Мы продолжаем беседу с Андреем Смирновым о проблемах рынка продуктов.

- Итак, мы говорили о том, что положение производителя оставляет желать лучшего. Теперь поговорим дистрибьюторе, которому, как Вы говорите, надо получить всего-навсего 3-5% с оборота. У него какие проблемы?

- А вот у него как раз проблемы с законом о торговле. Вернее, не с самим законом, а с тем, что он ничего, на самом деле, не регулирует.

- Извините, я неоднократно читал и слышал утверждения, что закон о торговле в итоге был принят в редакции, удовлетворяющей как раз претензии дистрибьюторов. Был снят целый ряд всем известных поборов.

- Да ничего он не снял. Абсолютно ничего.
Почему я говорю, что 9-я статья – самая моя любимая. Я видел сотни договоров, составленных до принятия этого закона, и десятки договоров, составленных тогда, когда он уже вступил в силу. Никаких принципиальных изменений в них нет. Все расходы, которые были раньше, остались. Их просто стали по-другому называть.
Раньше был ретро-бонус в каких-то процентах, и сейчас его закрепили на уровне в 10%.
Когда приходишь в сеть договариваться о поставках, тебе в любом случае будут выкручивать руки, выговаривая дополнительные условия. Какая разница, как это будет в итоге зафиксировано. Суть переговоров не изменилась.

- То есть дистрибьютор борется с сетью, чтобы у него остались эти самые 3-5%?

- Дистрибьютору приходится маневрировать. У него есть производитель со своими интересами, есть сеть с ее интересами…

- Но ведь у него есть и собственные интересы.

- Его собственные интересы, по сравнению с остальными участниками рынка, достаточно невелики. Я сейчас сам работаю в компании, занимающейся дистрибуцией, и нам достаточно для нормальной жизни те самые 3 – 5% прибыли от оборота.
Но, когда ты приходишь в сеть, то не можешь сказать: мы предлагаем хороший товар или хорошие цены. Их интересует, сколько они заработают на твоем товаре. А их заработок складывается, в первую очередь, из входного бонуса – сколько мы заплатим изначально. Их не интересует, сколько это будет приносить прибыли, поскольку они не знают оборота. Им положи деньги здесь и сейчас. Они эти деньги возьмут и тогда уже будут твоими продуктами торговать. Причем, если твой товар будет продаваться хорошо, тебя оставят на полках, плохо будет продаваться – тебя выкинут из сети.

- А что значит, «они не знают оборота». Они ведь проводят какие-то маркетинговые исследования, следят за продажами. Должны они как-то заранее оборот прогнозировать.

- Такие вещи они стараются перепоручить производителям и дистрибьюторам. Есть, например, сайт «Авоськи», где можно зайти в раздел «Поставщикам». Там есть рубрика «Новые поставщики», где лежат 4 файла. По этим 4-м файлам можно провести серьезное маркетинговое исследование своего продукта по таким параметрам, как сопоставление цены с другими производителями, цена на полке и так далее. И только после этого сеть будет рассматривать ваше предложение.
Маркетинговые же исследования самих сетей сводятся (во всяком случае, те, с которыми доводилось сталкиваться мне) только к мониторингу своих цен на полке по сравнению с ценами других магазинов. Они посылают людей на рынки, в магазины других сетей и выясняют там цены. И если цена там оказывается ниже, они вызывают дистрибьютора или производителя и говорят: так и так, ребята, мы хотим зарабатывать не меньше 30%, а от той цены, что стоит у конкурентов, мы их не заработаем. Подвиньтесь-ка, ребята, в вашей отпускной цене еще на 5%.
Примерно такова практика, с которой я постоянно сталкиваюсь.

- А Вы никогда не интересовались, каковы правила работы в других странах?

- Была хорошая большая статья про сеть «Wal-Mart» и исследования цены на полке за рубежами России. Так вот – это практически единственная сеть в мире, не требующая ретро-бонусов и «входных билетов». Она требует: дайте нам минимальную цену. Именно так они стали практически сетью №1 в мире.

- А почему у нас так не работают, если есть столь успешный пример.

- Тут есть и экономический, и политический момент. Момент политический: любая сеть может сказать, что делает наценку 20%. Придет Путин, как это было с «Перекрестком», ему можно показать соответствующий документ. А сколько получено бонусов, никто же не спросит. Второй же момент связан с налогообложением. У многих сетей компании, занимающиеся продажей, и компании, с которыми заключаются дополнительные договора, – разные юридические лица. Есть белая и пушистая компания, покупающая товар оптом по 200 рублей и продающая его в своих магазинах по 240. И есть маркетинговая компания, которой и отчисляются ретро-бонусы, «входные билеты» и так далее.
Я не стану утверждать, что это – самая распространенная практика, но встречается она очень часто.

- Какой же возможен выход из этой ситуации?

- Я долго думал о том, как же можно изменить закон о торговле. Как сделать так, чтобы он был выгоден обеим сторонам.
В итоге все упиралось в единственный вариант: закрепить ограничение по всем платежам, включая маркетинговые, арендные и так далее каким-то определенным процентом от фактического оборота.
Надо сказать, что один пункт в законе уже есть – о ретро-бонусе. Но там же есть пункт о маркетинговом договоре. А маркетинговый договор не ограничен вообще никак. Если же в пункте о маркетинговом договоре будет прописано, что на все виды платежей компания может потратить не более 5% от достигнутого оборота, это уже ограничит аппетиты сетей.

- А ретро-бонус?

- Он уже ограничен 10%, и его никто не трогает. В договоре поставки эти 10% уже просто забиты в шаблоне. Любой дистрибьютор знает, что от этих 10% никуда не уйти.
Но есть прочие услуги и прочие оплаты, которые не ограничиваются никаким образом. Вот их я и предлагаю ограничить пятью процентами. Это, по моему мнению, цифра, наиболее реально отражающая действительность.
Однако встает другой вопрос: насколько это выгодно многим производителям. Ведь многие из них, особенно те, кто недавно вышел на рынок, кто не работает с сетями, готовы платить. И это замкнутый круг: они хотят заплатить за место на рынке, сеть, естественно, не отказывается. Товар этих производителей всеми правдами и неправдами запихивается в сети. А потом получается, что они уходят в минус, который приходится компенсировать. А как компенсировать? Снижением качества.

- Но это, действительно, замкнутый круг.

- И я про это говорю.

- Разумеется. Вы заявляете, что надо ограничить поборы, но вашими оппонентами становятся не сети, в чью пользу они собираются, а те производители, что хотят ворваться на рынок и сами предлагают сетям деньги. С этим-то как бороться? Ведь получается, что между дистрибьюторами, а, видимо, и между производителями никакой профессиональной солидарности нет.

- Увы, есть производители, готовые на все. В том-то и дело. И о солидарности говорить не приходится. Были попытки создания всяких союзов, но, как только доходит до дела, все мчатся наперегонки сдавать свои позиции.
Это было уже лет 5 – 7 тому назад, когда пришло «Метро» и начало требовать по 5 000 долларов за вход за каждую позицию. Другие сети, глядя на это, тоже начали вводить сопоставимые «входные билеты». Началась борьба с «Метро», создание союзов, но производители в итоге сами туда и прибежали. Тем все и кончилось.

- А до появления «Метро» «входных билетов» не было?

- Понимаете, так совпало по времени. Я ведь помню еще времена, когда известные и прекрасно развитые сегодня сети уговаривали меня начать поставки к ним, объясняя, что они очень скоро вырастут. А я отвечал: зачем мне ваши пять магазинов, если у меня розничная база – полторы тысячи. Было и такое время. Но потом они выполнили свое обещание и выросли, сами знаете, насколько. А розничных магазинов становилось все меньше, и объем продаж там тоже становился все меньше. И становилось выгоднее работать с сетями. Я не говорю про то, что на сегодня сети – практически единственный канал сбыта.
Вот к чему пришел рынок – к монополии сетей. Реально на рынке осталось всего несколько крупных игроков: «Магнит», Х5Ритейл, «Ашан» и «Дикси». Больше таких игроков нет.

- И последний, очень общий вопрос. Достаточно часто беседуя с представителями малого и среднего бизнеса, а в развитых странах это – становой хребет экономики, я постоянно сталкиваюсь с мнением, что заниматься этим делом в России почти невозможно. Нет у нас условий для занятия малым и средним предпринимательством. Только для нефти и газа, может быть, для других крупных сырьевых компаний. Как Вы считаете, это – правда?

- В принципе так и есть. Все идет к тому, что, если ты хочешь заниматься бизнесом, лучше это делать не в России. Здесь зажимают со всех сторон, загоняют в тень. Выгодно становится показывать какой-то минимум, а все остальное проводить по компаниям однодневкам. Для того, чтобы иметь бизнес в России, необходима максимально упрощенная административная среда, а это в принципе невозможно: чиновников у нас становится все больше (и это – полуторамиллионная армия теневых бизнесменов). Во-вторых, необходимо нормальное законодательное регулирование. То, что происходит сейчас – полный беспредел.

Беседовал Владимир Володин