- Александр, сейчас всё более важную роль играет интернет-торговля. Вы как производитель сталкивались с ней, например, с маркетплейсами?
- Разумеется, я знаю, что такое торговля в интернете, и использую её возможности.
Развитие интернет-торговли привело к усилению конкуренции, из-за чего за последние три года закрылось больше полутора тысяч магазинов, мелких розничных магазинов по продаже обуви, о которых я точно знаю. Причем среди них были такие стабильные, работавшие не один год, связывавшие свою жизнь с нашей отраслью. Началось всё с периода коронавируса, Эпидемия сильно повлияла. И развитие интернета повлияло очень сильно: многие рыночные покупатели перешли к активным покупкам в интернете.
- То есть те же маркетплейсы убивают обычную розницу?
- Я бы не применял слово убивают: они делают это непреднамеренно, оказываясь более эффективными и более удобными для клиентов, нежели розничный стрит-ретейл. Это – нормальная конкуренция.
- Вы, как я понял, работаете сейчас с маркетплейсами?
- Да, мы практически со всеми маркетплейсами работаем, мы экспериментировали с новыми маркетплейсами, например, вот тот же Сбербанк свой маркетплейс презентовал относительно недавно. Со всеми каналами электронных продаж пытаемся работать. Какие-то работают более эффективно, а какие-то менее. Но это новая структура организации труда, это нужен другой психологический тип людей.
Если говорить про работу B2B рынка, там более, так сказать, коммуникабельные люди, более живые, более стрессоустойчивые в плане человеческих взаимоотношений. Это тоже создаёт определенные сложности в наборе персонала: если говорить про молодежь до 30 лет: здесь очень редко уже можно встретить людей, которые способны работать в B2B. Эти люди, менее коммуникабельные, которые уже привыкли жить с гаджетами, меньше общаться, меньше встречаться. Зато они более приспособлены к маркетплейсам, где им нужно более внимательно смотреть в компьютер или в телефон. Они более аккуратны, но там есть свои моменты: они, например, не хотят общаться ни с кем, а сидеть и системно работать. Это другой тип людей, приспособленный для другого направления торговли.
- Это хорошо или плохо?
- Это и хорошо, и плохо. Но у нас продажи прирастают в маркетплейсах.
- А вот вопрос такой: вы сами продаете на маркетплейсах, а они просто представляют площадку? Или какие-то из них работают по принципу обычных сетевых магазинов: берут ваш товар на реализацию и продают сами?
- Ключевая модель маркетплейсов – это такая электронная площадка, где предоставляется возможность самостоятельно выкладывать свою продукцию. Относительно самостоятельно взаимодействовать с потребителем, отвечать на его отзывы, на вопросы, регулировать уровень цен, фото-видео изображения, то есть презентацию фактически формировать самостоятельно. Но маркетплейс, все равно, устанавливает какие-то правила работы, например, по формам доставки, по возможности размещения рекламы, по логистике. То есть какие-то регламенты существуют.
- И они для всех одинаковы?
- Как правило, если поставщики принимают условия договоров с маркетплейсами, у них стандартные права и обязанности. Но, скажем так: 70% продавцов имеют равные условия работы, 30% имеют определенные льготы (тут играют роль и политический ресурс, и экономический ресурс самого маркетплейса).
- Что это значит?
- Все занимаются бизнесом. Например, руководители маркетплейса видят тот или иной прибыльный сегмент бизнеса: обуви, одежды, бытовой техники –неважно какой, со стабильными заказами. И они сами начинают либо производить такой товар, либо закупать где-то на каких-то крупных рынках в Африке, Азии и привозить его. Они ведь уже знают, что этот товар хорошо продается, и выбирают, что выгоднее. А затем автоматически начинают свои карточки товаров, своих брендов выдвигать на первые строчки. Реальные же лидеры рынка, которые в этом сегменте были, создавали этот ассортимент их начинают потихонечку опускаться.
К тому же маркетплейс берет с тебя деньги за хранение: у тебя же был крупный поставщик, ты туда поставил, например, на 100 миллионов товаров – за их хранение надо платить. С себя ведь они за хранение денег не берут.
- Странно было, если бы брали: это же перекладывание денег из одного своего кармана в другой.
- Да, они сами зарабатывают на том, что продают в твоем сегменте, потому что твои карточки и свои карточки они ставят в лидеры. А на товаре, который ты туда поставил, зарабатывают деньги за хранение.
- Это – особенность российских маркетплейсов?
- Нет, это мировая тенденция. И в американском Амазоне, и в других местах.
- А бороться с этим даже крупный поставщик не может?
- Нет, невозможно. Формально идет реклама: приходите, вы все на равных, мы вам даем договор оферты, работайте. Но это, так сказать, для толпы: всегда есть место не для посторонних, а для самого организатора мероприятий и для «своих».
Плюс еще, например, у части маркетплейсов есть такая интересная политика: они дают крупным поставщикам льготу на бесплатное хранение. То есть вам дали право, к примеру, на полгода – год на бесплатное хранение продукции. Понятно, что крупному поставщику интересно поставить какой-то большой объем этой продукции. Он не платит за хранение, его цена на маркетплейсе ниже, чем у тех, кто платит. Это понятно.
И мы с такой ситуацией столкнулись: у нас есть сезонный продукт, который мы и поставили в большом объёме. Нам назначили менеджера, который проанализировал наши продажи вне сезона. А сезонный товар, понятно, в сезон продается больше, а вне сезона меньше. И менеджер принял решение наш ассортимент вывести из категории крупных поставщиков, которым разрешено бесплатное хранение. И нас убрали из этого списка.
У нас резко возросли затраты на хранение. Мы там платили чуть ли не миллион рублей в месяц. Соответственно, чтобы не платить этот миллион в месяц, мы начали быстро, оперативно товары вывозить с этих складов. И, разумеется, начали платить деньги за вывоз: это ведь тоже не бесплатно – вывезти товар. Реально мы получили определенные затраты.
- Тем не менее, вы продолжаете работать с маркетплейсами.
- На сегодняшний день, хочешь – не хочешь, с маркетплейсами работать надо: это крупный канал сбыта, это современный канал сбыта, который нравится потребителям. Работать с ними однозначно нужно. Да, там есть свои организационные проблемы, процедуры, своя определенная система, в которой не каждый человек сможет работать. На первый взгляд кажется легко: разместил товар, смотришь, продается, нет. На самом деле, это уже достаточно высокопрофессиональная работа.
- То есть ваш отдел продаж должен работать все время?
- Он работает круглосуточно, и это тесная связка отдела маркетинга, который готовит фотографии, описания продукции, и разные характеристики, показывает продукцию, фотосессии проводит, и коммерческой службы, и даже службы контроля качества.
С другой стороны, маркетплейсы дали новый, так сказать, кислород для заводов, для фабрик, для сильных производственных команд. Если раньше считали, что тот, кто занимается производством, тот не сильно счастливый человек, не сильно дальновидный и не сильно способный зарабатывать деньги. Был такой период, когда действительно тот, кто занимался производством, в 90% случаев оказывался банкротом, если не попадал в какие-то крупные крупные торговые сделки, не работал с крупными сетями и так далее. И розничные сети диктовали условия. И фабрика, имея даже огромный багаж разработок, не могла себя реализовать в эпоху, так сказать, отсутствия маркетплейсов. А сейчас те фабрики, которые способны разрабатывать продукт, которые готовы внедрять, которые готовы тестировать, они находятся в самом выигрышном положении.
- Значит, то есть маркетплейсы оказались хороши для производителей.
- Совершенно верно. Для настоящих производителей, для производственников, которые чувствуют товар, чувствуют, что надо клиенту, хотят разработать, улучшить продукт, но не имели выхода на клиента, или этот выход был очень дорогим. Они наконец-то получили возможность дать этот продукт покупателю вне зависимости от того, что думает об этом специалист по закупкам розничной сети.
Хочешь показать клиенту новый продукт? Да, пожалуйста, производи, показывай, вдруг понравится. А раньше такого не было. Ты производишь, и ты не знаешь, куда теперь это тебе пристроить, твои идеи. И еще, не дай бог, закупщик носом воротит, говорит, это ерунда и так далее, и так далее. Вот это такой сильный фактор демотивации был у производителей.
А сейчас этого нет. Пожалуйста, торгуй, разрабатывай, внедряй. Твой продукт уникальный, твой продукт интересный, твой продукт фабричный, оригинальный. Все. У тебя появляется свой клиент, свой потребитель, и ты можешь формировать свой уникальный бренд за счет уникального продукта. То есть это потрясающая эпоха именно для заводов, для производителей.
Беседовал Владимир Володин