Активные продажи: холодные звонки

Цель проведения холодного обзвона - сформировать потребность у клиента. Если ваш потенциальный клиент долгие годы является пользователем одного продукта/услуги, вам придется приложить немало усилий, чтобы убедить его в необходимости использования вашего продукта.

К холодному обзвону нужно тщательно готовиться. Для проведения эффективных холодных звонков менеджеру необходимо развивать, ни много ни мало, бойцовские качества. Во-первых, в всегда должны быть готовы к боли. Не в буквальном смысле, конечно. Но всегда быть готовым к негативному отношению, агрессии и неадекватному поведению ваших собеседников. Все это больше не должно быть помехой в вашей работе. Настроиться помогает мысль, что на другом конце провода тоже обычный человек. И ему, также как и вам, могли с утра испортить настроение, у него может болеть голова или осталось два дня до отпуска. Помните это, и тогда неадекватная агрессия ваших собеседников перестанет вызвать дискомфорт.

Хороший менеджер по продажам должен быть обучаем. Многие профессиональные тренеры советуют тратить не менее 20% месячного дохода на обучение. Будь это обучение иностранному языку или слепому методу печати.

Помните про нестандартный подход. Это то, что выделяет вас из толпы людей, звонящих до и после вас.

Подготовиться к холодному обзвону поможет формула самовнушения, предложенная Хансом Петером Аппелем

Довольный клиент – цель моей деятельности и всех усилий.

Моим намерением является успешно продавать товар.

Для этого нет более подходящего дня, чем сегодняшний.

Я бодр, полон уверенности в своих силах, способностях и умении убеждать.

Я достигну своей цели потому, что хорошо знаю продаваемые мною продукты и своих клиентов.

Я знаю, как надо взяться за дело.

Я хорошо подготовился, сосредоточился, выработал план действий и настроился на положительный результат.

Я вежлив, терпелив, умею проникнуться интересами клиента, отразить его возражения.

Каким бы ни был сегодня мой клиент, я почувствую симпатию к нему и, в конце концов, сумею расположить его к себе.

И в заключении мой клиент ответит: «Да!»

Ведите телефонные переговоры так, как если бы общались лицом к лицу с собеседником. Вы дисциплинированы, спина выпрямлена, между вами и телефоном нет никаких бумажек, оберток, вы не отвлекаетесь на мелочи. Используйте в работе зеркало, смотрите на себя в зеркало, когда говорите. Что вы видите? Перекособоченое тело, диафрагма расслаблена, голос изменен. Это не деловые переговоры! Соберитесь!

Полезно также записывать свои переговоры на магнитофон. Послушайте себя. Как вы говорите? Многие профессионалы в области телефонных переговоров разговаривают стоя - легкие максимально расширены, голос приятен, вы сконцентрированы и собраны. Это тоже чувствуется даже в рамках телефонного разговора.

Первый звонок часто приносит положительный результат, вы договариваетесь о встрече. И тут же возникает желание вскочить, поделиться с коллегами, побаловать себя вкусным обедом. Нельзя! Это волна успеха, не тратьте ее попусту, продолжайте звонить. Ваш успех окрыляет вас, воодушевляет, вы уверены в себе – все это почувствуют и ваши собеседники на другом конце провода. Поразите их!

Одним из непреодолимых препятствий на пути продажника встает секретарша потенциального клиента. Девушка, которая всегда приветливо скажет, что иваниваныча сейчас нет – он на обеде, и сейчас тоже – он на встрече, а вот сейчас у него совещание. А может и менее вежливо сообщит вам рекомендуемое направление. Но есть один маленький секрет: секретарь приходит на работу ровно в 9.00 и уходит в 18.00. Поверьте, лицо, принимающее решение, которое она так безукоризненно охраняет, и к которому вы так безуспешно пробиваетесь, работает по-другому графику. Звоните в 7.30-8.00 утра, звоните поздно вечером, звоните 8 марта и 31 декабря – тогда вы точно попадете на интересующего вас человека без посредников.

В непосредственном общении с клиентом тоже нужно соблюдать некоторые правила. В первую очередь, необходимо завоевать внимание клиента. Начните разговор, назвав его по имени, обратите этим на себя его внимание. Обращение по имени вызывает доверие.

Обязательно представьтесь и объясните цель своего звонка. Но помните, что когда вы звоните человеку, вы вырываете его из контекста его собсвтенных забот, поэтому первые несколько секунд вашей информации окажутся для него слепым пятном. По завершению разговора повторите свое имя и цель звонка.

Ну и конечно, какие продажи обходятся без техники работы с возражениями? Холодный обзвон не исключение. Несмотря на то, что в холодном обзвоне мы не продаем, а только договариваемся о встрече, возражения клиентов имеют известную природу.

Как работать с возражениями

1. Возражение: Нет, спасибо нас устраивает то, что есть.

Вариант ответа: Игорь Петрович, это великолепно, что Вы занимаетесь обучением персонала. Представители многих других компаний говорили мне тоже самое, пока не ознакомились с нашей программой, особенно с треннигами. Они поняли, что наша программа может в значительной степени способствовать тому, что они уже делают в этом направлении. Мне кажется, нам нужно встретиться. Как насчет вторника?

2. Возражение: Спасибо. Нам не интересно

Вариант ответа: Видите ли Игорь Петрович, у многих людей была такая же реакция, когда я звонил в первый раз, однако потом у них появлялась возможность понять, какую выгоду они могут извлечь из предлагаемых нами услуг.

3. Возражение: Я занят

Вариант ответа: О, я звоню лишь за тем, чтобы назначить вам встречу.

4. Возражение: Хорошо, вышлете ваши материалы

Вариант ответа: Почему бы нам просто не встретиться? Вас устроит…

Как мотивировать на холодный звонок? Вопрос далеко не праздный. Вы заранее настраиваетесь на негативную реакцию на другом конце провода, вы уже не уверены, что у вас все получится и т.д. и т.п. Не берите, на пропускайте агрессию, связанную со звонком. Разделяйте себя и продукт, который продаете.

Практика показывает, что наиболее результативные продавцы – это иногородние незамужние девушки с детьми. Когда на тебе висит оплата квартиры и ребенок на руках, просто некуда деваться, будешь звонить до победы.

Помните о статистике: на 250 отказов будет несколько сделок. Радуйтесь каждому 10 отказу, каждый 11 принесет встречу, радуйтесь каждой 10 безрезультатной встрече – 11 принесет сделку. Каждый отказ приближает вас к сделке.  

Полную запись вебинара можно посмотреть, пройдя по ссылке