Москва, апрель 2010

Автор: Михаил Смирнов, генеральный директор консалтинговой компании «Финист»

Рынок кредитования малого бизнеса находится в достаточно интересных условиях.

С одной стороны, малое предпринимательство – это один из наиболее вероятных источников роста доходов средних и малых банков в ближайшем будущем. С другой, при формировании предложения банки стеснены негативными тенденциями, о которых уже не раз говорилось. Здесь я бы хотел остановиться только на тех проблемах, которые оказывают влияние на формирование предложения кредитных услуг.

Если проанализировать мнения предпринимателей относительно основных барьеров для кредитования, увидим, что наибольшее их недовольство вызывает кредитная политика банков. Сложности с получением кредита, по мнению предпринимателей, обусловлены необходимостью подготовки большого объема документации, длительным сроком рассмотрения заявок. Учитывая, что наибольший спрос малые и средние компании предъявляют на краткосрочное кредитование, данные факторы являются критичными для успешности их бизнеса.

На втором месте среди причин недовольства – невнимание к интересам клиентов: сокращение сроков кредитования, занижение стоимости залогов и сужение перечня имущества, принимаемого в залог. Если новых клиентов чаще всего не устраивают короткие сроки кредитования, то старые клиенты, обслуживающиеся более трех лет, справедливо высказывают пожелания, что банк мог бы рассматривать их заявки в более короткие сроки и предоставлять им определенные льготы при обслуживании. Не встречая понимания со стороны банка, клиенты сдерживают приобретение новых услуг этого банка, полагая, что с ними они также не найдут понимания и наткнутся на уже знакомые проблемы.

Кредитная политика отражает оценку банком рисков кредитования малого предпринимательства, а также стоимость ресурсной базы банка. С точки зрения клиента, это формирует условия кредитования, а именно – стоимость кредита и характер требований к обеспечению.

Если накануне кризиса многие банки начинали активно работать с малыми предприятиями из-за возможности получения более высокой маржи, то сейчас такие возможности призрачны. Рентабельность операций предпринимателей резко упала, так как малый бизнес в основном работает на высоко конкурентных рынках. Текущие ставки кредитования отпугивают потенциальных клиентов - кредитоваться под 25-30% мало кто может позволить.

Банкам приходится либо снижать ставки, либо отказываться от активной работы в данном сегменте. Тенденции к снижению ставок были зафиксированы ЦБ РФ, согласно обследованию «Изменения условий банковского кредитования в IV квартале 2009 года», в 3 и 4 кварталах 2009 года. В частности, в 4 квартале доля банков, сообщивших о снижении ставок по кредитам населению и МСБ, превысила 25%, около 10% банков снизили комиссии.

По данным мониторинга Финист, средняя ставка кредитования по исследованным кредитным программам составила в феврале 2010 года 20,8%, снизившись по сравнению с декабрем 2009 года на 2,6%. Минимальные ставки декларирует Сбербанк – 14-15%. Наиболее дорогие кредиты предлагают «Интеза» и МДМ-банк – в среднем 27%.

Впрочем, поддаваясь общей тенденции снижения ставок, многие банки сохраняют достаточно жесткие требования к заемщикам. Наиболее жесткие требования к заемщикам по критерию длительность хозяйственной деятельности заемщиков предъявляются в Альфа-банке, где рассматривают заявки лишь от компаний, проработавших более 2 лет. В МДМ-банке требования снижаются до 1,5 года. В большинстве банков ориентируют на необходимый срок деятельности заемщика около 12 месяцев, хотя для больших сумм требования могут ужесточаться (как, например, в Промсвязьбанке).

Развитие кредитования тормозится и неопределенной ситуацией с залоговым обеспечением. Если накануне кризиса в качестве залога банки достаточно легко рассматривали даже товар в обороте, то сейчас, когда риск остаться с огромной партией товара на арендованной территории довольно велик, банки становятся более осторожными.

Кредитование под приобретение основных средств, которые сразу же оформлялись в залог, представлялось доступным накануне кризиса даже для малого бизнеса. Теперь банки обременены оборудованием, транспортом, которые они не могут ни продать, ни заставить работать. В отдельных случаях банкам приходится вспоминать «давальческие» схемы, столь популярные в 90-х, чтобы хоть как-то возвращать свои средства банки сдают бывшим собственникам имущество в аренду, обеспечивая закупки сырья и сбыт продукции, пытаясь сохранить рыночную стоимость актива до появления покупателя.

Недвижимость является не менее болезненной темой, хотя большинство банков по-прежнему называют ее среди первоочередных предметов залога (в отдельных банках вообще невозможно получить кредит без обеспечения недвижимостью). Однако, как и до кризиса, банки не слишком внимательны при анализе залоговой недвижимости.

Поверхностный подход к работе с объектами недвижимости, пренебрежение как тщательной камеральной, так и полевой проверкой, чреваты аккумулированием портфеля малоликвидной недвижимости. По большинству ипотечных кредитов для бизнеса сотрудники банка даже не выезжают на место. А если выезжал сотрудник аккредитованной оценочной компании, то, конечно, за выезд он мог подтвердить только наличие объекта недвижимости. Однако проблемы не лежат на поверхности, скрываясь в соответствии объекта недвижимости документам, требованиям различных ведомств, соответствия координат реальным и т.п.

Чтобы застраховаться, банки даже к бывшим «первоклассным» залогам применяют большие дисконты, с которыми соглашаются только те, кто исчерпал прочие альтернативы получить средства для развития бизнеса. Такая политика игнорирует не только накопленный опыт работы с клиентом, но и долгосрочные интересы самого банка. Очевидно, что риски тех компаний, которые, находясь в критической ситуации, соглашаются на жесткие условия банка, слишком высоки.

В этих условиях снова оказываются востребованными поручительства собственников и третьих лиц, которые позволяют банку уменьшить риски кредитования и получить пространство для ценового маневра. Вместе с тем, очевидно, что полное преодоление этого барьера возможно только при адекватной государственной поддержке, в частности, через предоставление гарантий субъектам малого предпринимательства.

Серьезная проблема с точки зрения формирования кредитной политики банка – рост доли теневых операций предприятий, который наблюдается в периоды ухудшения экономической конъюнктуры. Однако, по данным исследований Национального института системных исследований проблем предпринимательства (НИСИПП), теневая составляющая в обороте малых предприятий в последние годы неуклонно снижалась, особенно та ее часть, которая не отражается в отчетности (c 18% в 2005 году до 14% в 2009 году). А вот объем средств, направляемых на «обналичку» в последние годы держится стабильно на уровне около 18%. Интересно, что, по данным института, во время последнего финансового кризиса уход в тень не стал основным способом выживания в условиях финансово-экономического кризиса, как это было для малых предприятий в 1998 году. Хотя проблема остается достаточно значимой.

Маркетинговая политика демонстрирует усилия, предпринимаемые банками для привлечения к сотрудничеству малых предприятий. Необходимо отметить, что маркетинговая активность является наиболее доступным участком для изменений в деятельности банка, направленных на привлечение малого бизнеса. Это, по сути, первый шаг банка на рынке кредитования малого предпринимательства. Поэтому заметны тенденции к расширению спектра предлагаемых программ кредитования, а также мероприятий, направленных на повышение финансовой грамотности предпринимателей, привлечения их интереса к кредитованию как возможности развития бизнеса.

Разрабатываемые программы, впрочем, не всегда отражают потребности бизнеса. Прежде всего, отмечается отсутствие продуктов, имеющих отраслевые специфики. Преобладание универсальных программ, слабо учитывающих ограничения малых предприятий по залогам, ритмичности финансовых потоков, качеству учета и планирования, сдерживает развитие рынка.

Одним из принципиальных отличий малых компаний от крупных корпоративных клиентов является его подвижность, которая с точки зрения банка может являться «недостатком». Если крупный корпоративный клиент, как правило, имеет устоявшееся положение на рынке, занимается своей деятельностью достаточно давно, имеет постоянных контрагентов, сложившуюся репутацию, находится в понятном месте и в любой момент его можно там найти, то для малого предприятия характерны небольшие сроки существования на рынке, возможность изменения профиля деятельности, отсутствие подтвержденной деловой репутации, отсутствие привязки к конкретному местоположению. Это делает кредитование малого предпринимательства более рискованным.

Однако именно специальные программы кредитования могли бы «привязать» такого клиента к банку, сделать его более прозрачным. Поэтому заслуживает внимания опыт отдельных банков, которые пытаются учитывать современные требования рынка при разработке программ кредитования.

Так, расширяя спектр продуктов, доступных для собственников бизнеса, Промсвязьбанк допускает возможность оформления кредита и приобретаемых активов на физическое лицо. Это обосновано тем, что снижение рентабельности бизнеса приводит к тому, что клиентами банка, во многих случаях, становятся уже не компании, а предприниматели как частные лица.

Высокие рыночные риски (нарушения договоров, рост дебиторской задолженности) ограничивают стремление предпринимателей к развитию бизнеса. В этих условиях банк может выступить партнером, повышающим надежность в цепочках движения товара или услуги к потребителю. Вероятно, инструменты прямого финансирования будут уступать место таким инструментам, как страховки и гарантии, факторинговые операции. Например, активно рекомендуют факторинг в БСЖВ.

Банк «Возрождение» в рамках программы «Стабильные продажи» готов предоставлять своим клиентам гарантии оплаты поставляемого товара покупателям в пользу клиента, решая тем самым проблему неготовности покупателей платить по предоплате. Другая программа банка «Возрождение» - «Партнерство» - позволяет расширить продажи компании за счет клиентской базы банка. При этом организацию продаж берет на себя специальный менеджер банка.

Ориентация на более плотную работу с клиентской базой находит свое отражение и в акциях формата «приведи друга...», которые способствуют не только росту клиентской базы в условиях ослабления традиционных систем продаж, но также и увеличению ее стабильности и лояльности.

В качестве примера можно привести программу Промсвязьбанка «Оптом дешевле», предоставляющей льготную ставку кредитования тем, кто обратился в банк по рекомендации существующих клиентов.

Специальное предложение Росбанка ориентировано на добросовестных заемщиков, которые при повторном кредитовании могут получить льготы в виде снижения ставки по кредиту на 1% или до уровня ставки по предыдущему кредиту.

Анализ кредитной и маркетинговой политики банков позволяет нам выделить различия в позиционировании отдельных игроков (естественно, речь идет о воспринимаемом позиционировании по внешним признакам, а не о том, как банк сам видит свою стратегию на рынке кредитования малого предпринимательства). Можно выделить 4 группы игроков:

А. «Звезды» - банки, характеризующиеся высокой маркетинговой активностью и жесткой кредитной политикой. Промсвязьбанк, «Траст», МДМ-Банк, Абсолют Банк, Национальный Торговый Банк, «Интеза». Можно предположить, что они снимают сливки на рынке, фокусируясь на прибыльных клиентах, привлекаемых высокой маркетинговой активностью.

Б. «Претенденты» - банки, характеризующиеся высокой маркетинговой активностью, умеренной или мягкой кредитной политикой. Банк Москвы, Номос-банк, Росбанк, Сбербанк. В отличие от первой группы, эти банки работают на увеличение доли рынка, реализуя активную маркетинговую и рекламную работу, но при этом применяя к клиентам менее жесткую кредитную политику.

В. «Догоняющие» - банки, характеризующиеся умеренной или низкой маркетинговой активностью и мягкой кредитной политикой. «Возрождение», АК Барс, Инвестторгбанк, Локо-банк, «Уралсиб», ВТБ 24, БСЖВ, Росевробанк.

Г. «Нишевые» - банки, характеризующиеся умеренной или низкой маркетинговой активностью и жесткой кредитной политикой. Альфа-банк, Юниаструм банк. Какой-то ресурс позволяет банкам не вступая в маркетинговую и рекламную конкуренцию с прочими игроками, работать на рынке с высокими требованиями к клиентам.

Карта рынка кредитования малого предпринимательства

Дальнейший анализ показывает, что стоимость кредитов у банков с высокой маркетинговой активностью в среднем на 3,5% выше, чем у банков с маркетинговой активностью ниже среднего. А у «звездных» банков ставки превышают среднерыночные более, чем на 4%.

Источник - "Портал Bankir.Ru"