вопросы, как сезонность бизнеса – это влияет на правильное составление графика погашения; выявление дополнительных обязательств клиента – помните, что клиент не должен быть должником до получения финансирования; проанализируйте факторы, влияющие на бизнес клиента, (например, спрос на продукцию, изменение курса доллара, изменение оптовых цен, изменение в законодательстве, такие как введение монополии на производство алкоголя и т.д.); перед получением финансирования обсудите с клиентом план возврата в критических ситуациях.

По окончании стадии предварительного анализа менеджер предоставляет весь пакет документов директору программы.

3 стадия. Стадия принятие решения о финансировании

Комитет по предоставлению финансирования организации принимает окончательное решение о финансировании.

4 стадия. Стадия предоставления финансирования

10. Процедура текущего контроля (мониторинг займа)

Менеджер обязан встречаться с клиентом не реже одного раза в месяц с обязательным составлением отчета.

За три дня до планового возврата менеджер напоминает клиенту о:

  • Приближении срока платежа согласно Договора;
  • Размере текущего платежа (по возврату основной суммы и уплате процентов)
  • Контакт может быть по телефону или при личной встрече (отражается в плане работы).

В случае непоступления суммы, указанной в графике, в назначенный срок:

  • На следующий день после даты возврата менеджер делает предупреждение клиенту о нарушении условий Договора и начислении пени за каждый день просрочки по телефону или письменно заказным письмом с уведомлением, после чего клиент должен явиться и изложить причину задержки платежа в форме объяснительной записки с указанием предполагаемой даты погашения;
  • Через 5 дней от даты возврата менеджер направляет заказное письмо с уведомлением, указав размер суммы задолженности с пени, начисленной за нарушение Договора;
  • Через 7 дней, в случае, если клиент не явился для объяснения, менеджер посещает его по месту работы или дома (собеседование с сослуживцами членами семьи);
  • Через 14 дней письмом уведомляет поручителей;
  • Через 50 дней менеджер подает заявление в Комитет по предоставлению финансирования о передаче дела в суд для принудительного взыскания долга. В случае положительного решения вопроса менеджер направляет клиенту претензию заказным письмом с уведомлением о передаче дела в суд. Комитет по предоставлению финансирования вправе принять иное решение в отношении должника.
  • Через 90 дней от даты возврата начисление пеней приостанавливается;
  • В этот момент мы все еще надеемся на то, что долг будет погашен. Мы прекращаем начисление пени для того, чтобы предотвратить рост задолженности клиента, т.к. постоянный рост долга может привести к тому, что у клиента вообще пропадет желание выполнять свои финансовые обязательства.
  • Через 120 дней менеджер предоставляет директору программы документы на списание.

Для групповых займов процедура следующая:

  • За 3 дня до планового срока платежа менеджер напоминает лидеру группы о:
  • приближении срока платежа согласно Договора о размере текущего платежа
  • В случае непоступления указанной в графике суммы в назначенный срок, на следующий день от даты возврата менеджер делает предупреждение клиенту о нарушении условий Договора и начислении пени за каждый день просрочки по телефону или письменно заказным письмом с уведомлением; ставит в известность лидера; предупреждает, что солидарная группа обязана погасить задолженность в 7 дневный срок.
  • В случае, если возврат суммы не поступил в 7 дневный срок:
  • менеджер встречается с членами солидарной группы для уточнения решения группы
  • в случае отказа группы погасить долг, всем членам солидарной группы отказывают в предоставлении займов
  • через 14 дней от даты возврата, если долг не погашен, менеджер направляет претензию клиенту и всем членам солидарной группы.
  • Через 50 дней менеджер подает заявление в Комитет по предоставлению финансирования о передаче дела в суд для принудительного взыскания долга. В случае положительного решения вопроса менеджер направляет клиенту претензию заказным письмом с уведомлением о передаче дела в суд. Комитет по предоставлению финансирования вправе принять иное решение в отношении должника
  • через 90 дней от даты возврата начисление пени приостанавливается.
  • через 120 дней от даты возврата менеджер предоставляет директору программы документы на списание

Комментарии к процедуре текущего контроля:

Особое внимание следует обратить на то, что реагировать на невозврат по графику необходимо на следующий день. Богатый опыт общения с клиентами показывает, что менеджер должен демонстрировать собственную пунктуальность и неукоснительное соблюдение внутрисистемных процедур.

11. Специальная процедура в случае невыполнения обязательств – списание

При наступлении условия списания менеджер составляет докладную записку Директору.

Директор выносит вопрос о списании займа на ближайшее заседание Комитета по предоставлению финансирования.

На основании решения Комитета по предоставлению финансирования директором составляется приказ о списании займа. В противном случае предоставляет аргументированный отказ.

Займ списывается в оперативной системе управления портфелем.

Комментарии к процедуре списания:

На самом деле займы не списываются окончательно; все меры к возврату займа предпринимаются. Списание в оперативной системе управления портфелем означает, что займ исключается из текущей отчетности. Такая практика позволяет дать в финансовых отчетах ясное и точное представление о текущем состоянии портфеля.

12. Политика начисления заработной платы для менеджеров по займам

В своей Политике мы исходим из параметров Программы займов в определенном временном отрезке. Под параметрами мы понимаем:

  • финансовое состояние программы займов (текущий размер портфеля и перспективы его пополнения в данном временном отрезке)
  • технические условия, в которых работает менеджер по займам (наличие компьютера и копировальной техники, их класс, качество MIS, наличие и развитость средств связи, оснащенность транспортом)
  • объективные экономические и правовые условия, в которых работает Программа займов

Исходя из данных параметров в конкретном временном отрезке, мы устанавливаем критерии качественной работы менеджера. Например, в текущих условиях (в данном временном отрезке) мы предполагаем, что менеджер нашей Программы может обслуживать не более 100 клиентов и обеспечить возвратность не более 95%. Таким образом, мы принимаем временные нормативы - 100 клиентов на одного менеджера и 95% - плановая возвратность. На основании этих нормативов мы устанавливаем “основную расчетную сумму” заработной платы и бонус, который может быть меньше, равен или больше “основной расчетной суммы”. На величину бонуса влияют следующие коэффициенты (в порядке влияния на бонус):

  • коэффициент списания (отношение суммы списанных займов к текущему портфелю менеджера)
  • коэффициент возвратности (средний по основной сумме и по процентам, при этом за 1 мы принимаем 95%)
  • коэффициент прироста обслуживаемых займов (например, в течение расчетного периода менеджером было закрыто 5 займов, выдано – 7, следовательно, на конец расчетного периода менеджер увеличил количество обслуживаемых займов на 2. При этом займы, выданные “старым” клиентам мы оцениваем как 1% к бонусу, а “новым” клиентам программы – 2%).

Пример.

Основная расчетная сумма 1000 руб. Коэффициент возвратности – 0,9. Коэффициент списания – 2%. Коэффициент прироста – 4. При этом все 4 займа выданы “новым” клиентам. Тогда порядок расчета бонуса будет следующим:

уменьшаем расчетную сумму на 7%, т.е. 1000-70=930 – новая основная расчетная сумма до конца временного отрезка

930х0,9=837

930х4х2%=74,4

Таким образом, зарплата нашего менеджера будет равна 930+837+74,4=1841,4 руб.

Примечание: оценка каждого выданного займа в 1 или 2 % рассчитана из текущих финансовых возможностей нашей Программы. Мы не исключаем пересмотра в сторону увеличения.

13. Причины и контроль просрочек

Признайте, что по большей части причиной просрочек являются не плохие заемщики, а микро финансовые организации, которые не смогли найти эффективную методологию.

Необходимо содать такой имидж и философию организации, когда просрочки в погашении недопустимы. Развитие в заемщиках дисциплины является решающим фактором для успеха микро финансовой организации.

Основные правила для менеджера займов:

  • Клиенты должны ценить кредитные услуги. Кредитные продукты должны отвечать потребностям клиентов, процесс предоставления займов должен быть удобен для клиентов, и клиенты должны чувствовать, что организация их уважает и заботиться о них. Стимулы не сработают, если клиенты не ценят возможность доступа к кредитным средствам.
  • Нет плохих заемщиков, есть плохие займы. Удостоверьтесь, что размеры и сроки займов не затрудняют погашение. При структурировании займов опирайтесь не на прогнозы, а на способность клиентов их погасить.
  • Разработайте систему стимулирования, в которой использовались бы как финансовые, так и не финансовые стимулы, способствующие своевременному погашению. Для заемщиков это могут быть более крупные займы, повторные займы, скидки по процентам и возможность пройти обучение (или отрицательные стимулы – пени и штрафы, невозможность получить последующие займы, изъятие залога, судебный иск).
  • Разработайте систему стимулирования сотрудников/менеджеров займов, в которой важное место занимал бы такой показатель, как своевременность погашения. Система стимулирования возлагает ответственность за качество портфеля на плечи менеджеров займов, которые, при поддержке организации, лучше всех могут ответить на проблемы с погашением. Для менеджеров займов это может стать стимулом к поиску и устранению причин просрочек.
  • Постарайтесь, чтобы с точки зрения заемщиков, преимущества своевременного погашения и стоимость просрочек значительно перевешивали преимущества просрочек и стоимость своевременного погашения.
  • Разработайте системы, которые предоставляют информацию сотрудникам, непосредственно работающим с клиентами, что позволит им эффективно и своевременно отслеживать проблемные займы и эффективно управлять своим портфелем. Чем легче сотрудникам узнать, от кого и когда должны поступить платежи, кто не произвел погашение своевременно и в каком размере, тем больше времени они могут потратить на работу с заемщиками.
  • Разработайте систему информации о портфеле займов, которая позволит руководству проводить своевременный и полезный анализ качества портфеля, определить тенденции, наблюдаемые в портфеле займов с течением времени, а также определять возможные причины просрочек.
  • Необходимы эффективные процедуры принятия ответных мер в случае просрочек. Разработайте политику, которая перечисляла бы шаги, предпринимаемые, когда заем становится просроченным. Например, активизация группы, посещение клиентов, проведение частых собраний сотрудников для обсуждения проблемных займов и т.д.
  • Установите цель по допустимому уровню просрочек на основании тщательного анализа расходов и влияния просрочек на программу. Сформируйте необходимые резервы под убытки по займам и разработайте политику списания. Удостоверьтесь, что доходы и активы точно отражаются в финансовых отчетах.

14. ДОКУМЕНТЫ К СТАДИИ ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО АНАЛИЗА ФИНАНСИРОВАНИЯ

ПРОТОКОЛ СОБЕСЕДОВАНИЯ

Дата “____” ___________________________199 ___г.

Время _________ ч. _______ мин.

Ф.И.О. _______________________________________

Место работы ________________________________

Должность ___________________________________

Образование _________________________________

Профессия __________________________________

Как Вы узнали об организации? ___________________________________

Адрес:________________________________________________________
________________________________ тел. ___________________________

Краткая информация о деятельности: ______________________________

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

Брали кредиты? __________, если да:

Где
(банк)

Когда
(дата)

На какой срок
(дней)

Кредитная задолженность
Да/нет/сумма

Сумма займа
(руб.)

         
         
         


Дополнения _________________________________________________________

Стаж предпринимательской деятельности __________________________

Стаж работы в коммерческих структурах __________________________

Заключение эксперта

_________________________________________________________________

АНКЕТА ЗАЕМЩИКА

НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ

“ЖЕНСКИЙ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ КООПЕРАТИВ ФИНАНСОВОЙ
ЗАИМОПОМОЩИ “СОДЕЙСТВИЕ”

тел/факс (08122) 68-35-38; тел: (08122) 3-52-92

адрес: 214000 г. Смоленск, ул. Октябрьской революции - 9

АНКЕТА ЗАЕМЩИКА

Пожалуйста, ответьте на приведенные ниже вопросы. Это поможет нам оценить Вашу заявку и ускорить принятие решения по выдаче займа.

В случае если заем выдается члену группы субсидиарной ответственности, аналогичная заявка заполняется всеми членами группы собственноручно.

Фамилия,имя,отчество ________________________________________________

Домашний адрес: прописка

_______________________________________________________________________

фактическое проживание

_______________________________________________________________________

Телефоны: домашний _____________, служебный ____________,

пейджер ____________ аб. .№ ______

Ваше образование

________________________________________________________________________

Зарегистрированы ли вы в качестве индивидуального предпринимателя? Если да, укажите:

Свидетельство № _________, кем и когда выдано

______________________________________

ИНН ______________________

Как и когда Вы начали предпринимательскую деятельность, с какой суммы стартового капитала? Кто обеспечил Вас стартовыми деньгами?

________________________________________________________________________

Какую предпринимательскую деятельность Вы осуществляете?

_________________________________________________________________

Как Вы оцениваете конкуренцию своему бизнесу?

  • Сильная
  • Слабая
  • Отсутствует

Описание поставщиков

  • один поставщик
  • несколько
  • множество
  • нет постоянных

Потребители

  • сбыт по договору
  • продажа в розницу
  • отсутствуют

Есть ли у Вас партнеры в бизнесе и каков вклад собственного капитала?

количество партнеров

  • менее 60% собств. Капитала
  • более 60% собств. капитала

Пользовались ли Вы когда-либо заемными средствами банков или других источников?

  • Да
  • Нет

Когда? Был ли это заем на предпринимательские или потребительские цели? ________________________________________________________________________

Под какой процент Вы привлекали заемные средства и на какой срок? ________________________________________________________________________

Был ли заем погашен?

  • Да, досрочно
  • Да, в срок
  • Нет

Каковы ваши текущие финансовые обязательства (включая обязательства по иным займам и кредитам, налоговые обязательства, социальные выплаты)? _________________________________________________________________

Планируете ли Вы принять дополнительные финансовые обязательства в будущем в период пользования займом? Если да, то какого рода будут эти обязательства? _________________________________________________________________

Как Вы рассчитываете вернуть заем и исполнить принятые на себя обязательства по займу в случае, если для этого будет недоставать текущих доходов от Вашей предпринимательской деятельности? (отрицательный баланс наличных денежных средств)

_________________________________________________________________

Есть ли у вас иные источники дохода, кроме собственного бизнеса?

_______________________________

  • заработная плата
  • доходы от размещения капитала
  • другое ___________________________

Укажите, пожалуйста, название, почтовый и юридический адрес вашей компании или компании где Вы работаете. Заверьте данные печатью Вашей организации. __________________________________________________________________

Если у Вас есть торговые точки, укажите, пожалуйста, их адрес

_________________________________________________________________________

Сколько человек Вы обеспечиваете работой на условиях полной или частичной занятости? Какова доля женщин, работающих в Вашей организации? Планируете ли Вы увеличить занятость за счет использования займа кооператива “Содействие”? Если да, то на сколько и сколько среди них женщин?

__________________________________________________________________________

Укажите основные активы Вашей компании в рублях:

денежные средства ________________________

остаток товара ____________________________

основные средства и МБП __________________

Есть ли у вас счет в банке? Если да, то в каком банке? Каков был наивысший, средний и низший баланс по счету за предыдущий год. Укажите, пожалуйста, Ваши банковские реквизиты

___________________________________________________________________________

Каков среднемесячный оборот Вашей компании? ________________________

Пожалуйста, укажите Ваши собственные активы:

  • собственная квартира
  • арендованная квартира
  • гараж
  • машина
  • дача
  • другое _____________________

Семейное положение и потребности семьи

  • женат/ замужем
  • холост/не замужем

Количество детей_____________________

  • супруг(а) работает
  • супруг(а) не работает

Среднемесячная потребность семьи__________________

Какую сумму займа Вы хотели бы получить и как будут использованы полученные средства?

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ

______________________________________________________________________________

СУММА _______________

Какова, по Вашему мнению, будет отдача от пользования займом?

  • увеличение объема продаж
  • снижение себестоимости
  • расширение спектра услуг
  • повышение качества
  • расширение ассортимента
  • _______________________________

Каковы текущие планы расширения Вашего бизнеса?

__________________________________________

Дата _______________________ Подпись _____________________

Благодарим за предоставленную информацию

Для физических лиц

АНКЕТА ПОРУЧИТЕЛЯ

1. Общие сведения о поручителе.

Фамилия, имя, отчество

_______________________________________

Число, месяц, год рождения _____________________________________________________

Паспорт (документ, его заменяющий) : серия __________________№__________________

Выдан “___”_________19___г.___________________________________________________

(кем выдан)

Адрес постоянной прописки_____________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Адрес фактического проживания _________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Место работы

_____________________________________________________________________________

Адрес места работы

_____________________________________________________________________________

Должность ___________________________________________________________________

Телефоны: домашний ________________ служебный _______________________

Семейное положение _________________________________________________

Число лиц, находящихся на иждивении __________________________________

Образование ___________________________________________________________

2. Обязательства по полученным кредитам:

Где (банк, другое
юридическое лицо,
физические лица
и т.д.)

Когда
(дата)

Сумма
займа
(руб.)

На какой
срок (дней)

Кредиторская задолженность на сегодня

         
         
         
         
         


3. Другие сведения о поручителе

Имеются ли решения суда, которые вы не исполнили?____________________________

Находились ли Вы под судом или арестом? ____________________________________

Предъявлены ли Вам иски в порядке гражданского судопроизводства?

_____________________________________________________________________________

1.4.Предпринимаете ли Вы действия по получению кредитов в других банках (кредитных учреждениях)? ________________________________________________________________

Я не возражаю против проверки и перепроверки в любое время менеджером Кооператива всех сведений, содержащихся в анкете.

Подпись Поручителя _______________________

Дата ________________________

Приложение: документы, характеризующие финансовое состояние поручителя.

Для предпринимателей без образования юридического лица:

  • Декларация о доходах;
  • Гарантия по займу.

Для физических лиц:

  • Справка с места работы.

КОНФИДЕЦИАЛЬНО

АНКЕТА

Ф.И.О._____________________________________

Персональная информация:

1. Дата рождения “___” ________________ __________г.

2. Паспорт: серия _____ № ____________ выдан (кем, когда)

__________________________________________

3.Домашний адрес

зарегистрирован (прописан):

____________________________________

фактически проживаю:

__________________________________________

4. Контактный телефон

домашний _______________ рабочий _____________________

5. Образование, специализация

_______________________________________

6.Предыдущий род занятий

_______________________________________

7.Семейное положение:

_____________________________

8. Количество детей ____________ Возраст ___/___/___/____/____

9.Реальные расходы семьи в месяц __________________________(руб.)

10.Реальные доходы семьи в месяц (включая зарплату, пособия, пенсию, дивиденды, доход от сдачи в аренду квартиры, гаража, и пр.)__________________________ (руб.)

11. Жилищные условия (выделите правильный ответ)

    • собственный дом
    • приватизированная квартира

    • неприватизированная квартира

    • арендованная квартира

    • служебная квартира

    • общежитие

    • другое_________________________

Продолжительность проживания _____________.

12. Личное отношение к предпринимательству (выделите правильный ответ)

    • призвание
    • временная форма занятости
    • иное______________________________________________________

13. Отношение к бизнесу членов семьи (выделите правильный ответ)

    • помогают в ведении бизнеса,
    • поддерживают, но сами не участвуют
    • относятся прохладно
    • относятся резко отрицательно

14. Домашние адреса, телефоны ближайших родственников

___________________________________________________________________________

15. Каким имуществом Вы располагаете (движимое и недвижимое имущество, бытовая техника и т.д.)?

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

16. Источник информации о Фонде

    • Клиенты Фонда
    • Не клиенты Фонда (поставщики, потребители, партнеры, знакомые, пр.)
    • Буклеты и печатные материалы Фонда
    • Наружная реклама
    • Газеты
    • Телевидение
    • Радио

Иное _____________

Информация о предпринимательской деятельности

17. Месторасположение предприятия

____________________________________________________________________________

18. Юридический статус (выделите правильный ответ):

    • Предприниматель без образования юридического лица
    • Юридическое лицо: _____________________________
    • Не зарегистрирован

19. Основной вид деятельности (выделите правильный ответ)

    • Производство
    • Торговля
    • Услуги

20.Стаж предпринимательской деятельности

_____________________________________

21. Основные средства (оборудование, недвижимость)

___________________________________________________________________________

22. Характеристики товара/услуги:

___________________________________________________________________________

23. Основные поставщики:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

24. Основные потребители:

____________________________________________________________________________

25. Где Вы приобретете товар/сырье (укажите город/рынки и наименование поставщика)

____________________________________________________________________________

26. Пользовались ли Вы когда-нибудь заемными средствами?

    • Да
    • Нет

27. Кредитная история

Где (банк, другое юридическое лицо, физические лица)

Когда
(дата)

Сумма займа
(руб.)

Срок

       
       
       
       

28. Есть ли у Вас долги на настоящий момент?

    • Да
    • Нет

29. Ваша главная цель на настоящий период:

_______________________________________

______________________________________

30. Цель получения займа в Фонде

___________________________________

31. Считаете ли Вы, что нужно вернуть заем вовремя и почему?

_____________________________________

32. В случае проблем в бизнесе, есть ли у Вас альтернативные пути погашения займа?

_________________________________________

Финансовая информация

33. Собственные оборотные средства:

наличные ________________________________________________________________(руб.)

товарные запасы __________________________________________________________(руб.)

34. На какую сумму взят товар на реализацию? ________________________________(руб.)

35. Дневные/ месячные продажи (нужное подчеркнуть)

хорошие ______________(руб.)

плохие _______________(руб.)

средние _____________(руб.)

36. Наценка на товар (рентабельность)

минимальная _____________________%

средняя _________________________%

максимальная ___________________%

37.Количество поставок (закупок) в месяц _____________________________________________

38. Сумма одной поставки (закупки) _______________________________(руб.)

39. Транспортные расходы на одну поставку (закупку) ___________________(руб.)

40. Иные транспортные расходы в месяц ______________________________(руб.)

41. Зарплата персонала (включая владельца) в месяц _____________________(руб.)

42. Стоимость аренды помещения (места) в месяц _______________________(руб.)

43. Сумма единого налога на вмененный доход, в месяц ___________________(руб.)

44. Прочие расходы (грузчики, такси, камера хранения и пр.)________________(руб.)

45. Внереализационный остаток (бракованная или испорченная продукция/товар)

____________________________________(руб.)

Дата “___” _________200_

Подпись ________________

Честная конвертация участникам ВЭД
Страна без барьеров.
Учебник "Национальная экономика"
Литературный совет

Поделиться

Подписаться на новости