Наиболее приоритетные для города Москва направления работы малого и среднего бизнеса должны получать самую большую поддержу. И разнообразие форм этой поддержки должно быть огромно, заявила, выступая на практической межбанковской конференции «Стратегия работы с МСБ в банке – 2015», прошедшей 28–29 октября 2014 года в Москве, заместитель министра инвестиций и инноваций Московской области Надежда Карисалова. Она отметила, что фонд поддержки сектора МСБ в Московской области выдает предпринимателям, кредиты которым одобрили банки, работающие с фондом, поручительства и гарантии. Эти инструменты платные, причем по поручительству ставка единая – всего 1,75% годовых, а по банковским гарантиям для предприятий МСБ – участников системы государственного заказа ставка снижена осенью 2014 года до 0,75% годовых, и коллеги из банков должны понять, что это серьезный шаг по удешевлению ресурсов, отметила Надежда Карисалова.
Невозможность выплат по банковским гарантиям при участии в госзаказе практически равно нулю, поэтому фонд призывает банки серьезнее и внимательнее присмотреться к этому направлению работы с МСБ. Сейчас в программу входят 50 банков. Но тройка банков лидеров – партнеров фонда много лет неизменна – это Банк Москвы, Сбербанк и Промсвязьбанк.
Итоги работы фонда за три квартала 2014 года таковы: поручительств выдано под примерно 3 млрд. рублей кредитов, и на 6 млрд. рублей одобрено гарантий. Это половина от объема прошлого, 2013 года. В 2014 году планировалось выдать на треть больше, чем в 2013 году, но банки неактивно работают в этом году с клиентами МСБ, считает Карисалова. При этом фонд понимает объективную сложность ситуации в экономике страны в целом. Надежда Карисалова отметила, что в банках команды по работе с МСБ меняются часто, и во многом именно от работы команды в банке и зависят объем и качество взаимодействия банка с фондом поддержки малого предпринимательства Московской области. «Уходит команда – и банк сдает свои позиции по объему взаимодействия с фондом», – считает эксперт.
При этом больше становится плохих клиентов и невозвратов ссуд, а также и растут процентные ставки по кредитам, признала Карисалова (Министерство инвестиций и инновации Московской области).
Отраслевой портфель гарантийного фонда показывает, что больше всего МСБ в Москве и области – это предприятия из сферы торговли, и это соответствует структуре выданных поручительств. «И мы понимаем, что государство больше должно помогать не торговле, а производству. Но для этого предприятия из производственной сферы должны к нам приходить, пусть эти отрасли приводят к нам банки, даже за руку», – заявила Надежда Карисалова. Она отметила, что министерство все же гордится своими прорывными проектами. Так, например, электронные билеты на поезда российских железных дорог были сделаны лишь благодаря поручительству фонда, хотя весь этот проект по созданию данных билетов немного был похож на стартап, и фонд искал банк для кредитования этого проекта, что называется, вручную. Есть проекты по производству лазеров в Зеленограде, которые прогарантировал фонд.
Привела Надежда Карисалова и пример того, как молодая женщина открыла в Москве и Подмосковье два цеха по производству пластиковых изделий – горшков для цветов, леек, тазиков, и при этом сумела войти с этими товарами в сеть «Ашан», не заплатив за вход ни копейки. «Мы никогда не общаемся с теми людьми из МСБ, которых гарантируем, с ними обычно общаются банки, но с этой девушкой познакомились, так как ее опыт очень удачен. Ее пригласили во Францию, поставлять свою продукцию в головную сеть, управляющую «Ашанами». Это победный прорыв в секторе МСБ», – отметила Карисалова.
Эксперт Национального института системных исследований проблем предпринимательства Евгений Лугачев рассказал о банковских продуктах для сектора МСБ в современных реалиях. Он предложил банкам перераспределить силы и сосредоточиться на использовании специализированных продуктов для этого сектора бизнеса. Наиболее популярны сегодня в секторе МСБ у банков кредитные линии, срочные кредиты и поручительства. А такие продукты, как овердрафт и лизинг, используются куда меньше, отметил Лугачев. На основе опроса специалистов банков, работающих с МСБ, Лугачев сделал вывод о том, что работа «по классическим версиям продуктов» связана с тем, что существует недостаточность информирования субъектов МСБ о банковских продуктах вообще. «Это удивительно, так как информация о продуктах есть в открытом доступе, на сайтах самих банков, но и дойти до нее достаточно сложно, да и сам вид этой информации неудобен для восприятия», – считает Евгений Лугачев.
Второй фактор неразвитости продуктов для МСБ – существование теневого сектора экономики, который особенно развит именно в среде малого и среднего бизнеса, поэтому в этом сегменте кредиты берутся чаще не на юридическое, а на физическое лицо. Кредиты на конкретного человека – владельца бизнеса практикуются повсеместно, и оформлены эти ссуды как кредиты потребительские. И третий фактор, почему в секторе МСБ не развиты специализированные кредитные продукты – МСБ надо, как правило, кредитовать оборотные средства, а банки давать деньги на покрытие «кассового разрыва» не любят.
 |
| Фото: Альберт Тахавиев, Bankir.Ru |
Но на фоне падения кредитования МСБ в банках замечен также рост на 20% ссуд, получаемых от микрофинансовых организаций, отметил Евгений Лугачев. Эти данные он привел по состоянию на 1 июля 2014 года. Также активно в секторе работы с МСБ растет факторинг.
Комиссионные продукты, которые могли бы предлагать банки сектору в МСБ, – это расчетно-кассовое обслуживание (РКО), зарплатные проекты, эквайринг и страхование.
Перевод клиента из сектора МСБ, которого банк просто кредитует, на РКО поможет банку лучше понимать суть текущих операций клиента и будет способствовать большему пониманию со стороны банка реалий сегмента этого рынка в целом. Использование эквайринга и зарплатных проектов позволит снизить риск при кредитовании субъектов МСБ, уверен Евгений Лугачев.
Из зала отметили, что жаль, что у Банка 24.Ру отозвали лицензию, так как именно этот банк был очень креативен на выдумки для сектора МСБ. При этом именно эти выдумки и приносили банку неплохой комиссионный доход – например, у банка была услуга «вызвать бухгалтера на неделю» или для составления конкретного отчета, или системы поддержки компании при проведении внешнеэкономических сделок. Также было отмечено, что в целом абонентская плата за такие непостоянные услуги дешевле для малого бизнеса, чем платить зарплату своему постоянному бухгалтеру.
Евгений Лугачев из Национального института системных исследований проблем предпринимательства согласился, что банки могут минимизировать риски работы с сектором МСБ путем специализированных продуктов, и не обязательно кредитных. Например, банки могут вести с предпринимателями просветительскую работу или помогать с оформлением бухгалтерской отчетности – и брать за консультации плату.
Точки роста в будущем в секторе МСБ Лугачев видит в производстве машин и оборудования, оптовой торговле продовольственными товарами и в строительстве.
В зале было отмечено, что для лучшего понимания банками своего клиента из сектора МСБ есть вещи, лежащие на поверхности, – например, хорошо бы банку получать информацию об отчетности клиента из налоговой инспекции, ибо больше всего времени банк тратит на оценку надежности такого клиента.
Надежда Карисалова (Министерство инвестиций и инновации Московской области) отметила, что персонал от отделения одного и того же банка к другому отделению очень разный, и она не раз сталкивалась с тем, что из одного отделения банка к ней в фонд заявки на гарантии по кредитам идут активно, а в другом специалисты даже не знают специфики работы с МСБ. Выход простой – надо написать работнику во фронт-офисе банка четкую инструкцию о том, как он должен себя вести с клиентом из сектора МСБ и какие продукты или услуги может предложить.
Доля комиссионного дохода от сегмента МСБ в среднем в банке – 15%, сообщил директор департамента корпоративного бизнеса банка «Ак Барс» Эдуард Абдрахманов. Цель сегмента МСБ – чтобы комиссионный доход в два раза превышал процентный, полагает он. «В 2015 году нас ожидает рецессия, и роста комиссионного дохода мы не увидим, а если этот рост и будет, то он будет достигнут за счет конкурентной борьбы между банками в переманивании клиентуры. Поэтому основная конкуренция будет на рынке РКО, даже стоит ожидать появления предложений с нулевой платой за РКО со стороны небольших региональных банков», – заявил специалист из банка «Ак Барс».
Для успешной работы на рынке МСБ банк должен из себя представлять финансовый супермаркет, заходить на сектор МСБ через РКО, потом предложить клиенту депозиты, затем кредитование и ведение внешнеэкономических сделок, считает Эдуард Абдрахманов.
При этом со спикером не согласились некоторые из людей, присутствовавших на конференции, отметив, что часто банки начинают не с РКО, а с кредитования клиента, и неплохо себя чувствуют и по сей день, идя по этому пути.
Эдуард Абдрахманов из «Ак Барса» предложил ввести в практику новые виды страхования для сектора МСБ, например, страхование ответственности перед третьим лицом, страхование корпоративных и таможенных карт от мошенничества. «Эти предложения надо активно доводить до клиента», – уверен он. Вспомнил спикер и страхование от рисков неисполнения контрактов.
МСБ – это предприниматели, которые работают с банком на планшетах, поэтому ДБО надо делать совместимым с платформами, которые работают на планшетах, чтобы человек мог общаться с банком из любой точки мира, уверен Эдуард Абдрахманов.
Начальник управления развития МСБ Инвестторгбанка Павел Бугаевский отметил, что в начале 2014 года банком была реализована выдача коробочных продуктов для компаний сектора МСБ – участников государственного заказа.
Директор по электронному бизнесу среднего и малого бизнеса Промсвязьбанка Иван Паткин сообщил, что у банка более 100 тыс. активных клиентов, которые приносят банку доход, и из них 70 тыс. активно пользуются Интернет-банком. При этом Интернет-банком пользуются примерно 60% клиентов в сегменте микробизнес, примерно 70–75% в малом бизнесе и около 90% в сегменте средний бизнес.
Клиентуру МСБ в банке разбили на времена года. Весна – это стартапы. И тут стратегия банка – это привлечение клиентуры через электронные каналы связи и продукты, и через небанковские услуги, например консультирование. Лето и осень – это уже относительно зрелый бизнес, и этих клиентов банк уже пытается втянуть в финансовые продукты, отметил Иван Паткин. Он также отметил, что в последнее время из-за требований «знай своего клиента» открыть счет в любом банке онлайн практически нереально, на это уходит время, чтобы банк мог проверить клиента и подлинность его документов. Так вот, номер счета в Промсвязьбанке клиент МСБ получает онлайн, и этот счет можно использовать до открытия основного счета, это услуга называется резервирование счета.
Остановился Паткин и на снижении расходов на привлечение новых клиентов и необходимости для любого банка инвестировать средства в развитие дистанционных каналов общения с клиентурой. Через удаленные каналы происходит увеличение кросс-продаж банковских продуктов, снижение расходов на обслуживание клиентов, создание имиджа банка-новатора в глазах клиентов, увеличение скорости передачи информации и снижение затрат на этот процесс, уверен эксперт.
Что дают клиенту электронные каналы доступа к счету? Получение банковской услуги в режиме реального времени, контакт с банком в любое удобное для клиента время, экономию времени на операциях с банком без посещения офиса, и простота – так как ничему не нужно учиться, уверен Иван Паткин из Промсвязьбанка.
95% новых клиентов Промсвязьбанка подключены к дистанционному банковскому обслуживанию – ДБО. Банк гарантирует этим клиентам совместимость со всеми операционными системами и браузерами, перевыпуск сертификата без посещения офиса банка, одновременный доступ к счетам связанных компаний, интеграцию с внешней бухгалтерией «Мое дело» и подключение других продуктов и услуг банка. Цель Промсвязьбанка – привлекать клиента через Интернет не дороже чем за 1 тыс. рублей. При этом Паткин отметил, что в банке считали, что большинство их клиентов сектор МСБ пользуются сетью Фейсбук, а оказалось, что нет – больше всего клиентов банка МСБ «сидит в «Одноклассниках».