Какие уловки используют тренеры по продажам
Как и почему бизнес-тренеры лукавят перед своими клиентами
Тренинги по продажам — одна из самых, если не самая, доходная ниша на рынке обучения. Например, в США оборот данной отрасли исчисляется миллиардами долларов в год. Кончено, в России цифры скромнее. Но и у нас этот рынок в любом случае огромен. В нем крутятся большие деньги, а по своим правилам он во многом схож с американским.
Так вот, один из редакторов журнала Inc провел исследование относительно тренингов по продажам. Он, частности, взял интервью у сотни ведущих тренеров по продажам в США. И пришел к одному очень любопытному выводу — редкий тренер обходится без лжи. Как правило, тренеры привирают, чтобы показать свой класс и привлечь слушателей. Сейчас мы расскажем о шести уловках, наиболее часто использующихся ими.
1. Мы провели большое исследование
Многие гуру продаж постоянно подчеркивают, что все свои методы, преподаваемые на тренинги, они взяли не из головы или книжек. Мол была проведена большая работа, прошло несколько исследований, и лишь после анализа результатов и родились те подходы к продажам, о которых они говорят на тренингах.
Вот тут они лукавят. На самом деле полноценных исследований тренеры по продажам почти никогда не проводят. Да, они делают опросы, ставят эксперименты и так далее. Но все это, как правило, никак нельзя назвать той полноценной огромной исследовательской работой, о которой тренеры говорят на своих семинарах.
2. Вы станете менеджерами по продажам высшего класса
Часто от тренеров можно услышать, что, пройдя их семинар, вы станете гуру продаж. Из так себе менеджера по продажам превратитесь в мастера, который запросто жонглирует миллионными сделками и работает на высшем уровне.
На самом деле все несколько иначе. Тренинг не дает резкого роста, он лишь обеспечивает постепенное улучшение, развитие. Другими словами, если до тренинга вы были средним продавцом, то вы лишь чуть-чуть подрастете в мастерстве. Но никак не выйдите из аудитории супер-мастером.
3. Наш подход основан на передовых практиках продаж
Сразу оговоримся, что никакого лукавства здесь нет. Да, в подавляющем большинстве случаев, бизнес-тренеры изучают успешное построение продаж в реальных компаниях. Но беда в том, что если какой-то подход отлично работает в одном месте, то совсем не факт, он столь же отлично сработает в другом.
В различных сегментах продажи своеобразны, и здесь нет универсального инструмента. В каждом конкретном случае нужно подстраивать ту модель, которую дал тренер, под свою собственную реальность. А бывает и так, что она вовсе не применима в вашем бизнесе.
4. Мы учим вас только новейшим технологиям
В подавляющем большинстве случаев это лукавство. На самом деле технология продаж, даваемая на многих тренингах, представляет собой довольно старый инструмент.
Родилась она в 70-80-е годы. Конечно, с тех пор здесь многое поменялось и добавилось. Но по своей сути, преподаваемая многими тренерами технология продаж осталась все той же — родом из 70-80-х. На самом деле лишь единицы бизнес-тренеров предлагают на действительно новый подход к организации продаж.
5. Мы знаем, как мотивировать ваших менеджеров и сделаем это
Такое предложение довольно часто исходит от бизнес-тренеров, предлагающих корпоративные семинары. Они говорят, что именно после семинара вы получите совершенно иных менеджеров по продажам, таких, у которых будет просто супер-мотивация.
Но беда в том, что, зачастую, это лишь несбыточные мечты. Мотивация исходит изнутри человека. Можно лишь создать условия, чтобы у него появилась эта мотивация. Но здесь во многом работа руководства компании, а не тренера по продажам. Ну а все эти кричалки на тренингах, групповое подбадривание друг друга, всеобщее ура — лишь по большей части развлечение, но не истинная мотивация.
6. Мы выстроим все в соответствие с вашими потребностями
Еще одно лукавство от бизнес-тренеров. По крайней мере в том случае, если они обещают сделать это в одиночку. У каждого бизнеса есть особенности, и особенности в продажах в том числе. Тренер не в силах в одиночку правильно подобрать инструменты для «тонкой настройки» отдела продаж на незнакомом для него рынке. Хороший специалист не будет делать это в одиночку. Только при тесном взаимодействии с руководством предприятия.
Сергей Семенов, по материалам журнала Inc.