- Как получилось, что Вы стали миллионером в 17 лет?

- С самого детства я обожал джемы, особенно те, что готовила бабушка. Однажды, когда мне было 14, меня заинтересовал сам процесс приготовления джема, и я попросил бабушку провести со мной мастер-класс на эту тему. После нескольких часов рассказов о фруктах, пектине, температуре застывания и правилах переливания джема в банки я был готов попробовать сделать его самостоятельно. Я пошел в магазин с пятью фунтами в кармане, купил фрукты, сахар и банки и сделал на домашней кухне свою первую партию джема. Еще до того, как он остыл, я обошел всех соседей, чтобы спросить, что они думают о нем. К счастью, им понравилось, и они купили все, что я принес. На заработанные 10 фунтов я купил еще фруктов. Кухня стала моей маленькой фабрикой. В скором времени я продавал свои джемы по всему району, на фермерских рынках, а затем и во всех маленьких гастрономических магазинчиках Шотландии. От своих знакомых я часто слышал, что они не едят джем, потому что в нем слишком много сахара, он слишком сладкий и вредный. И я придумал, как это можно исправить — надо сделать полезный джем, на 100% состоящий из фруктов. Я назвал его SuperJam и поставил себе целью увидеть его на полках супермаркетов. Вскоре я понял, что с моими объемами, производимыми на кухне, в сетях мне делать нечего. Я начал искать фабрику, которая согласилась бы работать со мной. Мне все отказывали, и я уверен, если бы не моя одержимость, которая заставляла меня пробовать еще и еще, я бы так ничего и не добился. Думаю, постепенно людям передавалась моя страсть и уверенность в том, что все получится. В результате я уговорил представителя одной фабрики, чтобы он профинансировал закупку материалов, работу дизайнера над упаковкой и производство моей первой крупной партии. Также с боем я покорил одну из сетей супермаркетов. У меня не было денег на рекламу, и я сам выступал с презентациями в магазинах, рассказывая о своем джеме и давая его попробовать. Это работало. Наверно, потому что людям было приятно видеть столь увлеченного своим продуктом создателя.

- Как получилось, что такая маленькая компания смогла конкурировать с крупными брендами?

- Когда вы создаете новый бренд, конкуренция становится неизбежной. Если молодая компания приходит на традиционный, устоявшийся рынок, у нее есть все шансы стать лидером. Когда я создавал SuperJam, все остальные компании, производившие джем, были похожи друг на друга, как две капли воды. Это были семейные компании, у которых была собственная фабрика, на которой они производили один и тот же джем последнюю сотню лет. Никто не менял стиля упаковок, не изобретал новых вкусов. Я же старался сделать что-то отличное от них, любым способом придумать нечто новое. Чем лучше у вас работает фантазия, тем больше у вас шансов выиграть. Крупные компании всегда испытывают трудности, когда нужно как-то измениться, найти прорывную идею. Они неповоротливы и ленивы, и их менеджеры не встают каждое утро с мыслью о том, что еще можно сделать иначе. Когда я начал работать, я понял, что индустрия производства джемов была в упадке последние 20 лет, уровень продаж постоянно падал, и традиционные компании ничего не могли с этим поделать. Всем казалось нормальным, что обычай есть тосты с джемом на завтрак уходит в прошлое, а ему на смену приходят хлопья с молоком. Надо было создать индустрию заново, вдохнуть в нее новую жизнь. Думаю, одна из причин моего успеха в том, что людям понравилась сама идея — взять нечто скучное, классическое, существующее сотни лет, и на основе этого создать нечто абсолютно новое. Малые компании побеждают крупные еще и потому, что люди вероятнее купят продукт у того, кто страстно предан своему делу, нежели у равнодушных корпораций. У малых компаний есть душа.

- Как думаете, насколько Ваш юный возраст повлиял на то, что Вы делали?

- Когда ты молод, у тебя ничего нет, и тебе нечего терять. Мои родители всегда говорили мне, что хотят, чтобы я занимался тем, что мне нравится. Когда в 16 лет я решил бросить школу, чтобы заниматься бизнесом, они были на моей стороне. У меня не было опыта, специального образования, все, что у меня было — это идея и страстное желание воплотить ее в жизнь. Когда я в свои 15–16 лет приезжал на фабрики и разговаривал с главами супермаркетов, люди смеялись надо мной, не принимали меня всерьез не только из-за моей молодости, но и потому, что у меня не было ни денег, ни знаний. У молодых предпринимателей есть одно важное качество — наивность. Если бы мне было 40, я бы подумал, что сделать то, что я наметил, невозможно, но в 15 я думал «Почему бы и нет». Я смотрел на мир без страха. Если бы у меня ничего не получилось, я бы не обанкротился, не потерял дом, не лишил свою семью средств пропитания, мне было абсолютно нечего терять. Я думаю, молодые не начинают бизнес, потому что преувеличивают свои вероятные потери. На самом деле, если ты попробовал, и у тебя не получилось, единственное, что случится — это то, что пара человек над тобой посмеются, но на этом все.

- Что делать, если молодому человеку хочется начать бизнес, а денег на это нет?

- Когда я только начинал, я воспользовался поддержкой благотворительного фонда Princess Trust, созданного Принцем Чарльзом как раз для поддержки начинающих предпринимателей. Благодаря ему я получил 5000 фунтов, и это сильно помогло мне в тот момент. В Великобритании есть несколько способов поддержки компаний. Например, налоговые льготы получают экспортно-ориентированные компании, а также компании, нанимающие новых сотрудников. Помощь может оказаться полезной, но я бы не советовал компаниям ориентироваться на нее. Лучше всего действовать самостоятельно и понимать, что все зависит только от тебя. Надо закатать рукава и работать так, чтобы получилось, несмотря на то, была ли или нет поддержка со стороны. Изначально у меня было пять фунтов, на которые я купил фрукты и банки. С проданного джема я получил 10 фунтов и на все эти деньги купил новые банки и фрукты. С тех пор я всегда реинвестирую прибыль в саму компанию. Я никогда не брал кредиты и не имел дело с инвесторами. Я советую предпринимателям всегда начинать с малого. Обычно считают, что для начала бизнеса нужен большой стартовый капитал. Для этого многие связываются с банками, закладывают дома, залезают в долги, в общем, идут на большой риск. Я не думаю, что это обязательно. Начните с малого, произведите небольшое количество, дайте людям попробовать, и если им понравилось — сделайте партию побольше. Если нет — измените что-нибудь, экспериментируйте без риска. Не увольняйтесь с работы раньше времени, работайте по вечерам и выходным. Такая стратегия подходит для реализации большинства идей. Например, у меня до сих пор нет собственной фабрики, я считаю, что менее рискованно арендовать чужие площади и станки.

- Многие ли, по-Вашему, способны стать предпринимателями, и что для этого нужно?

- Думаю, любой человек может стать предпринимателем, если почувствует страсть к какой-нибудь идее. Я видел примеры и 12-летних предпринимателей, и тех, кто начал в 65. Я уверен, что на свете могло бы быть намного больше предпринимателей, чем сейчас. У многих есть идеи, которые они просто боятся претворить в жизнь, и это очень жаль. Я даже считаю, что у недавнего кризиса были положительные последствия: многие из тех, кто потерял работу, задумались о том, чтобы начать свой бизнес. Быть предпринимателем очень волнительно и интересно. Кто бы мог подумать, глядя на меня, раскладывающего джемы по баночкам на родительской кухне, что когда-нибудь я буду продавать их в России. Родители научили меня, что главное в жизни не успех, а возможность делать то, что любишь. Чтобы делать что-то хорошо, нужно заниматься тем, во что веришь. Слишком много на свете людей, которые ненавидят свою работу. Я бы посоветовал им найти что-нибудь, что кажется им веселым, захватывающим, благородным — и заниматься только этим. Мне повезло, я каждое утро встаю с радостью на сердце, счастливый от того, что надо идти на работу. Словно бы я делаю то, для чего и появился на свет. И хотя не все всегда идет гладко, и я то и дело совершаю ошибки, я уверен, что я на своем месте, а трудности — обычная вещь на пути человека, который хочет многого достичь.

- Не планируете стать серийным предпринимателем?

- Я планирую долго работать над SuperJam, здесь еще очень многого можно достичь. Но если решу заняться чем-то другим, то выберу то, что связано с едой. Последние 50 лет с практикой питания в западной культуре происходило нечто ужасное. Не знаю, как в России, но в Европе люди сейчас начинают более осознанно подходить к тому, что они едят, выбирают натуральные органические продукты местного производства, думают об экологичности. Я уверен, что этот тренд будет только расти. Кроме того, меня завораживают возможности Интернета. Многие из моих друзей открыли интернет-компании, и я видел, как это происходит: у тебя появляется идея, ты создаешь что-то, и через несколько лет миллионы людей пользуются этим. В Интернете идея может свободно путешествовать по свету, влиять на миллионы людей, изменять мир. У меня есть две любимые компании, у которых я черпаю вдохновение. Одна из них — etsy.com. Роб Калин придумал место, которое помогает людям делать бизнес на том, что они любят. Продавцам больше не нужно разрываться между любимым делом и желанием достичь успеха, а их покупатели счастливы от того, что покупают уникальные товары. Вторая компания — это The Body Shop. Они не просто производят натуральную косметику, которая нравится миллионам, но и протестуют против вещей, которые считают неприемлемыми. Это компания с четкими этическими установками, поставившая себе целью изменить мир к лучшему. Я уверен, что мировая экономика постепенно перестроится и перестанет быть столь бездушной, как прежде. Сейчас по всему миру проходят акции протеста, люди выходят на улицы. С одной стороны, я верю в идею капитализма, в то, что каждый может начать свой бизнес, и лучшие из них добьются успеха и распространят свои идеи по всему миру. С другой стороны, я вижу в алчность банков, которая не знает границ, и коррумпированное правительство. Не думаю, что предприниматели уничтожили мировую экономику, и верю, что именно они исправят ее.

- Используете ли Вы социальные медиа в бизнесе?

- Я продаю джемы онлайн уже семь лет, и, конечно, что-то из этого получается, но основная часть продаж идет все-таки через супермаркеты. Несмотря на это, я уверен, что Интернет невероятно помогает моему бизнесу. Многие до сих пор считают, что социальные медиа можно использовать для непосредственных продаж. Я считаю, что любая компания, которая будет использовать такой подход, потерпит поражение. Соцмедиа работают по-другому. Если бизнесом занимаются люди, влюбленные в свое дело, готовые рассказывать о своем продукте увлеченно и просто, у них обязательно появятся покупатели, которые будут разделять их восторги. С фанатами, преданными вашей компании, надо общаться, вовлекать их в обсуждения продуктов, спрашивать их идеи, рассказывать о ближайших событиях. Лояльных клиентов не обязательно должно быть много, например, у нашего блога всего 17 тысяч читателей, зато про них мы знаем точно: они без ума от SuperJam, и на них мы можем рассчитывать. Мы ведем с ними активную переписку, они делятся с нами идеями о том, каких вкусов не хватает в нашей линейке, где можно устроить Чайную вечеринку (наши мероприятия для пожилых людей). Мы также просим их называть незнакомые нам магазины, в которых им хотелось бы покупать нашу продукцию. Узнав про магазин, мы отправляем туда нашего представителя с пробниками, устраиваем там презентацию. Как показывает практика, это лучший способ продаж — лично приехать и все объяснить. Кроме блога на сайте, мы, конечно, ведем страницу в Facebook. Недавно выпустили приложение для iPhone с различными рецептами с использованием джема.

- Каких ошибок при построении бренда Вы бы советовали избегать?

- У хорошего бренда должен быть простой и понятный «месседж». Мой главный совет — он должен быть один. Выделите то, что считаете наиболее важным и сфокусируйтесь на этом. Большинство компаний, рассказывая о своем продукте, перечисляют несколько причин, по которым его стоит купить. Но у покупателей нет ни времени, ни желания слушать долго. Например, в случае SuperJam я выбрал идею о том, что он на 100% состоит из фруктов, в этом его уникальность. Я мог бы добавить, что он очень вкусный, полезный, но это бы только отвлекало внимание от его главного достоинства. Сначала я почему-то думал, что упаковка должна заставлять людей улыбаться, будто бы, чем больше они будут смеяться, тем больше купят. Поэтому я придумал обертку для джема, на которой был изображен супергерой Jamboy, у которого на груди вместо эмблемы была нарисована какая-нибудь ягода. Владельцы супермаркетов надо мной в очередной раз посмеялись и объяснили, что джем не будет иметь успеха, так как такое оформление никак не подходило под идею 100% натурального, экологически чистого продукта. Тогда мы с дизайнером придумали ту упаковку, которая есть сейчас. Она минималистичная и современная, отличается от традиционных старомодных упаковок.

Источник: http://www.osspb.ru/osnews/8554/