Рассказ о том, как изнутри устроен аптечный бизнес

— С ужесточением законодательства и регулированием цен на жизненно важные лекарства, можно ли говорить об аптечном кризисе?

— На мой взгляд, это надуманная и раздутая проблема. Фармбизнес настолько востребован, высокорентабелен и стабилен, что никакие ограничения ему не навредят. Более того, рискну заявить, что не государство регулирует этот рынок, а гиганты фарминдустрии.

— Из чего сегодня складывается цена на то или иное лекарство?

— Из отпускной цены производителя, наценки оптовика, так как фабрики напрямую лекарства не продают, плюс наценка аптеки. Не бесплатно же продавать, это бизнес.

Часто основную накрутку делают посредники, которые стоят между производителем лекарств и аптекой. Их может быть очень много. Например, дистрибьютор в Москве отгружает крупную партию лекарств краснодарской фирме. Та делает свою наценку и продает лекарства региональным более мелким оптовым компаниям, которые, также вложив в стоимость свой процент, поставляют лекарства в аптеки. И эта цепочка может быть еще длиннее.

— Государство регулирует оптовую наценку?

— Регулирует. Для оптовых предприятий размер надбавки на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные средства находится в районе 10 процентов, а на остальные препараты около 13-15 процентов. А теперь подсчитайте, сколько в цене прибавляет лекарство, пока через несколько звеньев дойдет до аптеки. При этом аптекам тоже нужно зарабатывать, и мы делаем свою наценку. Размер торговой надбавки для розничных аптечных предприятий дифференцирован: для препаратов стоимостью до 300 рублей – 30 процентов, от 300 до 500 рублей – 28 процентов, от 500 и выше – 20 процентов.

— Каково сегодня соотношение между импортными и отечественными лекарствами? Что выгоднее продавать?

— Примерно 50 на 50. Хотя если говорить о современных лекарствах, то перевес импортных здесь подавляющий. Ведь даже качественные отечественные препараты сделаны из иностранных субстанций.

Но не всегда продажа зарубежных лекарств выгоднее. Да, на импорт приличная накрутка, но сравнительно недорогие отечественные средства делают хороший оборот. Ведь их чаще покупают.

— По какому принципу вы формируете ассортимент, учитывая огромное количество производителей, брендов?

— Учимся и ещё раз учимся. Это непрерывный процесс, в котором помимо нас, фармацевтов, участвуют и производители лекарств. Постоянно проводятся семинары по различным препаратам. Опять же спрос на то или иное лекарство со стороны клиентов также нас ориентирует. Достаточно, чтобы один раз у нас спросили препарат, и мы в обязательном порядке вводим его в наш ассортимент. Даже, если это лекарство покупает всегда только один и тот же клиент.

— Как обстоит дело с российскими лекарствами?

— Сейчас российские производители пытаются модернизировать производство, работать на новом оборудовании, но им ещё далеко до зарубежных коллег. Субстанцию всё равно везут из-за границы. Даже российские витамины Комплевит сделаны на зарубежном сырье! А всем известный анальгин везут из Болгарии! В России нет производства субстанции для анальгина. У нас его уже из готового иностранного порошка в таблетки превращают. Отечественные фармацевтические фабрики делают только оригинальные травяные настойки, сборы и всё.

— Сегодня, когда заходишь в аптеку, впечатление, что попал в супермаркет …

— И это хорошо, на мой взгляд. Так мы привлекаем клиентов и позволяем купить больше необходимых товаров в одном месте. Плюс это хороший дополнительный доход. Например, в нашей сети около 30 процентов выручки приходится как раз на такие дополнительные продажи. А в некоторых аптеках дополнительный ассортимент дает половину всех доходов!

— Наверное, подобное расширение ассортимента еще и конкурентное преимущество. Ведь сегодня по дороге от дома до остановки встретишь 3-4 аптеки, хотя идти всего 5 минут. Как в таких условиях побеждать в борьбе с конкурентами?

— Секрет прост: каждая аптека ориентирована на своего покупателя. Допустим, крупная аптека привлекает ассортиментом и ценами. Средняя – периодическими акциями на препараты и уникальным товаром, который не часто встретишь у более крупного конкурента. А маленькие, единичные аптеки, не имея таких конкурентных преимуществ, не брезгуют торговать лекарствами без рецепта врача.

Но конкуренция, безусловно, есть и довольно сильная. Люди идут в аптеку, как в магазин. Только в первом случае к хорошему, улыбчивому и всё объясняющему продавцу, а во втором – к профессиональному фармацевту, который часто не хуже врача может помочь человеку подобрать необходимое средство от мучающей проблемы. Здесь важно доверие. Люди чувствуют: или от них хотят получить сиюминутную выгоду, или хотят видеть их постоянными клиентами. Борьба за клиента идет сегодня на уровне профессионализма и качества обслуживания.

Владислав Пермин, специально для Equipnet.ru

Источник: http://www.equipnet.ru/interview/market/market_141.html