Форс-мажор, который не кончается. Часть первая

Увы, но атаки с воздуха на склады Wildberries продолжаются. О том, как это влияет на электронную торговлю в России и отношения между маркетплейсами рядовыми продавцами, мы говорим с Борисом Овчинниковым, человеком, многие годы занимающимся изучением и анализом рынка электронной торговли.

- Борис, речь пойдёт о популярной, увы, в последние дни теме: атаках украинских беспилотников на склады компании Wildberries и их последствиях для интернет-торговли, где очень важную роль играют маркетплейсы.  Последнее интервью, которое было вывешено у нас на сайте, посвящено именно этой теме. Но оно было взято 20-го числа, между первым и последующими ударами. И там я задавал вопрос о том, что произойдёт между селлерами и маркетплейсами – двумя пострадавшими сторонами, которым придётся сейчас выстраивать отношения в новой и крайне неприятной ситуации. 

Ответ был таков: «Мы не имеем понятия о планах украинских военных, но лично я не исключаю, что пройдёт неделя-другая, и может быть новая атака на склады той-же Wildberries». «И что тогда?».  «Желание уйти с опасных площадок может появиться у большинства селлеров».

По складам Wildberries сейчас бьют непрерывно, и вопрос, когда может начаться отток продавцов с маркетплейсов становится всё более актуальным. 

Более того, если в первых обзорах того, что говорят в интернете селлеры, и были какие-то редкие замечания, что вот маркетплейсы берут с нас большие деньги и так далее, то после следующих ударов таких замечаний появилось гораздо больше. Вот самое резкое высказывание, найденное мной после атаки на Электросталь, потом подобных мнений стало немало:

«Раньше на Wildberries получалось окупаться. Мы работаем в массмаркет-сегменте, и в 2023 году такой товар онлайн продавался фактически только на Wildberries, поэтому мы выбрали эту площадку.

Но с июля 2026-го экономика уже не сходится. Комиссию подняли до 43,5%, плюс есть другие надбавки, и в общей сложности маркетплейс будет забирать около 70% от цены товара. Оставшиеся 30% — это расходы на производство, налоги и так далее. Поэтому сейчас сделать качественный и при этом доступный продукт очень сложно.

Сейчас уже кажется, что продавать через собственный сайт выгоднее: цена для покупателя может быть ниже, чем на Wildberries, а мы как производители в теории сможем зарабатывать больше.

Стратегию ухода с Wildberries и перехода на собственный сайт мы начали прорабатывать еще до пожара. Но быстро выйти с площадки и привлечь клиентов непросто. Сейчас мы находимся в процессе и смотрим, что получится.

Не думаю, что стоит рассчитывать на компенсации от компании. Особенно в ближайшее время. Это может затянуться на годы. Каким образом будут вести подсчеты по компенсациям? Ничего пока не известно.

Мы рассчитываем только на себя, площадка диктует условия, которые вынуждают оттуда уходить, — и это не связано с горящими складами. Для нас как для предпринимателей критичным оказалось повышение комиссии на 10% с 7 июля. Уведомили об этом только 1 июля. 

Товары, которые планировались на осень и которые мы продавали ранее, при такой комиссии вообще не приносят прибыли».

Получается, что была некая более-менее стройная система маркетплейсов, захватившая значительную часть ритейла. Она была удобна тем, что в одном месте люди закупались и им все привозили. Что будет сейчас? Поскольку горят большие склады, и речь идет о том, что это становится опасным, а продавцы начинают высказывать, как я понимаю, накопившиеся претензии к маркетплейсам.

- Ну, у селлеров особо теплых чувств к маркетплейсам давно нет, учитывая размер комиссии, учитывая достаточно часто изменяемые и все время ужесточаемые правила. Таких больших инфраструктурных почти монополистов, какими стали Wildberries и Ozon, их партнеры любят редко.

Понятно, что и Wildberries и Ozon обладают достаточно весом, чтобы в значительной степени диктовать свои правила. Да, их конкуренция между собой отчасти это сдерживает, но только отчасти. Последние годы мы видели попытки относительно небольших селлеров как-то объединиться и начать совместно отстаивать права. Они завершались некоторым ограниченным успехом, а местами безрезультатно. Наблюдали мы и попытки большого ритейла как-то сдержать, ограничить экспансию маркетплейсов через регуляторные меры. Всего этого было и, я думаю, ещё будет достаточно много. 

Понятно, что нынешняя ситуация для селлеров – это огромная проблема, даже для тех, кто пострадал незначительно, потому что повезло не иметь больших запасов на страдающих складах. 

Все, кто работает с Wildberries, находятся в зоне риска, учитывая, что пока явных оснований говорить о наличии эффективной, действенной защиты складов от атак с воздуха нет. И даже если селлеры работают только с Ozon, то тоже понятно, что они не могут быть полностью спокойными, потому что у Ozon тоже есть большие склады, куда могут с тем же успехом  прилететь беспилотники. Это тоже достаточно легко досягаемые объекты –склады Ozon. Да, в случае с Ozon  есть важное для селлеров отличие: Ozon предлагает программу страховки.

Я, правда, не знаю, не проверял, насколько она актуальна, и там есть противоречивая информация о ее текущем статусе и о текущих тарифах. Я сразу скажу, что в этот вопрос не погружался. 

- Я читал, что Wildberries тоже предлагал страховаться где-то через них, но, во-первых, там не было пункта о атаках беспилотников, а во-вторых, застраховалось порядка 7% селлеров, и все.

- Не знаю. зато знаю точно, что Озон одновременно, как и Wildberries отдельно оговорил, снятие себя ответственности за ущерб из-за военных ударов. И предложил простое подключение расширенного тарифа, я не помню точную ставку, но, на первый взгляд, это достаточно приличные суммы.

- Но тогда нужно забирать товар с огромных складов маркетплейсов и как-то его рассредоточивать силами самих селлеров.

- Это сложно, даже если вынести за скобки проблему, что со складов маркетплейсов забрать товар обратно, это сложно и дорого. Штрафы, комиссии и так далее. 

- Какие штрафы? У вас склад разбит. 

- Нет, с разбитых складов уже забирать нечего.

- Надо забирать с тех, что могут разбить завтра. 

- А с других складов забрать нетривиально и недешево. 

Понятно, почему в свое время создавалась такая схема: маркетплейсу выгодно, чтобы товар привозили к нему на склад, и не выгодно, чтобы его забирали обратно. Если он плохо продается, для маркетплейса куда интереснее привлекать клиентов, заставив селлера снизить цены, и тем самым увеличить продажу и увеличить оборачиваемость. Но даже если вынести за скобки вопрос проблемы страха у тех, у кого сейчас есть значительные объемы товаров на складах того же Wildberries, понятны колебания тех, кто пытается понять, сколько он потеряет на вывозе всего этого. Есть еще куда более массовая проблема: можно ли, не страшно ли, насколько рискованно отправлять новые партии товаров, или надо останавливать продажу.

Но учтём, что для большинства селлеров нет альтернативных каналов продажи, сопоставимых по объему. Многие продают и через Wildberries, и через Ozon, но мы уже обсуждали, что Ozon тоже в зоне риска. Как-то быстро перенаправить эти потоки в оффлайновую розницу невозможно почти во всех случаях.

- А продавать в интернете самим?

- Перенаправить в собственный интернет-магазин тоже вариант нереалистичный, учитывая, что для того, чтобы там этот товар покупали, надо, чтобы в интернет-магазин приходили посетители в достаточных количествах. Во-вторых, необходимо, чтобы условия по доставке были сопоставимы с условиями маркетплейса. 

- А, допустим, могут ли селлеры объединиться между собой для продажи через интернет без маркетплейса? Или тут каждый умирает в одиночку? 

- Объединение селлеров, способное заменить маркетплейсы – это нереалистичный сценарий, потому что, во-первых, такую штуку невозможно создать быстро, невозможно создать бесплатно, это требует инвестиций. Это требует эффективный бизнес-проект выстроить через согласование интересов сотен, а тем более тысяч участников. Это невероятная история.

Сейчас есть тоже работающие по схеме маркетплейса М-Видео, Детский мир, магазины косметики и т.д. Важно это проговорить: для части селлеров есть альтернативный вариант продолжать работать с большими маркетплейсами. От прежней модели, то что называется ФБО, то есть, когда товар хранится на складе маркетплейса и маркетплейс полностью отвечает за выполнение заказа, можно попробовать перейти на модель ФБС, когда товар лежит на складе продавца и он сам решает, как именно товары будут доставляться до пункта выдачи заказов. И до этих атак многие использовали схему ФБС.

Среди первоочередных факторов почему выбирали ФБС, это то, что у продавца крупногабаритный товар, который сложно и дорого хранить на маркетплейсе. Или если это индивидуальный товар, где каждая единица – это, как правило, свой артикул уникальный, и соответственно тот ассортимент, который продавец везет на склад маркетплейса, он уже не может продавать через другие каналы. Ну или вообще ситуация, когда большой ассортимент, но из редко покупаемых товаров, те же автозапчасти, которых миллионы наименований, но, за исключением самого ходового, остальное проще держать у себя на складе, с тем, что когда товар лежит у тебя, то ты можешь продавать одно и то же, и через Wildberries, и через Ozon, и через свой интернет-магазин, и держать это доступным для оптовых заказов региональной розницы, партнерской и так далее. 

– То есть маркетплейсы не так уж сильно испугались возможного ухода селлеров? 

– Маркетплейсы испугались очень сильно, потому что эта инфраструктура стоит больших денег и играет огромную роль в обеспечении нынешних крупных компаний. Понятно, что если удары по складам Wildberries продолжатся, и Wildberries потеряет еще какую-то заметную часть складов, то они точно не смогут поддерживать прежние объемы продаж, в том числе потому, что схема работы по ФБС через склады продавцов далеко не во всех случаях реализуема, и даже тогда, когда реализуема, это, как правило, и ухудшение сроков доставки, и удорожание самой доставки.

Окончание следует.

Беседовал Владимир Володин.