О том, что предприятие малого или среднего бизнеса можно продать или купить на открытом рынке, осведомлены практически все предприниматели. А некоторые из них имеют успешный или не очень успешный, но всё же опыт поиска покупателя или объекта для покупки. Почему же значительная часть компаний так и не находит нового хозяина или в итоге продаётся, но по цене, сильно отличающейся от стартовой?

Действующий бизнес на рынке купли-продажи является товаром, хоть и специфическим, но обладающим основным свойством любого товара – полезностью для владельца. А полезность, в свою очередь, заключается в способности приносить прибыль, удовлетворяющую его владельца. И если бизнес теряет это свойство, то убедить потенциального покупателя в полезности такого товара очень трудно. Исключение составляют стратегические инвесторы, руководствующиеся не только экономическими соображениями. Но «стратеги» интересуются объектами на стыке среднего и крупного бизнеса, а для малых предприятий поиски выхода упираются в отсутствие «дураков с деньгами».

На бизнес как товар естественным образом влияет всем известный закон спроса и предложения. В настоящее время спрос на успешные компании малого (от 100 млн. руб. годовой выручки) и среднего (от 400 млн. руб. годовой выручки) бизнеса значительно превышает предложение. Казалось бы, парадокс – в открытой продаже находятся тысячи компаний, а десятков тысяч инвесторов никто не видел. Всё дело в том, что из тысяч объектов только небольшая часть удовлетворяет критериям бизнеса, а не проекта на стадии «кончились деньги», и ещё меньше – соотношению «цена/качество». Под качеством следует понимать сроки окупаемости и риски, присущие конкретному бизнесу, а не наличие красивой презентации.

Ведущий американский специалист по продаже бизнеса Джеффри Д. Джонс (Jeffrey D. Jones) ещё в семидесятые годы прошлого века провёл анкетирование свыше 7 тысяч потенциальных покупателей и выявил десять главных критериев инвестиционного риска, наиболее беспокоящих покупателей. На первых местах оказались такие критерии, как стабильность доходов, перспективы роста, тип бизнеса, отраслевая конкуренция, диверсификация продукции и клиентуры.

Для определения стабильности, или устойчивости, даже было сформулировано мнемоническое правило «1-3-5». Проще говоря, компании, существующие около года, не могут считаться устойчивыми. Трёхлетний срок позволяет говорить о частичной стабильности бизнеса, и только о перешедших пятилетний рубеж компаниях можно говорить как об относительно стабильных.

Мой опыт подтверждает это правило. Более того: я убеждён, что очень значимым фактором успеха продажи бизнеса является этап жизненного цикла компании, на котором она выставляется на продажу. К примеру, очень много предприятий микробизнеса, завязанных на поток клиентов (салоны красоты, общепит, розничная торговля, автосервис), объявляют о срочной продаже уже через 3-5 месяцев после открытия. Этого срока достаточно, чтобы убедиться в ошибке с выбором места. И тут же владельцы совершают вторую ошибку: позиционируют и оценивают объект как действующий бизнес вместо того, чтобы просто уступить права аренды.

На самом деле наиболее походящим временем для продажи является то период, когда бизнес находится в стадии устойчивого роста, а для достижения максимальных показателей есть ещё 3-4 года. На этом этапе покупатель имеет возможность оценить или даже переоценить перспективы, как было в период «бума недвижимости» перед кризисом 2008 года. При продаже «на пике» может уже открыться «вид с горы», и покупатель заплатит только за текущие доходы.

К сожалению, точно угадать со временем продажи удаётся далеко не всем. Особенно, если у компании несколько владельцев, а их личные бизнес-стратегии сильно различаются. Типичным является случай, когда сначала жаль было уходить с растущего рынка. Потом надеялись на быстрое восстановление после кризиса, которое до сих пор не наступило. Потом решили-таки продавать, но цену хотим не меньше, чем в лучшие годы. Что ж, никогда не поздно, но той цены уже никто не даст.

И не забывайте о том, что товар имеет склонность к моральному старению, поломке или у него может просто закончиться срок годности…