Алексей Самойлов: "Продавец сайтов часто воспринимается как продавец воздуха"

Во второй день форума "Сибирские интернет-недели" (проходил в Новосибирске с 14 по 27 марта) обсуждалась тема взаимоотношений между компаниями, создающими сайты, и их заказчиками. Сфера торговли в Интернете для многих совершенно новая. Компании часто не осознают специфики продаж через Сеть. А у фирм, которые создают сайты, не всегда отлажены внутренние процессы. Поэтому между web-студиями и их клиентами возникают различные проблемы. Нередко они связаны с непониманием того, кто и за что отвечает. Руководитель барнаульского интернет-агентства Kinetica рассказал, зачем web-студии нужен менеджер по продажам и почему его функции нельзя передать программисту или дизайнеру.

Алексей Самойлов,
руководитель барнаульского интернет-агентства Kinetica:

В бизнес web-разработки я пришел как продавец сайтов. И на протяжении моей почти десятилетней карьеры нахожусь между молотом и наковальней. Мне приходится учитывать интересы как клиентов, так и web-мастеров. Очень часто возникает вопрос у той или другой стороны: "А какова роль продавца в сложившейся системе координат? Полезен ли он? Или кто-то на ком-то наживается?"

Известно, что сегодня мы живем в обществе потребления. Нас призывают потреблять, и сами мы не против иметь больше благ. Но как бы там ни было, во все времена между производителем и потребителем находился продавец. Web-студия как бизнес на самом деле является частью процесса продажи. Она в буквальном смысле продавец.

Я провел уже, наверное, порядка тысячи встреч. И есть интересная статистика. Примерно треть клиентов искренне считает, что я дизайнер. Только что отмылся от краски и пришел продавать им результаты своего труда. Еще треть людей считает, что я программист, потому что сайты программируют. И только оставшаяся треть понимает, что к ним пришел менеджер по продажам, который будет решать маркетинговые задачи. Эта ситуация характерна и для рынка в целом.

Клиенты относятся к web-мастерам как к интеллигентам, но все-таки людям рабочей специальности. Это приводит к тому, что клиент говорит: "У меня есть четкая задача, я понимаю, чего хочу. Ты, пожалуйста, рисуй! А ты, пожалуйста, программируй!" При этом продавец сайтов часто воспринимается как продавец воздуха. Такого рода клиенты считают, что будут работать с дизайнером и программистами. А к менеджеру по продажам при встрече относятся как к неизбежности, которую не обойдешь. Но на самом деле это не совсем так.

При работе с профессиональным менеджером проектов вы получаете адекватную реализацию своей задачи. Продавец сайта исходит из ее маркетинга. Ваши желания и возможности производства web-студии он направляет в том ключе, чтобы получившийся сайт помогал вам осуществлять продажи. И когда клиент говорит: "Сделайте мне так, потому что я так хочу", грамотный продавец ответит: "Давайте сделаем по-другому, потому что это поможет вам продавать". Ведь все делают сайты для этого.

Создание сайта — это рискованный проект. Это аксиома, потому что вы не покупаете готовый продукт. Вы делаете ставку на какую-то команду и надеетесь, что получите сайт, отвечающий вашим потребностям в определенный промежуток времени и за определенный бюджет. Компетенции web-мастеров и клиентов часто не хватает на то, чтоб заранее четко определить результат. Хорошему web-мастеру всегда интересны задачи, он может не рассчитать свои ресурсы и в середине проекта устать от него. Клиент может подходить к сайту не как к инвестициям, а как к затратам. Здоровое желание сэкономить приведет к тому, что проект не получится таким, каким должен быть, и не принесет прибыли.

Менеджер по продажам web-студии выступает гарантом того, что проект будет исполнен так, как договорились, и в тот срок, который заявлен. Одна из сложностей, которые возникают при создании сайта, — это усталость клиента и разработчика друг от друга. Все мы в предложениях обещаем, что сделаем сайт за месяц или за два. А по факту делаем их от полугода до года. Это бывает связано с работой подрядчика, который почему-то тянет со сроками. Но чаще причина — в долгом согласовании сайта у клиента. Ведь дизайн — вещь спорная, хочется обсудить его со всем коллективом, с женой, детьми и племянниками. Все вносят свои коррективы, и наступает такой момент, когда web-мастер и клиент не могут терпеть друг друга, разговор переходит в разрушительную плоскость. Хороший менеджер сделает так, чтобы обе стороны уважали друг друга. И производство сайта у вас будет проходить на позитиве.