10 смертных грехов продаж

Самые распространенные ошибки менеджеров по продажам

От чего зависит успех ваших продаж? Во многом от того, насколько интересным и выгодным для покупателей является ваше предложение. Но не стоит забывать и о менеджерах по продажам. Зачастую, их ошибки могут свести на нет все плюсы даже самого «убойного» предложения. 10 таких ошибок мы сегодня и рассмотрим.

1. Отработка возражений до того, как они появились

Предвидеть основные возражения клиентов и иметь готовые ответы на них – святая обязанность менеджера по продажам. Но нет ничего ужасней, чем спешить с отработкой этих возражений. Многие менеджеры пытаются предугадать возражения клиента и начинают отрабатывать их заранее. Тем самым они наталкивают клиента на мысль о возражениях, он начинает искать недостатки в вашем предложении, хотя раньше мог об этом и не думать!

2. Оставить «мяч на стороне клиента»

Многие рекламные письма и коммерческие предложения заканчиваются примерно следующим: если вы заинтересованы в сотрудничестве, то перезвоните нам. Это ошибка. Вы должны лишний раз позвонить клиентам и спросить, готовы ли они к работе с вами.

Фишка: оставьте «мяч у себя». Закончите письмо, например, такой фразой, я перезвоню вам после завтра с 12 до 14 часов. Но главное уложитесь в этот интервал, не исключено, что клиенты заполнят ваше обещание и даже из интереса буду ждать, выполните ли вы его!

3. Увлечение характеристиками

Многие продавцы уверены, что клиенты покупают товары и услуги из-за их технических характеристик. В итоге менеджер выдает список основных функций продукта, его характеристики и … И ждет, что этого хватит для продажи. А вот и нет!

Людям важно вовсе не это. Часто им начхать на технические характеристики. Им важно, как ваш продукт изменит их жизнь, их бизнес, как он все это улучшит. Поэтому при продаже показывайте не технические характеристики товара, а то, какие выгодны он несет покупателям.

Фишка: выясните, почему клиенты предпочитают ваш продукт, а не продукт конкурентов. И именно на это свое преимущество напирайте в продажах.

4. Излишняя мягкость с клиентами

Да, продажи редко бывают удачными, если у менеджера с клиентом не сложатся более-менее доверительные отношения. Но здесь главное не перебарщивать. Излишнее подлизывание к клиенту – худшее, что может сделать менеджер по продажам.

Знаете, от чего многих ваших клиентов просто тошнит? От банальной фразы: «Привет! Как дела? Что делаешь?». Помните, это ваши клиенты, а не приятели!

Фишка: Не забывайте о субординации и профессионализме. При этом будьте дружелюбны, но не перегибайте палку.

5. Спешка с предложением

Конечно, сделанное предложение можете помочь выстраиванию дальнейших отношений с клиентом. Но, как правило, слишком поспешное предложение, с первых фраз, все рушит. Клиентов это может раздражать, поэтому вначале постарайтесь выяснить их потребности. Если, конечно, клиент сам не торопит вас с предложением.

Фишка: Отправляйте ваше коммерческое предложение только тогда, когда получили на это устное согласие получателя!

6. Говорите, но не слушаете

Пожалуй, одна из самых распространенных ошибок – бесконечное говорение менеджера по продажам. Конечно, в разговоре легко увлечься и так часто бывает, в итоге менеджер буквально наседает на клиента, не давая тому и слова сказать. Клиентов это чрезвычайно раздражает!

7. Попусту тратите время

Часто бывает, что менеджеры «разговаривают» с автоответчиком. Когда нет человека, принимающего решения, выдают информацию секретарю и так далее. Это пустая трата времени. Лучше не завязывайте в этом случае разговор, а сделайте другой звонок.

8. Наобещали и забыли

Недоверие к продавцам есть у любого клиента. При этом наиболее въедливые клиенты запоминают все, что вы говорите. И всегда знают, что вы обещали им, а что сделали. И если дела расходятся со словами, то, считайте, клиент потерян, а ваше репутация испорчена.

Поэтому общайтесь с клиентами предельно аккуратно. И не обещайте лишнего. Говорите только то, в чем уверены на 100%.

9. Закрыли сделку и забыли

Да, после подписание договора и оплаты счета работу можно считать сделанной. Но это не значит, что менеджер может расслабиться, забыть о клиенте и искать нового. А ведь этим грешат многие продавцы. Что в итоге?

В итоге клиент чувствует потерю внимание. К нему начинают относиться хуже. Он разочаровывается в вас и уходит.

10. Слишком ранний запрос рекомендаций

На многих тренингах по продажам рекомендуют спрашивать у клиентов, не знают ли они еще кого-то, кому может понадобиться ваш продукт. Да, так делать нужно. Но с этим вопросом нельзя спешить. Закройте первый контракт с клиентом. Постройте с ним хорошие деловые отношения, и лишь потом спрашивайте об этом!

Фишка: Обращайтесь за рекомендацией лишь тогда, когда клиент точно доволен вами и вы выполнили свои обязательства на все сто!

Сергей Семенов, по материалам журнала Inc.