Факторинг. Подготовка к сезону: готовь сани с лета

Из года в год руководители ведущей российской компании по производству бутилированной воды «Архыз» решают одни и те же задачи, которые требуют от них тщательного планирования и принятия взвешенных решений - оставаться прибыльными в условиях нестабильного денежного потока и непредсказуемых продаж.

Аналогичные задачи стоят практически перед всеми компаниями, ведущими бизнес с ярко выраженным сезонным характером, когда разница на спаде продаж составляет от 30 до 40%. Одна из самых больших сложностей при управлении сезонным бизнесом (от производства кваса и кондиционеров до посева полей и уборки урожая)– это резкое сокращение денежного потока по окончании сезона. Поэтому такие платежи, как аренда, зарплата, эксплуатационные расходы в низкий сезон представляют собой головную боль, которая превращается в настоящую проблему, особенно если бизнесу ко всему прочему требуются инвестиции для планового расширения компании, например, увеличения продуктовой линейки или «захвата» новых регионов.

Вспоминается старая притча. Идет человек по лесу, видит картину: некто пилит дерево, да так старается, упирается, потом обливается, трудно идет работа, видно, инструмент тупой. Понаблюдал человек за происходящим, да решил совет дать: «Слушай, прежде чем начать работу, нужно было пилу наточить». На что тут же получил в ответ: «Некогда пилу точить, пилить нужно».

Большинство компаний после окончания сезона не бросают все силы на стимулирование продаж по причине слишком высоких финансовых затрат и высокого риска возврата вложенных инвестиций. При этом они не уходят в «спящий» режим, напротив – «точат пилу», а именно начинают подготовку к следующему сезону:

• развивают и совершенствуют собственную инфраструктуру, в частности, проводят переоснащение и ремонт оборудования, профилактику материальной базы и прочие работы;
• настраивают бизнес-процессы – разрабатывают новые правила, технические шаблоны, мотивации для персонала, планы будущих продаж (анализ прошедшего сезона);
• совершенствуют отношения с существующими клиентами, занимаются поиском новых;
• нанимают и обучают персонал к предстоящему сезону ;
• проводят инвентаризацию основных средств.

Такая подготовка к сезону требует финансирования. В это же время у предприятия существуют операционные расходы –выплаты заработной платы административного персонала, налогов, арендной платы за использование складских помещений. При этом, производство и закупку сырья в низкий сезон никто не отменял. В действительности, производственно-торговый цикл сезонного бизнеса практически не отличается от обычного– те же закупки, производство и последующий сбыт. Но «сезонный» бизнес в период низких продаж острее нуждается в «оборотке» для финансирования закупок либо производства.

Рассмотрим реальные примеры, как факторинг помогает Клиентам НФК финансировать свой бизнес на различных стадиях производственно-торгового цикла.

Пример 1. Валентина Сергеевна, коммерческий директор производственной компании: «В нашей компании низкий сезон продаж характеризуется нехваткой оборотных средств. Расскажу почему. Полученная прибыль в период высоких сезонных продаж распределяется частично на выплаты дивидендов учредителям компании, а часть на погашение кредитных средств и финансирование операционных расходов в течение всего года. Большой пробел, а именно нехватка денежных средств на покупку сырья для производства, «всплывает» именно в «несезон», когда прибыль колеблется между «ниже среднего» и «совсем недостаточно». Не всегда прибыли хватает на производство. Выход мы искали долго, но не безрезультатно. Панацеей для нас стало финансирование закупок: мы получаем отсрочку от Поставщиков сырья, когда факторинговая компания выплачивает финансирование нашему Поставщику в момент отгрузки товара к нам на склад. Не выдергивая из оборота и без того недостаточное количество денежных средств, мы продолжаем вести бесперебойное производство. Кроме того, ранняя оплата закупок позволила нам снизить закупочную себестоимость — Поставщик стал предоставлять нам скидки. В сезон спада продаж такой бонус от Поставщика для нас не просто приятен – он экономически выгоден».

Пример 2. Алексей, финансовый директор компании «Висма Люкс», производящей воду «Архыз»: «У нас сезон начинается в марте, пик продаж длится пять месяцев и заканчивается в сентябре. Специфика нашей деятельности заключается в том, что оплата за отгруженный товар поступает от наших покупателей до начала подготовки к сезону – в сентябре-октябре. В первую очередь мы распределяем часть выручки на производство и закупку сырья, другая часть - это выплата заработной платы административного персонала, отчисления в бюджет, плата за аренду складских помещений, т.е. операционные расходы. Уже в марте наши покупатели стараются максимально пополнить свои запасы, а это значит, что мы параллельно спросу должны увеличивать производство в разы. Однако к этому времени у нас уже недостаточно оборотных средств. А отгружать продукцию в необходимом объеме и точно в срок, причем на условиях отсрочки платежа, мы обязаны, согласно заключенному контракту (к слову, речь идет о сетевых клиентах). С февраля 2009 года мы заключили договор с факторинговой компанией о финансировании дебиторской задолженности. Таким образом, мы отгружаем продукцию своему клиенту, не нарушая условий контракта, при этом оперативно пополняем оборотные средства, большую часть которых направляем на развитие компании в новых регионах».

Пример 3. Николай, финансовый аналитик крупной торговой компании в сфере бытовой техники: «В действительности у нас несколько сезонных всплесков продаж в году. Наиболее ярко сезон выражен в продажах сплит-систем. Схема работы по данной позиции такая: наши клиенты, в т.ч. сетевые в период подготовки к сезону формируют нам заявки на поставки сплит-систем. Мы эти заявки консолидируем и направляем в факторинговую компанию, которая финансирует заказы наших Покупателей на период исполнения этих заказов (закупка и доставка продукции), в нашем случае это 21 день. Средства, полученные НФК, а также заявки от наших покупателей мы передаем нашему Поставщику в Китай. Через три недели продукция у нас на складе, в тот же или на следующий день, мы отгружаем ее своим покупателям. Зачем мы так делаем? Расскажу: завод работает только на основании предоплаты, а собственные оборотные средства мы выдернуть не можем, т.к. большая их часть уходит на погашение кредитов, взятых нами в период низких продаж для покрытия операционных расходов».

Управление сезонным бизнесом задача не из легких, но и награда достойная

Идеальной для сезонного бизнеса является ситуация, при которой компания получает финансирование и закупок, и отгрузок. И то, и другое она может получить, сотрудничая с факторинговой компанией, что демонстрирует рассмотренный нами Пример 3, где Клиент финансирует исполнение заказов, а через 3 недели отгружает продукцию своим Покупателям и передает в факторинговую компанию на финансирование эти же отгрузки. Факторинг позволяет Клиентам решать, стоящие перед ними бизнес-задачи, в т. ч. помогает во всеоружии встретить сезон – время, когда у компании есть возможность заработать большую часть прибыли за год.