ОПОРА-КРЕДИТ: Александр Николаевич, какие клиенты входят в сегмент Mid Cap?

Александр Кононов: Mid Cap – это сокращение от английского Middle Capitalization, то есть предприятие средней капитализации. К данному сегменту Росбанк относит предприятия, имеющие годовую выручку от реализации в пределах от 360 млн. руб. до 1,8 млрд. руб. Данный диапазон включает в себя клиентов среднего и среднего корпоративного бизнеса. Сюда же относятся администрации муниципальных образований с доходной частью бюджета в пределах 1,8 млрд. руб. в год.

ОПОРА-КРЕДИТ: Для чего было принято решение о выделении отдельного клиентского сегмента?

Александр Кононов: Дело в том, что у предприятий данного сегмента есть своя специфика, отличающая их как от крупных корпоративных клиентов, так и от малого бизнеса. Раньше подходы к обслуживанию таких клиентов формировались на стыке этих двух сегментов. Нельзя сказать, что с ним никто не работал вовсе, но на нем не было сконцентрировано внимание, под Mid Cap не разрабатывалась специальная продуктовая линейка, для сопровождения клиентов указанного сегмента не выделялись персональные клиентские менеджеры. То есть не учитывались нюансы работы с довольно многочисленной и перспективной клиентской базой.

ОПОРА-КРЕДИТ: Какова специфика этих компаний?

Александр Кононов: Это компании, которые уже имеют хорошо поставленный, вполне самостоятельный, зачастую диверсифицированный бизнес. Подобно крупным предприятиям, они играют достаточно серьезную роль на своем региональном рынке, при этом, в отличие от первых, работа с данными компаниями исключает политический аспект. Эти компании не занимают средств за рубежом, не планируют IPO. Некоторые из них сознательно сохраняют масштабы своего бизнеса на среднем уровне, так как им комфортно в этом статусе. Они развились до такого этапа, на котором собственник компании еще может самостоятельно контролировать ее деятельность, и нет необходимости нанимать огромный штат управленцев. При этом, повторюсь, эти предприятия играют весьма заметную роль в экономических процессах своего региона.

ОПОРА-КРЕДИТ: То есть для банка это наиболее выгодные партнеры?

Александр Кононов: Это надежные и перспективные, но при том достаточно сложные клиенты, потому что они уже прекрасно ориентируются в банковских предложениях, они востребованы многими банками, т.к. их бизнес стабилен, они достаточно давно существуют на рынке и используют большое количество банковских продуктов.

ОПОРА-КРЕДИТ: Таким образом, банкам неудобно работать с такими клиентами?

Александр Кононов: Банкам удобно работать со всеми клиентами, просто с каждым клиентом выстраивается свой принцип работы. Возьмем, например, позицию клиентского менеджера. В группе Societe Generale (SG) и в целом ряде западных банков принято считать, что один клиентский менеджер способен обслужить 200-250 предприятий малого бизнеса. В сегменте Mid Cap это количество сокращается до 60-70 предприятий, что позволяет клиентскому менеджеру уделять одному клиенту больше времени. Кредитные специалисты, работающие с этим сегментом, применяют подход к оценке финансового состояния, кредитоспособности предприятия близкий к корпоративному, при этом учитывают специфику сегмента.

К счастью, компании среднего бизнеса, как правило, подходят к финансовому планированию последовательно, осознанно и серьезно, тем самым упрощая работу банкам, которые могут подробно и точно оценить финансовое состояние компании, понимая, что информация, которая к ним поступает, подготовлена качественно.

Для того чтобы правильно обслуживать каждого клиента Mid Cap, мы реализуем индивидуальный подход к тарификации услуг, развиваем более сложные банковские продукты, нежели простое банковское финансирование, например, лизинг и факторинг. Для Росбанка это несомненное конкурентное преимущество, т.к. лизинговые и факторинговые компании существуют и успешно функционируют в рамках группы SG.

ОПОРА-КРЕДИТ: Вы предлагаете эти продукты и малым компаниям. В чем разница между ними?

Александр Кононов: Во-первых, банк принимает на себя другой уровень риска. Во-вторых, например, лизинговые сделки в сегменте Mid Cap носят другой характер, часто приобретается очень специфическое, дорогостоящее оборудование, ликвидность которого трудно оценить, или покупается не один автомобиль, а целый автопарк. Если часть оборудования или автомобилей выйдет из строя, деятельность компании не прекратится. Это меняет подход к оценке кредитных рисков, так как здесь получается несколько иное их распределение.

ОПОРА-КРЕДИТ: Какие банковские продукты наиболее популярны среди компаний Mid Cap?

Александр Кононов: Очень популярен продукт «возобновляемая кредитная линия», когда клиенту устанавливается доступный лимит финансирования, в рамках которого он может траншами выбирать кредитные средства. Это очень удобно, так как каждый погашенный транш может быть выдан вновь, т.е. возобновляем. Одной из самых востребованных услуг является овердрафт по расчетному счету, позволяющий финансировать кассовые разрывы, возникающие в деятельности компании. Если предприятие планирует какие-либо инвестиционные проекты в рамках развития бизнеса, ему могут быть удобны простой кредит или невозбновляемая кредитная линия, в которой финансирование происходит поэтапно и на длительный период.

В данном случае, банк требует наличия более серьезного обеспечения, банку необходимо знать, за счет каких средств предприятие будет погашать кредит, потому как известно, что источником погашения инвестиционных кредитов является прибыль, в отличие от оборотных кредитов, источником погашения которых является выручка от реализации.

ОПОРА-КРЕДИТ: Будут ли ставки по кредитам для сегмента клиентов Mid Cap отличаться от ставок, предлагаемых малому и среднему бизнесу?

Александр Кононов: Проанализировав ставки, существующие на рынке, мы увидели, что разброс составляет от 9,5 до 14% годовых. Наши ставки запланированы в аналогичном диапазоне. На расчет конкретной ставки влияют такие факторы, как стоимость услуг банка, маржа и плата за риск. Риск меняется в зависимости от рейтинга, формирующегося исходя из оценки финансового состояния заемщика, обеспечения, сроков и целей финансирования.

Зачастую нет необходимости держать ставку на самой низкой отметке, потому что у предприятий Mid Cap немного другие приоритеты. Для них важным аспектом является то, что банк выступает в качестве стратегического партнера компании, предоставляет индивидуального клиентского менеджера. Очень важно, чтобы можно было доверять банку, особенно в кризисные периоды. Росбанк является частью крупной международной финансовой группы SG, что создает у его клиентов ощущение уверенности и стабильности. В 2009 году SG был признан “Банком года” в Центральной и Восточной Европе. Безусловно, этот факт так же оказывает позитивное влияние на позиции Росбанка в России. Кроме того для предприятий Mid Cap, важно, как банк в целом формирует тарифную сетку по своим услугам и как он решает вопрос ценообразования для каждого конкретного клиента. Отмечу, что подход в определении ставки кредитования индивидуален для таких предприятий. При этом, безусловно, важно сохранять процентные ставки в приемлемом диапазоне.

ОПОРА-КРЕДИТ: Сейчас идут подготовительные работы по налаживанию системы обслуживания клиентов Mid Cap. Когда Вы планируете непосредственно начать работу с данными клиентами?

Александр Кононов: В 23 филиалах уже начинается работа с клиентами Mid Cap. Им предлагается финансирование, расчетно-кассовое обслуживание и, самое главное, стратегическое партнерство. Недавно наши сотрудники прошли курс обучений и тренингов, в течение которых кредитных специалистов, помимо их прямого функционала, обучали базовым элементам клиентского блока, а клиентских менеджеров – кредитного. Это нужно для того, чтобы клиентский менеджер мог понимать потребности клиента в финансировании и был бы в состоянии первоначально грамотно структурировать кредитную сделку. Клиенту важно знать, что тот представитель банка, с которым он работает, способен решить все его проблемы, компетентен во всех вопросах банковского обслуживания. Тренировка кредитных специалистов по клиентским вопросам необходима, для того, чтобы любой сотрудник банка, работающий во фронт-подразделении, был способен грамотно и корректно проконсультировать клиента, достойно представив банк.

Для того чтобы клиентский менеджер мог больше времени уделять вопросам продаж и работе с клиентами, а кредитный аналитик занимался, непосредственно, анализом, мы ввели новую позицию «мидл-офицер», или специалист по поддержке продаж. В его функционал входит проведение банковских операций, планирование графика встреч менеджера с клиентами, фиксирование информации о результатах встреч и пр.

ОПОРА-КРЕДИТ: Как бы Вы сформулировали стратегическую задачу Банка в работе с данным сегментом?

Александр Кононов: После завершения консолидации банков группы SG, Росбанк станет крупнейшим частным банком в России, и задачи у него соответствующие. Мы должны стать одним из лидеров рынка в сфере работы с Mid Cap, иметь полнофункциональную продуктовую линейку, укомплектованный штат специалистов по обслуживанию предприятий во всех регионах присутствия Банка. В настоящее время мы видим значительный потенциал развития банковского сервиса в России, отличные возможности для роста и достижения поставленных целей. Наша задача - помочь нашим клиентам стать более успешными, и тогда, вместе с ними, более успешным будет и Банк.

Источник: Международный обозреватель ОПОРЫ-КРЕДИТ Наталья Прокина, http://www.opora-credit.ru/news/hot/detail.php?ID=19119