Не хватает прав доступа к веб-форме.

Записаться на семинар

Отмена

Звездочкой * отмечены поля,
обязательные для заполнения.

Сектор МСП: Банковское кредитование и государственная финансовая поддержка

Как без скидок и купонов увеличить посещаемость ресторана

Как без скидок и купонов увеличить посещаемость ресторана

Бизнес-консультант Рэй Коэн призывает отказаться от скидок и купонов

Всевозможные купоны и скидки в последнее время переживают настоящий бум. Но, по мнению бизнес-консультанта Рэя Коэна, ресторанам стоит прибегать к помощи купонных сервисов в последнюю очередь. Он уверен, что эффект от такой скидки лишь сиюминутный, а в перспективе купономания приведет к краху.

Не секрет, что в период кризиса купонный путь выбрали многие рестораны. Что неудивительно. Ведь поток посетителей иссяк, а хорошая скидка – самый простой способ привлечь людей. В итоге купоны привели таким заведениям три типа клиентов.

Купонные люди

Первый тип – купономаны. Эти люди никогда не станут лояльными к вашему ресторану, посетив его, пусть неоднократно, по купону. Им не важно, какая у вас уникальная кухня, что ваш шеф-повар прошел обучение в лучших ресторанах Парижа, им все равно на вышколенных официантов и живую музыку. Для таких клиентов главное – халява. Поэтому они ходят только туда, куда есть купон. Лояльными и постоянными клиентами они никогда не станут.

Второй тип – ваши текущие клиенты. Как показывает практика, это самая многочисленная группа. В нее входят люди, и без того лояльные к вам. Купон для них – лишний повод сходить в проверенное заведение. Но здесь вы сталкиваетесь со следующим неприятным моментом – «прикормив» таких клиентов скидкой, вам будет сложно убедить их платить полную цену. Поэтому велик риск того, что они начнут ходить в ваш ресторан только тогда, когда продается купон или у вас действует какая-то акция.

Третий тип – новые посетители. Для них купон – повод познакомиться с новым рестораном, оценить кухню и обслуживание. Именно такие клиенты наиболее желанны при проведении акций. Ведь, если их все устроит, то они становятся постоянными. Но, к сожалению, эта группа самая малочисленная.

Рэй Коэн подчеркивает, что от первых двух групп ваш ресторан получает лишь краткосрочный положительный эффект, но в перспективе вы только теряете. С последней группой все иначе. Она очень мала и не позволяет компенсировать негативные последствия от влияния первых двух. Поэтому Коэн рекомендует не злоупотреблять купонами и скидками, а привлекать клиентов другим.

Без купонов

По словам Рэя Коэна, чтобы привлечь клиентов нужно не скидки делать, а придумывать различные новые фишки. Конечно, это куда сложнее, чем просто дать скидку. Поэтому, если у вас сложно с фантазией, пройдитесь по конкурентам, велика вероятность, подсмотреть что-нибудь стоящее.

Что до ресторанов, то в качестве примера такой фишки Рэй Коэн приводит «меню внутри меню». Такое решение он разработал для одного своего клиента, который хотел поднять продажи ресторана и увеличить выручку. Консультант решил сделать ставку на дорогие блюда, но владелец ресторана долго с этим не соглашался. Он опасался, что это, напротив, только обвалит выручку. Но консультант оказался прав.

Рэй Коэн вместе с поварами разработал новую серию высококлассных и дорогих блюд. Дорогих, как по ингредиентам, так и по оформлению и подаче. При этом в общем меню их не было. Все эти блюда представили в отдельном премиум-меню, которое вкладывалось в общее, но не было его частью.

Таким образом, новые блюда изолировали от основного меню. В итоге они воспринимались как некое специальное предложение. Меню для избранных. К слову, оформлено оно было под стать представленным блюдам – дорого и роскошно.

Эффект превзошел все ожидания. Прибыль пошла в гору, а клиенты с удовольствием заказывали новые блюда. И никого не смущало, что их цена ощутимо выше, чем у блюд основного меню.

Внимание к мелочам

Впрочем, Рэй Коэн предостерегает владельцам ресторанов от экстренного создания отдельного VIP-меню. Само по себе оно не является универсальной таблеткой от всех «болезней».

По словам Рэя, без огромной предварительной работы, проведенной перед презентацией нового премиум-меню, эта задумка бы не сработала. Ведь дорогим блюдам должен был соответствовать и интерьер ресторана. Поэтому в помещении был проведен косметический ремонт и обновлена мебель.

Ведь никто не захочет платить больше, сидя на грязном стуле или диване с прожженной обивкой. Да и отклеивающиеся обои с грязными подоконниками не обрадуют любителей дорого и вкусно поесть.


Сергей Семенов

Консорциум компаний по цифровизации социальной сферы
Учебник "Национальная экономика"

Поделиться

Подписаться на новости