Николай Добровольский начинал как программист, но постепенно отошел от написания алгоритмов и занялся развитием продуктов. Теперь в его обязанности входит превращение голой технологии в нечто удобное и желанное для пользователя. На встрече, организованной Бизнес-клубом МГУ, он дал стартапщикам несколько советов насчет построения успешного IT-бизнеса.
Как найти идею?
Чтобы придумать идею для бизнеса, надо оглянуться по сторонам и найти какую-нибудь проблему, с которой люди сталкиваются в повседневной жизни. Это может быть мелкое неудобство, как жесткий стул, несовершенство, как незащищенный картер на автомобиле, или серьезная нехватка важного сервиса, как отсутствие софта для Мака. Вы со своей стороны должны предложить людям удобное и эффективное решение этой проблемы. Для этого не надо создавать ничего нового. 99% идей – это либо хорошо забытое старое, либо собирание разрозненных компонентов в одно целое. Со времен создания колеса принцип его работы не изменился: оно просто эволюционировало, становясь все более удобным. Никогда не занимайтесь несколькими проектами одновременно, выберите наиболее перспективную идею и сфокусируйтесь на ней.
Как защитить идею?
При таком уровне развития коммуникаций о вашей разработке может узнать любой человек, находящийся на другой стороне земного шара. Поэтому нужно стараться по возможности защищать то, что вы создаете, патентом. Пока у вас нет денег, вы никого не интересуете, но как только ваша компания вырастет, сразу же появятся люди, которые захотят откусить кусочек от общего пирога. Для гигантов IT-индустрии иски о нарушении авторских прав – нормальная практика. Получить патент – это не сложно, не очень дорого (несколько тысяч долларов), но все-таки отнимет у вас какое-то время. Однако, если разработка является ядром вашего бизнеса, то это будет достойная инвестиция средств. Найдите патентного юриста и, лучше всего, подавайте заявку сразу в Американский офис патентов и торговых марок (USPTO).
От идеи к бизнесу
Идеи есть у каждого человека на свете, поэтому их ценность не так велика. Идея – это маленький шажок, 1% будущего бизнеса. Следующие 5% - это создание технологии. На языке IT – это ранний прототип, подтверждающий то, что идея в принципе работает. Дальше идет создание программы и конечного продукта (75%), и здесь на первый план выходит “принцип большой кнопки”. Допустим, вы написали алгоритм, который позволяет программе выполнить задачу за 1 минуту, но при этом требует от пользователя потратить 10 минут на ввод данных. Кто-то другой написал алгоритм, который выполнит задачу за час, но, чтобы запустить процесс, потребует от пользователя нажатия на одну кнопку. При возможности выбора пользователь всегда остановится на втором варианте, потому что ему, прежде всего, важно собственное время. Даже если вы придумали нечто уникальное, но неудобное, вы не сможете надолго удержать клиентов. Вам на смену придут конкуренты, которые предложат пользователям вашу идею в простой и понятной для них форме. Инвесторы не вкладывают деньги в компании, у которых нет клиентов, так что облегчение жизни пользователей – ваша главная задача.
Продвижение
Последний уровень построения бизнеса – это продажи и продвижение. Вы должны заранее подумать о том, кто в вашей компании будет заниматься продажами, и как вы будете рассказывать о себе миру. Самим Parallels очень повезло, они поймали волну. Apple только представил миру технологию Boot Camp, позволяющую запуск другой ОС на Маке через перезагрузку компьютера, а уже через два дня Parallels сообщили, что придумали кое-что получше. Пиар произошел автоматически, они опубликовали бета-версию на сайте, разослали информацию о ней в тематические блоги и издания – и на утро проснулись знаменитыми. В случае, если ваша технология создает абсолютно новый рынок, то вам следует начать с пиара проблемы, которую вы помогаете решить. Подготавливайте почву, заставьте людей задуматься над тем, чего им не хватает. Найдите людей, которые задают тон в этой области, ведь, на самом деле, мнение о продукте формируется совсем небольшим количеством людей. Нескольких отзывов и заметок бывает достаточно для начала цепной реакции.
Как формировать команду?
Люди – это главное. Не экономьте на сотрудниках. Лучше взять одного высокоэффективного человека и платить ему очень много, чем взять пять слабеньких и дешевых. Последние требуют слишком больших менеджерских усилий. У Parallels был момент, когда компания начала очень быстро расти и набирать всех подряд. В результате из десяти человек всю работу делали трое, потому что исправляли ошибки остальных. Если видите, что человек по какой-то причине тормозит общий процесс, сразу расставайтесь. Ищите людей, которые будут верить в общую идею, а не работать за зарплату. Ищите тех, кто будет вас дополнять, чтобы в целом вы составляли один организм. В идеале на начальной стадии в стартапе два человека: один отвечает за технологию, а второй – разбирается в бизнесе и построении продукта.
Как определить цену продукта?
Когда Parallels придумали свою программу, они не разбирались в вопросах ценообразования и взяли цену из головы – 49$. Прошло время, продажи шли хорошо и они подняли ее до 79$, вызвав потоки грязи со страниц СМИ и ненависть покупателей. Вынесли первый урок: поднимать цены всегда болезненно и рискованно, опускать – можно всегда. Нельзя добавить к базовому продукту новый функционал и продавать его, как премиум-продукт втридорога, изъяв из производства базовый. Клиенты поймут, что это завуалированное повышение цены, и возненавидят вас. Урок второй: придумывая цену, встаньте на позицию потребителя и представьте, как происходит процесс принятия решения о покупке. В случае с Parallels это выглядит так: их программу обычно покупают вместе с самим Маком, который стоит порядка 1500$. Человек, решившийся на такую покупку, вероятно, в состоянии дополнительно заплатить не только 79$, но и 149$ за программу, которая решит важную для него проблему.
Где найти деньги?
Аутсорсинг, как модель финансирования бизнеса, - смерти подобна. Если половина команды зарабатывает деньги на то, чтобы вторая занималась творчеством, конфликты неизбежны. Когда Parallels только начинали, никаких фондов и ассоциаций бизнес-ангелов еще не существовало, и они искали деньги по знакомым. Теперь есть такие фонды посевных инвестиций, как Runa Capital или Almaz Capital Partners, куда можно прийти, имея на руках одну технологию. Только вот, чем раньше вы получите инвестиции, тем на меньшую долю будете претендовать. Порой лучше перетерпеть, поголодать и не продаваться за копейки, даже если сейчас 100 тыс. долларов кажутся вам большой суммой.
Зачем вообще продаваться?
Дело в том, что IT-рынок развивается с невероятной скоростью, и время здесь – самое главное. Без дополнительных ресурсов вы не сможете быстро развить бизнес и участвовать в гонке. Сейчас вы постоянно думаете о том, как заплатить зарплату сотрудникам. Вместе с инвестором исчезнет напряженность и беспокойство о непрофильных вещах, и вы сможете заняться своим непосредственным делом – разработкой продукта. Кроме денег инвесторы приносят опыт и связи. Для вас это первый опыт создания бизнеса, а инвестор проходил через это уже сотню раз и сможет провести вас через этот ад вновь, как Вергилий Данте. Поэтому так важно искать инвестора из вашей области, тогда вы получите “умные” деньги, то есть не только финансирование, но и знание. Мнение о том, что инвестор может украсть вашу идею, - это миф. Главное, что интересует инвестора, - это хорошая команда, именно ее он ищет повсюду, а не идеи и технологии. При подписании инвестиционного контракта не обязательно нужны юристы и особые знания. Вы всегда можете попросить, чтобы непонятные вам места были переписаны простым языком.
Что нужно показать инвестору, чтобы вас купили?
Вы должны ответить на эти вопросы: кто работает в команде, как будете зарабатывать, есть ли у вас календарный план развития, кто ваши конкуренты, как вы собираетесь завоевать нишу.Во-первых, нужно четко понимать, как, кому и за сколько вы будете продавать продукт. Во-вторых, составить в XL табличку, где на год вперед распишете все ежемесячные затраты на зарплату, офис, сервера, хостинг и т.д. В результате инвесторы увидят, что сумма, которую вы у них просите, адекватна вашим потребностям. В-третьих, никогда не скрывайте от инвесторов ваших конкурентов ради повышения привлекательности вашего проекта. Они все равно узнают. Укажите и прямых и непрямых конкурентов. Непрямыми конкурентами, например, являются Facebook и Twitter: они занимают разные ниши, но все-таки являются альтернативными сервисами, ведь люди выбирают, куда хотят написать. С крупными конкурентами можно бороться только при наличии большого количества ресурсов. Старайтесь избегать “бодания лоб в лоб”, ищите свободную нишу, еще нерешенную проблему.
Источник: международный обозреватель ОПОРЫ-КРЕДИТ Наталья Прокина, http://www.opora-credit.ru/news/hot/detail.php?ID=24711