Harvard Business Review

Компании, собирающиеся прийти в Россию, нередко просят меня поделиться формулой успеха. Мои ответы их часто разочаровывают.

Я советую тем, кто хочет войти на российский рынок, сначала посмотреть не на Россию, а на собственную компанию. Что она может предложить россиянам? Предлагает ли она действительно хорошие продукты или услуги? В случае отрицательного ответа на последний вопрос лучше даже не пытаться. Если ответ будет положительным, нужно решить, кого из сотрудников отправлять на постоянную работу в страну. Компаниям имеет смысл выбирать таких же сообразительных, шустрых и гибких людей, каких они послали бы в города мирового класса - Нью-Йорк, Париж или Лондон. Этих людей также следует должным образом подготовить, обучить русскому языку и культуре, подготовить их семьи к переменам.

В рамках подготовки нужно объяснить им, с чем они могут столкнуться. В России в определенных областях деятельности не знают или почти не знают, как вести дела с иностранцами. Поэтому зачастую иностранцам приходится стоять в длинных очередях или сталкиваться с грубым обращением, причем нередко эти грубость и агрессия просто служат маской, скрывающей неосведомленность. Многие россияне также опасаются, что к ним будут относиться как к "тупым русским" и заранее стараются отвечать высокомерием. Если вы с самого начала дадите понять, что ни вы, ни ваша компания так не считаете, то сразу ощутите разницу в отношении.

Кроме того, нужно определиться с вопросами коррупции. Компании, заинтересованные в России, должны вести дела абсолютно открыто и честно. Я знаю случаи, когда иностранные компании предоставляли властям ложные описания импортируемых товаров, чтобы снизить таможенные пошлины. Я знаю о компаниях, поддавшихся коррупции и начавших давать взятки. Между тем, если иностранная компания начала давать взятки, у нее их будут требовать до бесконечности. Сейчас в России вести бизнес еще труднее, чем раньше, и если вы играете нечестно, то, вероятно, вас будут ждать тяжкие последствия. Российские власти, стремясь продемонстрировать свою бдительность, принимают жесткие меры против иностранных компаний, которые нарушают правила.

В свою очередь иностранные компании должны сообщать о коррупции. Обращаться к властям не всегда просто, но необходимо. Чтобы с успехом делать это, иностранные компании должны иметь возможность напрямую работать с местными властями самим. Если вы все же вынуждены прибегнуть к услугам третьей стороны, будьте внимательны. Сейчас, когда и законодательство, и правила ведения бизнеса активно меняются, иностранные компании часто впадают в зависимость от слишком многих людей. В стране расплодились posredniki - люди, которые "знают кого-то", могущего по способствовать операции или сделке. При этом зачастую по мере роста стоимости таких услуг их эффективность падает. Кроме того, вы легко можете оказаться заложниками этих посредников.

Также важно вести себя деликатно: русские - люди очень гордые, а слухи распространяются быстро. Когда я возглавлял IKEA в России, я знал, что мои сотрудники гордятся нашей компанией, и покупатели это видят. Наши сотрудники были готовы поддерживать репутацию наших продуктов и услуг. Если вы хотите вести дела в России, убедитесь, что ваши сотрудники тоже могут это делать.

Из статьи "Основы ведения бизнеса в России"