Элементарный на первый взгляд вопрос о том, что такое «малый и средний бизнес», до сих пор способен поставить в совершенно неловкое положение кого угодно. Налоговики, банкиры, аналитики и эксперты — все применяют собственные критерии отнесения предприятий к весьма условной категории средних и малых. Есть своя «система мер и весов» и у российских страховщиков. В том числе у заместителя генерального директора «Ингосстраха» Николая Галушина.

Предприниматели привыкли работать рискованно и стеснены в средствах. Именно такой вывод сделали в 2002 году эксперты Национального института системных исследований проблем предпринимательства, исследовав российский малый и средний бизнес. Изменилась ли ситуация за прошедшие пять лет? Если использовать в качестве точки отсчета объемы страховых услуг, приобретаемых небольшими компаниями, приходится сделать вывод: заметной динамики пока не наблюдается.

Точными данными об общем числе застрахованных предприятий малого и среднего бизнеса в стране не владеет сегодня никто. Однако достоверно известно, что для самих страховщиков расстановка клиентов «по росту» принципиально важна. Действительно, чем больше клиентов у страховой компании и чем меньше при этом размер каждого из них, тем более диверсифицированным оказывается страховой портфель. Иными словами, «все яйца не лежат в одной корзине». А значит, инвесторы и акционеры страховщика могут быть спокойны.

Практически все действующие на российском страховом рынке компании, входящие в топ-20, предлагают сегодня специальные программы для малого и среднего бизнеса.

Как определить, относится ли предприятие к малому и среднему бизнесу? Самое простое — использовать официальную трактовку: доля госсобственности, иностранных учредителей и общественных организаций в капитале таких компаний не должна превышать 25%, средняя численность работников располагается в диапазонах от 1 до 15 человек для микробизнеса, от 16 до 100 — для малого и от 101 до 250 — для среднего бизнеса. Кроме того, выручка от реализации товаров, работ и услуг или балансовая стоимость активов предприятий, претендующих на статус малых и средних, должна укладываться в нормативы, предусмотренные правительством.

Впрочем, у страховщиков есть и другой способ классификации клиентов — разработка собственных параметров: исходя, например, из размеров страховой премии, вносимой клиентом. Именно таким путем пошли в «Ингосстрахе». Почему? Об этом в интервью «Бизнес-журналу» рассказал заместитель генерального директора «Ингосстраха» Николай ГАЛУШИН.

— Николай, не секрет, что сегмент малого и среднего бизнеса развит в России не так сильно, как мог бы. Страхование не пользуется у предпринимателей особой популярностью. С чем это связано?

— Если говорить о количественных показателях, то сегмент этот развит очень хорошо. По данным Росстата, в России сегодня около миллиона малых предприятий. Если же иметь в виду качественные показатели, то на этот счет у меня есть собственные наблюдения. Я много поездил по России на автомобиле и заметил: если в Москве почти каждый магазин — это ЗАО или ОАО, то стоит отъехать от столицы километров на сто — и любое предприятие, скорее всего, окажется уже ИЧП.

Очень трудно оценивать малый и средний бизнес, используя мерки самого дорогого города мира. При этом никакой ущербности этого бизнеса я не вижу. Да, ему трудно существовать. Да, ни одно его предприятие не сможет побороть, например, ЛУКОЙЛ в конкурентной борьбе. Но так ведь малый бизнес и не борется с ЛУКОЙЛом! Напротив, он ищет возможность интегрировать свой бизнес с потребностями крупнейших компаний или пытается занять ниши, на которые условному ЛУКОЙЛу просто наплевать. Всем ясно, что частные пользователи недр с двумя скважинами никогда не смогут выработать столько же баррелей в день, сколько выдает нефтяная компания. Чего, собственно говоря, и не требуется! В целом же мне кажется, что сегодня мы идем как раз по пути перехода всех отраслей на малый и сверхмалый бизнес.

Удивительно другое. Когда в ходе многочисленных фокус-групп представителей малого бизнеса спрашивают о желании страховаться, половина тут же решительно отвечает: «Да!» Страховщики чувствуют, что этот рынок растет, а значит, самое время разрабатывать специальные страховые продукты и предлагать их малым предпринимателям. Ведь они, как выясняется, готовы страховать свой бизнес.

Есть у российского малого бизнеса и еще одна особенность. Когда в рамках инициированного «Ингосстрахом» опроса мы интересовались, какие виды страхования наиболее актуальны для этой группы клиентов, подавляющее большинство, не колеблясь, назвало… ОСАГО! А ведь по закону все владельцы автотранспорта просто обязаны приобретать такие полисы. Показательный момент, позволяющий утверждать: предприниматель относится к своему магазинчику так же, как к автомобилю, дому или даче.

Но и здесь не все просто. Наш опрос показал, что в списке возможных угроз опасность лишиться своего имущества предприниматели называют далеко не первой. На верхних строчках — административные барьеры, постоянные претензии со стороны милиции, санитарных врачей и пожарной инспекции, активность рейдеров… А с этим ничего не поделаешь, такие риски застраховать невозможно. А значит, даже завешав всю страну рекламными растяжками, нечего и ждать, что завтра перед офисами страховщиков выстроятся очереди из предпринимателей, желающих застраховаться. Тем более что в течение последних пятнадцати лет и СМИ, и телевизионный эфир, и улицы российских городов уже наполнены рекламой страховщиков. А очередей из предпринимателей не возникает. И не возникнет в ближайшее время.

И все же должен признать: и в корпоративном, и в розничном сегменте потребность в наших услугах ощутимо растет год от года. Если говорить о бизнесе, то эта нарастающая активность — естественный результат действия макроэкономических факторов. Возникает необходимость расширения производства и технического перевооружения, а институциональным инвесторам нужны гарантии возмещения по страховым случаям.

— Когда предпринимателям следует всерьез задумываться о страховании корпоративных рисков? Может быть, определяющую роль здесь играет размер бизнеса?

— Размер бизнеса не имеет в этом случае решающего значения. Если у предпринимателя есть всего одна палатка, значит, ничего, кроме нее, у него нет. И, рискуя потерять ее, он на самом деле рискует потерять все, что имеет.

Скажу так: малый бизнес рискует по-крупному. Скажем, если я владею двумя сотнями предприятий, я могу быть уверен, что они не сгорят все сразу. А вот единственная торговая палатка действительно может сгореть. Десять тысяч нефтяных скважин в Сибири одновременно никогда не выйдут из-под контроля. А одна-единственная скважина способна преподнести неприятный сюрприз в любой момент. Да, ее владелец не останется после этого без куска хлеба. Но и скважины этой у него уже не будет.

— Какие каналы продаж пытаются задействовать сегодня страховщики, чтобы достучаться до среднего и малого бизнеса в регионах?

— В России успешность любой компании определяют три пункта. Это наличие региональной стратегии (что подразумевает экспансию), развитие каналов продаж и современные информационные технологии.

Чем больше каналов продаж компания сможет себе позволить, тем лучше она охватит рынок. На уровне тактики это могут быть агентские продажи, партнерство с кредитующими малый и средний бизнес банками, параллельно предлагающими страховые программы, взаимодействие с лизинговыми компаниями, прямые безагентские продажи…

Впрочем, это теория. А практика показывает, что для агентской аудитории необходимо прежде всего доступным языком описать продукт, предназначенный для продажи. Потому что хорошо известно: чем сложнее продукт, тем меньше у агента остается желания его продавать. Ведь при любом «шаге в сторону» агент рискует «поплыть» в стремлении ответить на многочисленные вопросы клиента. Зато чем продукт проще, чем более доступным языком и в сжатом виде он описан, тем легче агенту продавать его. А значит, и возможностей заинтересовать клиента куда больше.

Если бы удалось выстроить подобную систему продажи страховых продуктов представителям малого и среднего бизнеса, статистика могла бы существенно измениться. Но вынужден признать, что как канал продаж армия агентов очень плохо управляема. Как только агентам кажется, что страховщик начинает слишком жестко выстраивать систему продвижения продуктов, они со своими портфелями клиентов просто переходят в другую компанию. Это вам подтвердит любой страховщик.

В итоге единого эффективного канала продаж страховых продуктов в такой огромной стране, как Россия, нет. Да и, наверное, быть не может. И для водителя–частника, например, первым стимулом к приобретению страховки становится требование владельца перевозимого груза застраховать ответственность. А затем предприниматель, работающий на рынке грузоперевозок, вдруг обнаруживает, что наличие договора страхования оказывается для него одним из конкурентных преимуществ, позволяющим работать с более солидными клиентами и даже повышать стоимость своих услуг.

— При подготовке к интервью мы в редакции так и не смогли найти вызывающих доверия цифр, иллюстрирующих динамику в сегменте страхования малого и среднего бизнеса. Предпринимались ли на российском рынке попытки оценить хотя бы долю малого и среднего бизнеса в совокупном портфеле страховщиков?

— Разумеется, мы системно изучаем этот рынок, поскольку просто обязаны чувствовать его. Однако проблема в том, что на страховом рынке нет единого определения того, какой именно бизнес считать «малым», а какой — «средним». В итоге у каждого страховщика свои мерки. Как следствие, нет и единой статистики.

Судите сами. Вот, скажем, на предприятии работает пятьдесят два человека, а мы установили, что малый бизнес — это не более пятидесяти сотрудников. Ну не стану же я говорить директору, чтобы он подождал, пока я пришлю ему человека с программой для среднего бизнеса! В общении с клиентом вообще не должно быть вопросов, ответы на которые прекращают диалог, а следовательно, и сам процесс продажи. Вот почему мы и решили не отталкиваться от численности персонала, объема годовой выручки или той сферы, в которой работает предприятие. Ключевой критерий для нас — сумма активов, страховая сумма. Это просто, понятно и логично.

— Но в этом случае маленькое предприятие, работа которого сопряжена с высокими рисками, по сути, уравнивается с компанией, в деятельности которой потенциальных опасностей меньше…

— Ну и что? Мы же не ставим перед собой вопрос о том, насколько это деление репрезентативно для клиентов! Мы исходим из того, какова степень репрезентативности для нас самих.

Полагаю, здесь нужно пояснить логику страховщика. Изменение ситуации на рынке, явная тенденция к слияниям и поглощениям — все это привело к тому, что на определенном этапе мы почувствовали зависимость от крупных клиентов. Опасно, когда небольшое количество компаний с большими страховыми премиями формирует существенную долю в общем портфеле. Вот, скажем, сменились акционеры на предприятии — и заключили контракт с другим страховщиком. Значит, прежний потерял не просто «крупного клиента», а большие деньги. Потеря клиента — негативная ситуация в любом бизнесе. Но одно дело, когда он обеспечивал вам премию в размере пяти копеек, и совсем другое, если она тянет на все пять миллионов!

Так вот, для страховщика критически важным оказывается распределение веса отдельных клиентов в страховом портфеле. Сбалансированный портфель — это взвешенный набор крупных, средних и малых клиентов. Если по какой-то причине крупный клиент уходит от страховщика, возместить такую потерю весьма проблематично. Страхователи активно переходят от страховщика к страховщику, а замена крупного клиента сотней малых — это совсем другие затраты на привлечение бизнеса к страхованию. Между тем перераспределение бизнеса в сторону малых и средних компаний делает страховщика более интересным для институциональных инвесторов. Вот почему стратегически малый и средний бизнес для страховых компаний очень важен. Ведь сбалансированный портфель в меньшей степени зависит от поведения каждого клиента по отдельности. Значит, капитализация страховой компании растет.

— Какова доля малых и средних страхователей в портфеле «Ингосстраха»? И как сами малые предприниматели относятся к предложениям повысить защищенность их бизнеса?

— Здесь многое зависит от вида страхования. Если мы говорим об авиации, в этой сфере вообще нет малых предприятий. Зато хорошо известно: если у вас есть самолет, который летает за границу, значит, вы приносите страховщику не одну тысячу долларов премии.

В страховании грузов и имущества доля застрахованных предприятий достигает уже 50%, причем мы будем повышать ее и дальше. И вовсе не за счет расставания с крупными клиентами, а благодаря наращиванию доли средних и малых предприятий. К тому же количество крупных игроков в любом сегменте конечно, тогда как перспективы привлечения малой клиентуры — с учетом уровня проникновения страховых услуг на рынок — почти безграничны.

На мой взгляд, нынешний уровень проникновения страховых услуг в сегменте крупного бизнеса вообще близок к своему «потолку». Зато чем меньше клиент, тем больше работы у страховщиков. Так что по понятным причинам самая нелояльная к страхованию среда до сих пор — как раз малый и сверхмалый бизнес, владельцы коммерческих палаток, торговых киосков и т. п.

Когда Россия в 90-е годы переживала волну приобретений, а активы скупались за бесценок, никто особо не задумывался о страховании. «Главное, чтобы предприятие приносило прибыль, все остальное не важно», — полагали собственники. Однако затем новоявленные владельцы активов поняли: все это называется словом «бизнес». А бизнес необходимо инвестировать на долгие годы вперед, растить, развивать и защищать. Как следствие, тема страхования возникла сама собой.

Так вот, завтра и малый предприниматель поймет, что его бизнес — это не только количество хот-догов, проданных за месяц, но еще и необходимость развития сети торговых точек, логистики и повышения стабильности работы компании в целом. И я хорошо знаю, какой вывод будет следующим.

— Какой же?

— Страхование — это инвестиция в стабильный бизнес.

Ольга Пугач