Не хватает прав доступа к веб-форме.

Записаться на семинар

Отмена

Звездочкой * отмечены поля,
обязательные для заполнения.

Как определить свою систему среди чужих? Тренинг системного мышления

Исследование потенциальной возможности предпринимателя по использованию внутренних ресурсов собственного бизнеса как путей увеличения доходности

Ответственный исполнитель:
Урбан О.А.
Кандидат философских наук, доцент,
Зав. кафедрой общегуманитарных дисциплин
СФ МИЭП

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ >>>

АНАЛИЗ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ПОЛУЧЕННЫХ ДАННЫХ >>>

1. Социальные характеристики предпринимателей, занятых в сфере торговли >>>

1.1. Социальный состав предпринимателей >>>

1.2. Самооценка предпринимателями уровня собственных знаний, необходимых для предпринимательской деятельности >>>

2. Отношение предпринимателей к бизнес-обучению, к консультационным услугам специалистов и специализированных структур >>>

2.1. Бизнес-обучение >>>

2.2. Консультационные услуги >>>

2.3. Психологические тренинги >>>

3. Бизнес – планирование >>>

4. Маркетинговая стратегия действующих предпринимателей в сфере розничной торговли >>>

4.1. Основные источники информации предпринимателей >>>

4.2. Уровень информированности предпринимателей о состоянии рынка >>>

4.3. Ценовая политика >>>

4.4. Способы, методы увеличения объема продаж >>>

4.5. Реклама >>>

5. Закупочная политика и управление товарными запасами >>>

6. Характеристики некоторых аспектов деятельности предприятий >>>

6.1. Оборотные средства >>>

6.2. Контроллинг >>>

6.3. Отношение предпринимателей к финансовому анализу >>>

7. Компьютеризация малого бизнеса >>>

8. Управление персоналом >>>

9. Оценка предпринимателями состояния собственного предприятия >>>

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ ПО ИССЛЕДОВАНИЮ >>>

ВВЕДЕНИЕ

Проблемная ситуация.

Известно, что любое предприятие, в том числе малое – это социальная система открытого типа и поэтому социально - экономическое состояние малого бизнеса зависит от факторов как внешней, так и внутренней среды.

К числу основных внешних факторов развития малого бизнеса в г. Новокузнецке относятся факторы косвенного и прямого воздействия:

  • Политическая, социально-экономическая ситуация в стране, регионе, городе.
  • Законодательная база развития малого предпринимательства, как на федеральном, так и на местном уровнях.
  • Состояние инфраструктуры поддержки и развития малого предпринимательства в городе.
  • Инвестиционный потенциал для малого бизнеса в городе.
  • Уровень конкуренции в городе среди предприятий малого бизнеса.
  • Качество трудовых ресурсов в регионе, как основа для адекватного обеспечения малых предприятий рабочей силой.
  • Деятельность предприятий - поставщиков для малых предприятий города.
  • Уровень платежеспособности населения города и структура потребностей в разного рода товарах.
  • Состояние общественного мнения в городе по отношению к малому бизнесу.

Перечисленные выше внешние факторы могут оказывать как благоприятное, так и неблагоприятное влияние на состояние и развитие малого бизнеса в городе. Любой руководитель малого предприятия в своей деятельности, безусловно, должен учитывать и реагировать на эти факторы, но изменить их самостоятельно в свою пользу он не может.

Другое дело внутренняя структура предприятия, которая создается для производства определенного товара, получения прибыли и контролируется самим руководителем. Именно в ней заложены большие потенциальные возможности для эффективной работы предприятия даже при наличии неблагоприятных условий внешней среды.

Проблема исследования.

Как используют внутренние ресурсы собственного предприятия руководители малого бизнеса.

Объект исследования.

Руководители предприятий розничной торговли разных организационно-правовых форм собственности (ООО, ЗАО, индивидуальный предприниматель).

Обоснование выбора объекта исследования:

  • Проблему использования руководителями малых предприятий собственных внутренних ресурсов целесообразно изучать относительно однотипных предприятий.

Малые предприятия, работающие в разных сферах деятельности, имеют свою специфику в организации работы предприятия. Так, например, сервисные фирмы не создают запасы товаров для перепродажи их покупателям, соответственно для них не стоит проблема управления товарными запасами. Производственные фирмы несут расходы не только при закупке сырья и материалов, но также и при содержании незавершенного производства и хранении готовой продукции до ее отправки покупателям. То есть величина производственных запасов на небольшом предприятии составляет гораздо больший процент оборотных активов, чем на предприятиях другой сферы деятельности. Таким образом, сложно выделить единые для всех типов малых предприятий критерии эффективного использования собственных внутренних ресурсов.

  • В отраслевой структуре действующих малых предприятий г. Новокузнецка самая высокая доля предприятий, относящихся к сфере торговли и общественного питания – 51,1% от общего числа предприятий. Среди предприятий отрасли торговли и общественного питания 28% занимаются розничной торговлей. (См.: Развитие малого бизнеса в Новокузнецке. – Новокузнецк, Территориальный отдел государственной статистики по г. Новокузнецку : Новокузнецк, 2001, - с. 1, с. 7).
  • В секторе торговли и общественного питания занято наибольшее количество работников малого бизнеса, работающих как на постоянной основе (31%), так и по совместительству, договорам подряда и пр. (См.: Финансово-хозяйственная деятельность малых предприятий. Январь-сентябрь 2001 года. Том 111. - Новокузнецк, Территориальный отдел государственной статистики по г. Новокузнецку : Новокузнецк, 2001, с. 1).
  • Работа предприятий розничной торговли в основном создает образ малого бизнеса в общественном мнении горожан, так как именно в рамках этих предприятий потребитель чаще всего контактирует со сферой малого бизнеса.
Предмет исследования.

Использование внутренних ресурсов развития малого предприятия руководителями предприятий розничной торговли.

Цель исследования.

Изучить, как и какие внутренние ресурсы используют руководители в организации работы предприятий розничной торговли.

Задачи исследования.

  1. Выяснить через самооценку уровень информированности предпринимателей о состоянии рынка их товара в г. Новокузнецке.
  2. Выявить основные источники информации у предпринимателей для ведения бизнеса.
  3. Выяснить наличие проблемы достаточности оборотных средств для предпринимателей и каким образом решается данная проблема.
  4. Определить мнение предпринимателей об уровне дохода их предприятий.
  5. Выяснить степень соответствия объема продаж фирм максимально возможному и основные используемые руководителями способы и методы увеличения объема продаж.
  6. Изучить, как осуществляется закупочная политика и управление товарными запасами в торговых предприятиях.
  7. Выяснить, как руководители осуществляют финансовый анализ деятельности предприятия.
  8. Определить основные способы управления персоналом в торговых предприятиях.
  9. Выяснить, как относятся предприниматели к компьютеризации работы фирмы.
  10. Выяснить, какую рекламу используют предприниматели и измеряют ли ее эффективность.
  11. Выяснить отношение предпринимателей к разработке бизнес-плана фирмы.
  12. Определить потребность предпринимателей в консультационных и другого рода услугах специалистов и специализированных структур для ведения собственного бизнеса.
  13. Выяснить самооценку предпринимателей уровня собственных знаний, необходимых для ведения успешной предпринимательской деятельности и основные причины неучастия в курсах по бизнес обучению.
  14. Выяснить оценку предпринимателями положения собственного предприятия.
  15. Описать социальные характеристики предпринимателя, занятого в сфере розничной торговли.

Основные понятия исследования, их интерпретация.

Малое предприятие.

В Федеральном законе от 14 июня 1995 года “О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации” дано определение малых предприятий.

Статья 3. Субъекты малого предпринимательства

1. Под субъектами малого предпринимательства понимаются коммерческие организации, в уставном капитале которых доля участия Российской Федерации, субъектов Российской Федерации, общественных и религиозных организаций (объединений), благотворительных и иных фондов не превышает 25 процентов, доля, принадлежащая одному или нескольким юридическим лицам, не являющимся субъектами малого предпринимательства, не превышает 25 процентов и в которых
средняя численность работников за отчетный период не превышает следующих предельных уровней (малые предприятия):

  • в промышленности -100 человек;
  • в строительстве -100 человек;
  • на транспорте -100 человек;
  • в сельском хозяйстве - 60 человек;
  • в научно-технической сфере - 60 человек;
  • в оптовой торговле - 50 человек;
  • в розничной торговле и бытовом обслуживании населения - 30 человек;
  • в остальных отраслях и при осуществлении других видов деятельности - 50 человек.

Под субъектами малого предпринимательства понимаются также физические лица,
занимающиеся предпринимательской деятельностью без образования юридического лица.

Малые предприятия, осуществляющие несколько видов деятельности (многопрофильные), относятся к таковым по критериям того вида деятельности, доля которого является наибольшей в годовом объеме оборота или годовом объеме прибыли.

Малое предприятие может быть создано в определенной организационно правовой форме:

  • юридического лица: товарищества, ООО, АО, ЗАО;
  • индивидуального предпринимателя без образования юридического лица.

Под внутренними ресурсами предприятия понимается совокупность материальных, технических, кадровых, информационных, финансовых ресурсов и условий деятельности, реализуемых как система только в процессе управленческой деятельности (См.: В.С. Соловьев. Менеджмент. Новосибирск, 2000, с. 53).

Таким образом, использование внутренних ресурсов может быть рассмотрено только в аспекте управленческой деятельности самого субъекта управления, в связи с его социальными характеристиками (уровень знаний, цели деятельности, ценностная структура и пр.).

Результат управленческой деятельности, который выражается в результате деятельности самого предприятия, является критерием эффективного использования внутренних ресурсов.

Основными составляющими внутренних ресурсов предприятия, на изучение которых нацелено настоящее исследование, являются:

  • финансовые средства;
  • технические средства связи, обработки, передачи, хранения информации;
  • информация о состоянии окружающей среды;
  • работники предприятия;
  • результаты и содержание управленческой деятельности, отражающие текущую и плановую динамику хозяйственной деятельности предприятия, представленные в форме документированных управленческих решений:

На эмпирическом уровне результаты и содержание управленческой деятельности можно отразить в следующих показателях:

  • контролинг (контроль ликвидности, доходности, издержек);
  • маркетинговая стратегия предприятия (изучение рынка, план продвижения товара);
  • анализ-контроль формирования товарных запасов;
  • методы и приемы финансового анализа на предприятии;
  • методы и способы управления персоналом;
  • бизнес-планирование.

Стратегия маркетинга – система мер, нацеленная на предложение покупателям того, чего они хотят по приемлемой цене в приемлемом месте и с необходимой долей рекламной информации (См.: Д. Штайнхофф, Д. Берджес. Основы управления малым бизнесом. – М., 1997, - с.196).

Финансовый анализ – метод оценки и прогнозирования финансового состояния предприятия на основе его бухгалтерской отчетности.

Цель финансового анализа – оценить текущее и перспективное финансовое состояние предприятия; оценить возможные и целесообразные темпы развития предприятия с позиции финансового их обеспечения; выявить доступные источники средств и оценить возможность и целесообразность их мобилизации (См.: А.Ф.Лещинская. Экономический финансовый анализ. Учебные материалы. – М.,1999, - ч.1, с. 4 - 5).

Управление персоналом – это деятельность по обеспечению предприятия необходимым количеством и качеством сотрудников, их мотивация и использование в целях экономической (получение прибыли с минимальными затратами на персонал), а также социальной (удовлетворение интересов и потребностей сотрудников) эффективности. (См.: В.П.Пугачев. Руководство персоналом организации. – М,1999, с. 28.)

Методы управления персоналом подразделяются на:

  • административные
  • экономические (стимулирующие и мотивационные)
  • социально психологические.

Реклама – процесс и средства (пресса, ТВ, ярмарки и пр.) посредством которых информация о товаре, фирме доводится до потребителя.

Основной метод сбора информации – опрос, вид опроса - интервьюирование.

Вид исследования – выборочное. Выборочная процедура обеспечивает обоснованность выводов о генеральной совокупности (объекте исследования), сделанных на основе небольшой группы непосредственно единиц наблюдения (выборочной совокупности).

Тип выборки - вероятностная, или случайная. Суть данной выборки – соблюдение принципа равенства шансов попадания в выборку для всех единиц изучаемой совокупности.

Описание выборки.

Генеральная совокупность – руководители малых предприятий и индивидуальные предприниматели, имеющие действующий бизнес в сфере розничной торговли.

На 1 января 2001 г. в Новокузнецке зарегистрировано 3657 субъектов малого предпринимательства, занятых в торговле и общественном питании. Из них – 28% работают в розничной торговле, то есть ориентировочно 1024 предприятия (См.: Развитие малого бизнеса в Новокузнецке. – Новокузнецк, Территориальный отдел государственной статистики по г. Новокузнецку, 2001, - с. 9).

Учитывая относительную социальную однородность генеральной совокупности (предприниматели в сфере розничной торговли г.Новокузнецка, работающие в сходных экономических и социальных условиях) и небольшую степень дробности группировок анализа, планируемых задачами исследования, объем выборочной совокупности в соответствии с принятой таблицей В.И. Паниотто в 300 человек является достаточным для получения репрезентативных данных (См.: В.А.Ядов. Социологическое исследование: методология, программа, методы. – Издательство “Самарский университет”, 1995.- с.72).

Применена систематическая выборка как тип вероятностной выборки. В качестве основы выборки, то есть списка членов изучаемой группы представителей малого бизнеса, были использованы предоставленные Территориальным отделом статистики по г.Новокузнецку списки предпринимателей двух организационно-правовых форм: юридические лица и индивидуальные предприниматели без образования юридического лица.

Следует отметить, что основа выборки характеризуется недостаточной полнотой: не содержатся сведения о всех действующих предпринимателях, есть “пустые элементы”, то есть встречаются имена и адреса предпринимателей, за которыми не стоят реально существующие предприятия. В этой ситуации накапливалась систематическая ошибка выборки, так как в ситуации реального опроса интервьюеры вынуждены были производить замену определенных в процессе отбора единиц наблюдения, то есть предпринимателей. Поэтому надежность результатов исследования оценивается как обыкновенная при ошибке выборки в 10% (См.: В.А.Ядов. Социологическое исследование: методология, программа, методы. – Издательство “Самарский университет”, 1995.- с.73).

АНАЛИЗ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ПОЛУЧЕННЫХ ДАННЫХ

    1. Социальные характеристики предпринимателей, занятых в сфере торговли

Использование внутренних ресурсов малого предприятия может быть рассмотрено только в аспекте управленческой деятельности самого субъекта управления - предпринимателя, в связи с его социальными характеристиками.

В качестве основных социальных характеристик предпринимателей, занятых в сфере торговли, выделим те характеристики, которые оказывают непосредственное влияние на осуществление и характер предпринимательской деятельности:

  • социально-демографические признаки;
  • образование;
  • опыт руководящей работы до начала организации собственного дела;
  • время работы предприятия на рынке
  • самооценка уровня собственных знаний, необходимых для предпринимательской деятельности

В дальнейшем описание социального портрета предпринимателей проводится как относительно всей группы, так и социальных групп предпринимателей в зависимости от выделенного признака. По группам отмечены только наиболее яркие социальные факты и тенденции.

1.1. Cоциальный состав предпринимателей

Общие социально-демографические характеристики опрошенных предпринимателей, работающих в сфере розничной торговли, представлены на диаграммах.


Диаграмма 1.


Диаграмма 2


Диаграмма 3.


Диаграмма 4.



Диаграмма 5.


Таким образом, данные диаграмм свидетельствуют, что социальный потенциал опрошенных предпринимателей достаточно высокий:

  • Основная часть предпринимателей – представители возрастных групп 31-50 лет (74%), для которых характерна высокая социальная активность, ориентация на будущее, как правило, развитое чувство ответственности и наличие жизненного опыта;
  • У подавляющего большинства предпринимателей высокий уровень образования (71% имеют высшее образование). Особенность предпринимательской деятельности в разнообразии выполняемых предпринимателем функций, в постоянном поиске и изучении новых экономических возможностей. В этом отношении занятие предпринимательством предполагает наличие не только определенных личных качеств, но и соответствующих, причем постоянно обновляющихся знаний и умений в области экономики, права, психологии, социальных отношений и пр. Любой предприниматель должен владеть навыками самостоятельного обучения, системного анализа собственной деятельности. Прежде всего вузовское образование формирует у человека определенный тип мышления, который необходим предпринимателю в условиях высокой степени неопределенности социальной и экономической среды и конкуренции;
  • Большинство предпринимателей до начала организации собственного дела уже имели опыт руководящей работы. Предпринимательство тесно связано с управленческой деятельностью, поэтому наличие знаний и навыков управленческой деятельности является важным фактором успешной работы предпринимателя, который должен уметь организовать процесс совместной работы людей в рамках предприятия.
  • Почти половина предпринимателей имеют достаточно большой опыт работы в рынке – более 4-х лет, что свидетельствует о том, что данная группа социально и профессионально адаптирована к предпринимательской деятельности.

Результаты группировки полученных данных показали:

  • Активно входит в рынок возрастная группа до 30 лет, которая имеет самый высокий процент среди предпринимателей, чьи предприятия работают меньше года (39%).
  • Среди предпринимателей, чьи предприятия работают меньше год, самый “низкий” образовательный уровень – 39% имеют среднеспециальное образование, 61% - высшее, в то время как среди предпринимателей, работающих от года до 3 лет высшее образование имеют 82%, а более 4 лет – 67%. Этот факт может свидетельствовать о том, что молодежь, заканчивающая вузы, сегодня в большей степени ориентирована на работу по специальности, а не на создание торгового предприятия, поскольку начинают появляться экономические и социальные перспективы профессионального становления выпускников вузов.
  • Наблюдается процесс вхождения в рынок преимущественно мужчин. Среди руководителей предприятий со сроком существования до года – 69,5% - мужчины, 30,5% - женщины.
  • Образовательный уровень мужчин предпринимателей несколько выше, чем у женщин. Среди мужчин высшее образование имеют 80,2%, среди женщин – 60,8%. Среди мужчин несколько больший процент лиц, имевших опыт руководящей работы, чем среди женщин (63,9% против 55%)

1.2. Самооценка предпринимателями уровня собственных знаний, необходимых для предпринимательской деятельности

Основным субъектом, от которого зависит планирование и реализация системы активизации внутренних ресурсов предприятия, является сам предприниматель, руководитель предприятия. В этом отношении предприниматель должен владеть специальными знаниями, умениями и навыками, необходимыми для эффективной предпринимательской деятельности.

На вопрос: “Вам достаточно имеющихся знаний для успешной деятельности Вашего бизнеса?” было получено ответов, представленное на диаграмме.


Диаграмма 6.


Определились в численном отношении приблизительно равные три группы предпринимателей:

  • оценивают свои знания как в той или иной мере достаточные;
  • оценивают свои знания как в той или иной мере недостаточные;
  • занимают серединное положение, то есть считают, что имеющихся знаний для ведения успешного бизнеса насколько достаточно, настолько недостаточно.

Между тем, зафиксированы факты существенного отличия самооценки у групп предпринимателей:

  • имеющих и не имеющих опыт руководящей работы до начала собственного дела: (43% тех, кто имел опыт руководящей работы, считают достаточными собственные зания против 14,5% не имевших опыта руководящей работы;
  • с разным уровнем образования: предприниматели с высшим образованием выше оценивают достаточность знаний для ведения бизнеса (36% против 20,1% со среднеспециальным и 16,6% со средним);
  • с разным опытом работы в рынке: самый высокий уровень самооценки у предпринимателей, срок работы предприятий которых свыше 4 лет;
  • наиболее высокая самооценка в возрастных группах от 31 до 50 лет.
  • самооценка у мужчин выше, чем у женщин (36% против 25,9%)

Таким образом, организаторы курсов по бизнес – обучению в разработке учебных планов должны учитывать специфику разных групп предпринимателей с точки зрения их уровня самооценки собственных знаний и предлагать те программы, которые, с одной стороны, нацелены на восполнение недостатка знаний, с другой, на формирование опережающей потребности в получении новых знаний, особенно для групп предпринимателей с высокой самооценкой и высоким уровнем образования. Потенциальной для бизнес - обучения является группа предпринимателей, которая оценивает собственные знания как насколько достаточные, так и настолько недостаточные.

Эффективное использование внутренних ресурсов предприятия с точки зрения планирования и реализации комплексной системы предполагает наличие у предпринимателей специальных знаний в конкретных сферах деятельности.

Для самооценки была предложена традиционная 5-ти балльная шкала по 8 областям знаний, в которой 0 обозначает полное отсутствие знаний, 5 – абсолютно достаточный уровень знаний для ведения бизнеса с точки зрения самого предпринимателя.

  • управление предприятием;
  • маркетинг;
  • бизнес-планирование (стратегия и тактика развития предприятия);
  • право в сфере малого бизнеса;
  • налогообложение (схемы, изменения, нормативные документы);
  • экономика (финансовый анализ деятельности, расчет наилучших решений по уровню оборотных средств, кредитов и пр.)
  • владение навыками работы в Word
  • владение навыками работы в Exel

Отмечу, знание и владение программными продуктами является инструментом текущей деятельности предпринимателя, позволяющим расширить его возможности по анализу и обработки бизнес - информации.


Диаграмма 7.


Средний балл по каждому виду деятельности:

  • управление предприятием 3,99
  • маркетинг 3,28
  • бизнес-планирование (стратегия и тактика развития предприятия) 3,12
  • право в сфере малого бизнеса 3,05
  • налогообложение (схемы, изменения, нормативные документы) 3,39
  • экономика (финансовый анализ деятельности, расчет наилучших решений по уровню оборотных средств, кредитов и пр.) 3,44
  • владение навыками работы в Word 3,17
  • владение навыками работы в Exel 3,10

Средний балл, отражающий интегральную оценку по перечисленным областям знаний - 3,32.

Очевидно, такой уровень знаний все-таки недостаточный для эффективного использования внутренних ресурсов. Более высокий уровень самооценки собственных знаний у предпринимателей, которые оценили свои знания в целом по бизнесу как вполне достаточные. Между тем, при конкретном рассмотрении предприниматели, оценивающие уровень своих знаний как в той или иной мере достаточный для ведения бизнеса, оценили свои знания на 3 балла:

  • В области экономики 23,3%;
  • В области маркетинга 21,6%
  • В области бизнес - планирования – 17,5%
  • В знании программных продуктов (Exel) – 31, 5%

Другими словами, либо эта часть предпринимателей считает, что для успешного ведения бизнеса достаточно не очень высоких знаний, либо неадекватно себя оценивают в целом.

Таким образом, зафиксированный уровень знаний предпринимателей в сфере ведения бизнеса с необходимостью предполагает:

  • повышения уровня знаний, в том числе и через различные специальные обучающие программы, учитывающие конкретные потребности предпринимателей;
  • использование консультационных услуг специалистов в конкретных областях знаний.
2. Отношение предпринимателей к бизнес-обучению, к консультационным услугам специалистов и специализированных структур

2.1 Бизнес-обучение

Отмечу, что в выборку попали всего два человека, которые участвовали в курсах по бизнес – обучению, что свидетельствует о не распространенности данного явления в предпринимательской среде.

В качестве причин неучастия в курсах по бизнес обучению были названы:


Диаграмма 8.


Выделились три основные причины, которые можно отнести к причинам объективного и субъективного характера.

Главная объективная причина – занятость, нехватка времени. 34 % отметили эту причину.

Две другие причины отражают сложившиеся представления предпринимателей по поводу курсов обучения, степени необходимости и целесообразности обучения для практической работы в бизнесе.

Следует также отметить, что на сегодняшний день не сложилась у предпринимателей потребность в обучении ведения бизнеса как важнейшее условие успешной работы. 27% опрошенных предпринимателей придерживаются точки зрения, что после обучения их бизнес может и не выиграть. 12% считают, что обучение вообще не нужно для их бизнеса.

21% респондентов не уверены, что на обучающих курсах дают нужные знания.

Таким образом, в сознании значительной части предпринимателей не утвердилось представление, что повышение, прежде всего, собственной квалификации и квалификации своих сотрудников не является необходимым, обязательным условиям успешного бизнеса.

Причины этого, очевидно, в следующем:

  • Уровень конкуренции и условия ведения бизнеса в нашем городе позволяют работать на том образовательном уровне, который имеют предприниматели на текущий момент. Подтверждением этому является тот факт, про предприниматели, которые работают на рынке более 3-х лет чаще называют причины, что им не нужно обучение, что вряд ли их бизнес выиграет от этого;
  • На рынке образовательных услуг для предпринимателей, скорее всего, не функционируют образовательные программы с утвердившейся репутацией в предпринимательской среде как эффективных с точки зрения их практической отдачи действующему бизнесу;

Относительно разных групп предпринимателей зафиксированы следующие факты:

  • Для предпринимателей, работающих меньше года, наименее значимыми причинами являются стоимость обучения и сложившееся представление, что это им не нужно, то есть для этой группы предпринимателей наиболее актуализирована потребность в обучении.
  • Для предпринимателей с высшим образованием значимыми являются причины – отсутствие информации о подходящих курсах обучения и сомнения в качестве обучения;
  • Отсутствует существенная разница в ранжировании причин неучастия в бизнес обучении между руководителями продовольственных и непродовольственных торговых предприятий.

Итак, потенциальная потребность, особенно у начинающих предпринимателей, в бизнес-обучении имеется. Актуализация этой потребности осложняется перечисленными выше причинами.

Очевидно, организация работы бизнес - курсов должна строиться с учетом конкретных потребностей предпринимателей и иметь строго целевую направленность с использованием консультативных индивидуальных занятий под реальную проблему заинтересованного в ее решении предпринимателя. Необходимо:

  • создать и пополнять банк данных о реальных нуждах предпринимателей:
  • в условиях постоянного дефицита времени у предпринимателей – использовать формы дистанционного обучения и консалтинга.

    2.2. Консультационные услуги

Степень востребованности в консультационных услугах разного рода специалистов и специализированных структур у предпринимателей измерялась вопросом: “Насколько Вам необходимы консультации сторонних специалистов и специализированных структур?”. Для оценки были предложены следующие специалисты и специализированные структуры: бухгалтер, юрист, экономист, маркетолог, торгово-промышленная палата, психолог, местные бизнес консультанты, специализированные консультационные структуры.


Диаграмма 9.


Относительно большой процент затруднившихся оценить степень необходимости для себя консультационных услуг торгово-промышленной палаты и психолога можно объяснить не сложившимся мнением у предпринимателей о возможностях данных структур для собственного бизнеса.

На основе результатов, представленных в диаграмме 9, можно построить график потенциала востребованности конкретных специалистов или структур, в котором потенциал востребованности определяется суммой положительных ответов.


Диаграмма 10.


Выявлено, что нет существенной разницы в потенциале востребованности бухгалтера и юриста для предприятий с любым сроком существования на рынке. Потенциал востребованности остальных консультантов и специализированных структур более высокий у предпринимателей, работающих на рынке менее года.

Потребность в проведении маркетинговых исследований сторонними специалистами выражена слабо:

  • да, хотели – 5,2%
  • скорее да - 23,2%
  • скорее нет – 25,8%
  • нет - 26,5%
  • трудно сказать – 19,4%

Любой бизнес начинается с идеи и разработки маркетинговой стратегии. Уровень самооценки предпринимателями собственных знаний в области маркетинга – 3,28 балла по 5-ти балльной шкале, потребность в маркетинговых исследованиях – невысокая. Данное противоречие отражает специфику деятельности предпринимателя на местном рынке, отражающую:

  • уровень подготовки предпринимателя и специфику его мышления (“не экономического”):
  • специфику самого рынка, не оказывающего достаточно жесткого давления на предпринимателя;
  • качество услуг в области маркетинга;

Следует заметить, что у предпринимателей с высшим образованием потребность в маркетинговых исследованиях выражена в большей степени, чем со средним и среднеспециальным (33,3% против 18,4%).

2.3. Психологические тренинги

Предпринимательская деятельность требует от человека не только соответствующих знаний, умений и опыта, но и психологической подготовки:

  • уметь бороться со стрессами;
  • создавать бизнес состояние в работе;
  • развивать коммуникативные способности, рефлексивные навыки;
  • уметь адекватно воспринимать себя и окружающих;
  • уметь оказывать влияние на окружающих и пр.

Потенциал востребованности психологических тренингов, рассчитанный по изложенной выше методике (100% - абсолютная востребованность, 0 % - абсолютная невостребованность), отражен на диаграмме:


Диаграмма 11.


Таким образом, практически у половины предпринимателей выражена потребность в развитии социально-психологических аспектов предпринимательской деятельности. Это показательный факт. Самый ценный капитал в малом бизнесе –люди, от способов и методов организации их работы во многом зависит успех малого предприятия.

    3. Бизнес – планирование

Разработка бизнес-плана – важное условие для начала организации бизнеса и его функционирования. В идеале каждое предприятие должно иметь разработанный набор целей и задач, продумать стратегию преобразования целей в действия. В маркетинге принято считать, что наличие бизнес плана является одним из инструментов повышения доходности предприятия и защищает от неоправданных рисков.

На вопрос, согласны ли предприниматели с тем, что написание бизнес-плана является одним из инструментов повышения доходности предприятия, были получены ответы, в которых отражено отсутствие единства мнения по поводу роли бизнес-плана в решении проблемы доходности предприятия. Тем не менее 44% предпринимателей признают роль бизнес-плана для торгового предприятия. 22% руководителей имеют несформированную до конца позицию о возможностях бизнес-плана. Обращает внимание на себя факт, что 21% предпринимателей вообще затруднились оценить роль и значение бизнес-плана в доходности предприятия. Это свидетельствует о том, что в данной группе не сложилось представление о значимости и возможностях бизнес планирования.


Диаграмма 12.


71,6% опрошенных предпринимателей ответили, что у них нет письменно оформленного бизнес-плана.

28,4 % имеют бизнес-план.

Приведенные данные о наличии бизнес-плана мало отличаются для продовольственных и непродовольственных магазинов.

Зафиксировано различие мнений о бизнес–плане как инструменте повышения доходности предприятия в группах предпринимателей имеющих и не имеющих бизнес-план. Те руководители, у которых есть в наличии бизнес план в большинстве (75%) считают, что бизнес-план является инструментом повышения доходности бизнеса.


Диаграмма 13.

Выявлено, что в подавляющем большинстве (72,7%) предприниматели, которые имеют в фирме бизнес-план, разрабатывали его и раньше.

Более того, выявлена связь между оценкой руководителя состояния собственного предприятия и наличия в его фирме бизнес-плана. Состояние предприятия оценивалось по критериям: “на подъеме”, “нормальное, стабильное, без изменений”, “на спаде”, “в стадии становления”, “трудно оценить”.


Диаграмма 14.


Самый высокий процент наличия бизнес-планов у руководителей, чьи предприятия находятся на подъеме (66,6%), самый низкий (23%) у предприятий в стадии становления. Хотя именно эта категория предприятий должна начинать свою деятельность с разработки бизнес-плана, который позволяет определить стратегию и тактику вхождения фирмы в бизнес.

Таким образом, значимость бизнес-плана как эффективного инструмента бизнеса для предпринимателей, которые имеют бизнес-план, подтвердилась самой предпринимательской практикой.

Большинство предпринимателей – 79,5%% обращались за помощью к сторонним специалистам при разработке бизнес-плана. Этот факт свидетельствует о том, что самостоятельно предпринимателю сложно разработать бизнес-план. Составление бизнес-плана требует совместной работы со специалистом в этой области.

Итак, приведенные данные по распространенности бизнес-планирования свидетельствуют фактически о том, что подавляющее большинство предпринимателей слабо ориентированы в своем бизнесе на использование комплексного и системного подхода, как правило, разрабатываемого в бизнес-плане. Между тем, разработка бизнес-плана является важным инструментом изучения рынка, оценки необходимых инвестиций и затрат, определения показателей развития предприятия и путей увеличения его доходности.

4. Маркетинговая стратегия действующих предпринимателей в сфере розничной торговли

Во многом успех в бизнесе зависит от успеха в маркетинге. Маркетинговая стратегия (стратегия маркетинговой деятельности) предприятия представляет собой систему конкретных мероприятий, нацеленных на получение максимального дохода фирмы посредством удовлетворения запросов покупателей. В данном исследовании были рассмотрены следующие элементы маркетинговой стратегии:

  • Система маркетинговой информации, используемая на предприятии.
  • Знание предпринимателем внешней рыночной среды фирмы: целевой рынок, направления развития рынка, емкость рынка, соотношение спроса и предложения, уровень цен, характеристика конкурентов.
  • Ценовая политика.
  • Способы, методы увеличения объема продаж.
  • Реклама.

4.1. Основные источники информации предпринимателей

Основные источники, содержащие информацию о рынке для предпринимателя, могут быть разделены на две группы:

  • вторичная информация из существующих официальных источников: специальная литература, статистические сборники, рекламные издания и пр.;
  • первичная информация: результаты маркетинговых исследований, в том числе различного рода опросы, неформальные разговоры и пр.


Диаграмма 15.


Выделяются три основные группы источников информации по степени их популярности в предпринимательской среде:

Первая, к которой обращаются почти половина предпринимателей – местные рекламные издания, СМИ и знакомые предприниматели.

Вторая – к ней обращаются почти четверть предпринимателей – источники специализированной информации.

Третья – специализированные структуры, в том числе консультанты и специализированные базы данных.

Таким образом, предприниматели активно используют вторичные источники информации для ведения бизнеса. Их преимущество – доступность, многообразие информации, ее постоянство и возможность проводить сравнительный анализ на основе разных источников. Сбор и обработка вторичной информации - это значительно большой объем работы для предпринимателя в условиях малого предприятия, когда ограничены людские и финансовые ресурсы. Данные должны накапливаться и систематизироваться с целью их использования при принятии решения. Это требует от предпринимателя не только времени, но наличие навыков работы на компьютере с информацией – создание необходимой базы данных, работа с ней. Здесь может быть заложен дополнительный резерв для эффективного маркетинга в малом предприятии. Между тем, 26,4% опрошенных предпринимателей оценили свою компьютерную грамотность в знании, например, Exel ниже трех баллов.

Следует отметить значимость такого источника информации в предпринимательской среде, как – знакомые предприниматели. Этот факт может свидетельствовать о следующем:

  • внутри предпринимательской среды идет активный обмен информации;
  • информационная среда предпринимательской деятельности, отраженная в официальных источниках информации, характеризуется относительной неопределенностью и недостаточностью. Восполнение недостающей информации происходит через неформальное общение.

Однако для эффективной работы владельцам предприятий необходима и первичная информация. Важнейшим источником первичной информации являются маркетинговые исследования, из которых предприниматель сможет узнать о нуждах, желаниях, вкусах своего потребителя. Для этого обычно используют опросы, наблюдения. 13% предпринимателей отметили, что источником информации для них являются результаты маркетинговых исследований. Очевидно, эти исследования проводятся самостоятельно. Большинство предпринимателей, как показало данное исследование, не нуждаются в проведении маркетинговых исследований сторонними специалистами. Однако для получения относительно достоверной информации необходимо иметь минимум знаний о способах и методах получения и анализа маркетинговой информации. Собственные знания в области маркетинга предприниматели в среднем оценивают на 3,28 балла. Достоверность результатов собственных маркетинговых исследований крайне относительна. В этом отношении приобретение предпринимателями элементарных знаний и навыков основных правил маркетинговых исследований позволит значительно повысить достоверность получаемой ими информации, а, следовательно, повысить эффективность маркетинга. Хотя целесообразнее все-таки обращаться к специалистам.

Зафиксировано различие в определении основных источников информации у предпринимателей, занимающихся торговлей продовольственных и непродовольственных товаров;

  • для руководителей продовольственных магазинов гораздо выше по значимости стоит источник информации – знакомые предприниматели. Этот источник занимает первое место. В продовольственных магазинах относительно схожий ассортимент продукции, большое количество общих поставщиков, отсутствие резких различий в потребностях покупателя, то есть общность спроса. Все это приводит к формированию общности интересов предпринимателей, как основы для взаимного обмена информацией;
  • специфика непроизводственных товаров, связанная с дифференцированностью спроса покупателей, с более широким разнообразием ассортимента, географическим разнообразием и широким товарным спектром, обусловливает более частое обращение к оперативным, индивидуальным каналам информации - Интернету; к результатам маркетинговых исследований.

Диаграмма 16.

Итак, руководители торговых предприятий для ведения собственного бизнеса в качестве информационных источников используют преимущественно местные рекламные издания, СМИ и знакомых предпринимателей. Однако, особенно в торговле непродовольственными товарами, где разнообразен потребительский спрос, очень важно иметь первичную информацию об особенностях целевого рынка. Эта информация может быть получена в результате маркетинговых исследований. Обращение предпринимателя к специалисту в данной области, или самостоятельное решение проблемы на основе знаний маркетинговых исследований может стать одним из факторов повышения доходности бизнеса.

4.2. Уровень информированности предпринимателей о состоянии рынка

Уровень информированности предпринимателей о состоянии рынка измерялся через самооценку по следующим показателям, представленным в таблице:

Таблица 1. ( 100% по строке)

Составляющие рынка товара

Высокий уровень

Средний уровень

Низкий уровень

Трудно сказать

Основной потребитель товара (возраст, пол, доход, род деятельности, образование)

34,2

54,2

5,8

5,8

Конкуренты (количество, формы работа на рынке, ценовая политика, оплата труда сотрудников)

42,6

44,5

5,2

7,7

Спрос на товар (положительный, скрытый - не выявленный, нерегулярный, установившийся, отсутствие спроса)

39,4

53,5

5,8

1,3

Уровень цен на рынке на аналогичные товары

47,7

42,6

5,2

4,5

Направления (что ожидают потребители) развития рынка, емкость рынка (потенциальный объем продаж)

23,2

47,1

10,3

19,4

Соотношение спроса и предложения: превышение спроса и т.д.

29,0

49,0

6,5

15,5


В целом уровень информированности предпринимателей об основных составляющих рынка достаточно высокий.

Следует отметить низкий процент затруднившихся оценить уровень своей информированности по первым четырем составляющим рынка, что свидетельствует о достаточно четком представлении предпринимателей по данным позициям. Более того, по этим позициям – самый высокий уровень и информированности у предпринимателей. Это объясняется тем, что информация об основном потребителе, конкурентах, уровне цен на рынке, спросе на товар собирается наиболее доступными методами: наблюдением, сравнительным анализом цен, общением с покупателями и др. Эту информацию можно назвать оперативной (текущей) информацией фирмы.

Более низкий процент осведомленных предпринимателей и наиболее высокий процент затруднившихся оценить уровень своей информированности по составляющим рынка, которые связаны с решением, в том числе перспективных задач фирмы, ее стратегии в будущем. Получение информации об этих составляющих рынка требует проведения маркетинговых исследований по специальным методикам. Потребность в маркетинговых исследований у большинства предпринимателей не актуализирована.

Не выявлено существенного различия в оценке уровня информированности о состоянии рынка у предпринимателей, занимающихся торговлей продовольственных и непродовольственных товаров.

Выявлена связь между уровнем информированности предпринимателя о состоянии рынка и положением их предприятия на рынке. Выше оценка уровня информированности у предпринимателей, чьи предприятия находятся на подъеме, в отличии от предпринимателей, чьи предприятия находятся в стадии становления или на спаде. Таким образом, уровень информированности предпринимателя о состоянии рынка коррелирует с экономическим положением предприятия. Следовательно, изучение целевого рынка, внешней среды предприятия является эффективным инструментом увеличения доходности предприятия.

4.3. Ценовая политика.

Ценообразование в малом бизнесе обычно связано с прибылью, объемом продаж и конкуренцией.

Общие принципы ценовой политики относительно предприятий розничной торговли отражены на диаграмме.


Диаграмма 17.


При выборе ценовой политики доминируют два основных принципа, которые связаны с :

  • внутренними ограничениями фирмы, накладываемыми издержками и рентабельностью;
  • внешними ограничениями фирмы, накладываемые ценой товаров-конкурентов.

Почти треть предпринимателей используют ценовой механизм как средство обеспечения быстрой оборачиваемости товарно-материального запаса, а значит, увеличения доходности.

Относительно широко в предпринимательской среде (более 20% ответов по названным в вопросе способам ценообразования) представлены тактики ценовой дискриминации, направленные на изменение базисной цены:

  • прейскурантная цена меняется в зависимости от сезонных колебаний спроса и предложения;
  • прейскурантная цена меняется в зависимости от спроса на товар (плохо и хорошо сбываемый товар);
  • скидки разным группам покупателей;
  • небольшая разница в цене на однотипный товар разного качества в рамках товарного ассортимента.

19% опрошенных предпринимателей используют психологические эффекты ценообразования, то есть используют высокие цены, как признак высокого качества товара и его определенного имиджа.

Ценовая политика зависит от типа товара.


Диаграмма 18.


Зафиксировано различие в ценообразовании между фирмами, торгующими продовольственными и непродовольственными товарами по следующим ценовым тактикам:

  • Фирмы, торгующие непродовольственными товарам в определении наценки несколько больше зависят от внешних факторов – сложившихся цен на рынке; в то время как для продовольственных магазинов главным является внутренний фактор – себестоимость товара. Этот фактор может контролироваться самим предпринимателем. Другими словами, у предпринимателя существует такой внутренний ресурс повышения доходности как поиск путей снижения цены, которую он платит за единицу товара, используемого для продажи.
  • Значительно большее для магазинов промышленных товаров имеют значение такие способы ценообразования как установление скидки за количество покупаемого товара (третье место по значимости способов ценообразования) и установление цен с принятием расходов на себя по доставке. Такой подход к ценообразованию, связанный с увеличением издержек на скидки и доставку, оправдывает себя за счет увеличения скорости товарооборота, в конечном итоге увеличения доходности.

Не выявлено существенных различий в способах ценообразования у руководителей фирм, которые оценивают свой доход как удовлетворительный и неудовлетворительный.

4.4. Способы, методы увеличения объема продаж

Опрошенные руководители следующим образом оценили степень соответствия реального объема продаж максимально возможному для их фирмы.


Диаграмма 19.


 

Таким образом, мнение предпринимателей по сумме положительных и отрицательных ответов практически разделились поровну. По-видимому, та часть предпринимателей, которая считает, что объем продаж в их фирме не соответствует максимально возможному, не в полной мере использует имеющиеся в их распоряжении ресурсы.

Не обнаружено существенного различия во мнениях предпринимателей по данной проблеме в зависимости от времени существования предприятия и типа продаваемого товара.

Руководителям фирм было предложено выбрать из списка формы и методы, которые они используют для увеличения объема продаж:

  • Разные формы рекламы (СМИ, щиты, в общественном транспорте и пр.)
  • Изучение покупательского спроса и осуществление обратной связи с покупателями с помощью опросов (какой товар, с какими характеристиками требуется в настоящий момент, степень удовлетворенности обслуживанием в магазине и пр.)
  • Стимулирование работы продавцов от объема продаваемой лично каждым продавцом продукции
  • Обучение персонала (знание товара, владение приемами продаж)
  • Использование купонов, конкурсов, премий в продаже продукта
  • Предоставление льгот покупателю (разные формы кредита, скидки, дисконтные карты, доставка товара на дом и пр.)
  • Использование принципа личной продажи в работе продавца (представление товара в ходе личной беседы продавца и покупателя)
  • Увеличение скорости обслуживания за счет использования оборудования (кассы со сканером, использование дополнительной кассы в часы “пик”)
  • Создание положительного имиджа фирмы у покупателя
  • Компетентное и вежливое обслуживание покупателей
  • Оформление витрин (удобство осмотра товара, привлекательность оформления, возможность сравнения и пр.)
  • Бесплатная упаковка товара или доставка.

На диаграмме представлено распределение ответов опрошенных предпринимателей.


Диаграмма 20.


Все методы по увеличению количества продаж могут быть названы одним понятием “продвижение продаж”. Это продвижение может быть:

  • Прямым (персональные продажи, реклама, разного рода купоны, лотереи, др.)
  • Косвенным (положительный имидж фирмы, хорошие отношения с покупателями, качественное обслуживание покупателей, дизайн, упаковка товара и др.).

Знание и изучение целевого рынка – один из важных факторов продвижения продаж. 47% предпринимателей занимаются изучением покупательского спроса и осуществляют обратную связь с покупателем. Следует отметить, что данный показатель деятельности предпринимателя по изучению целевого рынка невысокий, что отражает неполное использование имеющихся внутренних ресурсов малого бизнеса.

Доминируют среди опрошенных предпринимателей три основных способа увеличения объема продаж:

  • компетентное и вежливое обслуживание покупателей;
  • использование разных форм рекламы.;
  • положительный имидж фирмы.

Вторая группа, которую образуют способы и методы продвижения товара, набравшие от 35% до 50% ответов предпринимателей, представлена в основном прямыми методами продвижения продаж:

  • стимулирование работы продавцов,
  • оформление витрин,
  • предоставление льгот покупателю,
  • бесплатная упаковка товара или доставка.

В третью группу можно отнести способы и методы, которые используют немногим более 30% предпринимателей:

  • обучение персонала;
  • использование личной продажи.

Не получили широкого распространения такие способы продвижения продаж как:

  • использование различного рода купонов;
  • увеличение скорости продаж.

Обращают на себя внимание следующие факты:

  • В число доминирующих способов продаж входят косвенные – компетентное обслуживание и положительный образ фирмы, что свидетельствует о социальной ориентации малого бизнеса в торговле. Другими словами, предприниматели все больше ориентируются на интересы клиента и на этические принципы ведения бизнеса как основы повышения доходности. В целом репутация фирмы для предпринимателя становится категорией значимой. Деятельность бизнеса, построенная на соответствии основным нормами и ценностями общества, во многом обеспечивает уважение и доверие к бизнесу потребителя. И современный предприниматель в большинстве приходит к выводу для себя, что бизнес должен быть социально ответственным (соблюдать интересы покупателя) и в определенной мере этическим. Этика и ответственность в действиях фирмы в сознании значительной части предпринимателей имеют непосредственное отношение к бизнесу. Формируется философия двойного выигрыша (“win-win”).
  • Недостаточно внимания уделяется обучению персонала как способу продвижения продаж. Известно, что обучение продавцов является важным фактором в увеличении продаж. Очевидно, те предприниматели, которые отметили в анкете позицию “обучение персонала” как используемый способ продвижения продаж, имели в виду обучение основам знаний о характеристиках товара. Однако, обучение продавцов должно включать и обучение техники нахождения покупателей, пробуждения у них интереса и желания купить. Это специальные техники, которым может научить только специалист. Между тем, практически все предприниматели не отметили факт обучения персонала на специальных курсах.

Зафиксировано различие в способах и методах продвижения продаж у руководителей продовольственных и непродовольственных магазинов, обусловленное прежде всего спецификой продаваемого товара. В непродовольственных магазинах чаще используются такие способы продвижения продаж как:

  • реклама;
  • бесплатная упаковка товара или доставка;
  • предоставление льгот покупателю (разные формы кредита, скидки, дисконтные карты, доставка товара на дом и пр.);
  • использование принципа личной продажи в работе продавца (представление товара в ходе личной беседы продавца и покупателя);
  • использование купонов, конкурсов, премий в продаже продукта.

Следует обратить внимание, что опрошенные руководители магазинов непродовольственных товаров меньше внимания уделяют изучению покупательского спроса и организации обратной связи с покупателем, что является показателем неполного использования потенциала увеличения доходности с помощью изучения целевого рынка.


Диаграмма 21.

4.5. Реклама

Рекламу используют практически все опрошенные предприниматели. Только три человека отметили , что не обращаются к рекламе.

Наиболее популярные виды рекламы, используемые руководителями фирм розничной торговли, представлены на диаграмме.


Диаграмма 22.

Можно выделить три группы по степени распространенности видов рекламы.

Первая группа включает виды рекламы, к которым обращаются более 50% опрошенных предпринимателей. Это три вида рекламы, размещаемой в местных СМИ: газеты, рекламные издания и телевидение.

Вторая группа включает виды рекламы, которым обращаются от 25% до 40% предпринимателей: местное радио и наружная реклама.

Третья группа включает виды рекламы, которым обращаются менее 20% предпринимателей.

Следует обратить внимание на относительно невысокую степень распространенности прямой рассылки рекламных материалов. В то время как этот вид рекламы для малой фирмы является сравнительно недорогим, позволяет охватить выбранную группу покупателей и предоставляет широкие возможности в отношении объема и формы рекламного послания.

Среди руководителей продовольственных и непродовольственных магазинов нет существенной разницы по выбору видов рекламы за исключением телевидения: 56,6% руководителей непродовольственных магазинов используют ТВ как вид рекламы против 40,4% руководителей продовольственных магазинов.

Известно, что любая реклама должна периодически проверяться на эффективность. Эффективность рекламы не может быть точно измерена, но получить общее представление о ситуации можно. Это касается прежде всего измерения эффективности рекламы прямого действия (СМИ, прямая рассылка), которая обычно немедленно дает результат. Такие виды рекламы, как рекламные щиты, реклама в общественном транспорте и пр. могут оказать воздействие в будущем.


Диаграмма 23.


Общие распределение данных относительно всех предпринимателей, представленное на диаграмме, мало отличается для предприятий торговли продовольственными и промышленными товарами.

Таким, образом, менее трети предпринимателей постоянно отслеживают эффективность затрат не рекламу. Несколько больше трети это делают время от времени. Остальные фактически не имеют представление о том, насколько верно выбран рекламоноситель, насколько оправданы вложенные в него средства.

Самыми дорогостоящими видами рекламы является реклама в СМИ. На диаграмме отражена периодичность отслеживания рекламы, размещаемой предпринимателями в печати, на ТВ и радио.


Диаграмма 24.


Итак, обратная связь с адресатом рекламы большинством предпринимателей осуществляется не на постоянной основе или не осуществляется вовсе. В этой ситуации сложно определить эффективность вложенных в средств в рекламу. Поэтому организация процесса отслеживания эффективности рекламы, прежде всего в СМИ, как наиболее дорогом рекламоносителе, можно рассматривать как инструмент увеличения доходности бизнеса. Этот вывод подтверждается следующим фактом: постоянно отслеживают эффективность рекламы руководители, оценившие положение собственного предприятия: 66,6% руководителей постоянно отслеживают эффективность рекламы, чьи предприятия на подъеме, 29,9% руководителей постоянно отслеживают эффективность рекламы, положение предприятий которых оценивается как стабильное; 20% - на спаде; 26,9%. - в стадии становления.

5. Закупочная политика и управление товарными запасами

Важнейшая проблема малого бизнеса - повышение эффективности работы оборотных средств, нахождение способов их минимизации.

Расходы на покупку товаров составляют, как отмечается в специальной литературе по малому бизнесу, 60-75% затрат малого бизнеса. Хороший менеджмент требует, чтобы при покупке товара была достигнута максимальная экономия средств за счет таких факторов как:

  • сравнение цен поставщиков товара;
  • система скидок;
  • деловая репутация поставщика;
  • использование товарного кредита поставщика.

Диаграмма 25.



Диаграмма 26


 

Таким образом, подавляющее большинство предпринимателей используют постоянно или время от времени такие резервы экономии оборотных средств, как:

  • сравнение цен всех поставщиков товара;
  • сравнение цен выборочно по поставщикам товара.

Зафиксирован факт, что наибольший процент предпринимателей (77,7%), занимающихся постоянно сравнением цен всех поставщиков товаров, в группе предпринимателей, которые оценивают состояние своего предприятия “на подъеме”.


Диаграмма 27.


Предприниматели в своем большинстве ориентированы на системы скидок при покупке товара, как формы экономии оборотных средств.

Менее значимый фактор закупочной политики у предпринимателей – использование товарного кредита поставщиков.


Диаграмма 28.


Выделились три группы предпринимателей по частоте использования товарного кредита поставщиков:

  • использующие товарный кредит на постоянной основе (четверть опрошенных предпринимателей);
  • использующие товарный кредит эпизодически (немногим больше трети);
  • не использующие товарный кредит (немногим больше трети).

Таким образом, товарный кредит у поставщиков не получил широкого распространения среди предпринимателей.

Зафиксировано различие в отношении к товарному кредиту у руководителей продовольственных и непродовольственных магазинов: 40,4% предпринимателей, торгующих продовольственными товарами, пользуются товарным кредитом на постоянной основе против 17,6% в непродовольственной сфере. Не пользуются товарным кредитом 26,1% в продовольственных магазинах и 38,9% в непродовольственных. Объяснение этого факта требует дополнительной информации.

Поставщики – важная составляющая для успехов в малом бизнесе. Поставщики влияют на репутацию фирмы, они в основном определяют качество многих товаров, предлагаемых потребителю. Поэтому репутация поставщика является важной составляющей закупочной политики фирмы. Подавляющее большинство предпринимателей (67%) в деловых отношениях с поставщиками учитывают их репутацию постоянно.


Диаграмма 29.


Таким образом, имидж фирмы, ее репутация становится категорией экономической, в этом случае “good will” фирмы можно оценить как ее нематериальный актив.

В розничной торговле колебание спроса на товары определяется разными факторами внешней среды существования предприятия. Для адаптации к изменяющимся рыночным условиям, оптимального использования оборотных средства необходимо эффективное управление товарными запасами.

Ситуация по управлению товарными запасами среди розничных торговцев по выделенным в исследовании составляющим управления товарными запасами следующая:

1. Компьютеризированный учет кассовых операций при управлении товарными запасами

Эта процедура позволяет:

  • определять сколько товара заказывать, и когда это делать;
  • поддерживать оптимальный объем товарного запаса;
  • знать ассортимент пользующихся спросом товаров;
  • использовать способы исключения из товарных запасов плохосбываемого товара;
  • учитывать сезонные колебания спроса на товар.

Следует отметить, что учет может быть и ручной, выполняющий те же самые функции, но эффективность результатов от использования компьютеризированного учета выше.


Диаграмма 30


Почти половина предпринимателей используют постоянно компьютеризированный учет кассовых операций при управлении товарными запасами, остальные предприниматели не используют возможности компьютеризированного учета для управления товарными запасами. Скорее всего, учитывая возможности компьютеризированного учета, первая группа предпринимателей использует собственные оборотные средства эффективнее. Это предположение подтверждается фактом: предприниматели, которые считают, что объем оборотных средств соответствует потребностям фирмы, в большинстве используют комьютеризированный учет постоянно.


Диаграмма 31.


Таким образом, предпринимателями не в полной мере используется такой ресурс повышения эффективности использования оборотных средств как использование компьютеризированного учета кассовых операций при управлении товарными запасами, который позволяет осуществлять текущий и перспективный анализ управления товарными запасами. Не обнаружено существенных различий в использовании компьютеризированного учета в продовольственных и непродовольственных магазинах.

2. Расчет оптимального количества товарных запасов и определение правильного соотношения товара на складе и общего объема продаж.


Диаграмма 32.


Предприниматели в своем большинстве отслеживают и определяют оптимальное количество товарных запасов.

Установлена связь между самооценкой состояния дел на предприятии (на подъеме, стабильное, на спаде, в стадии развития) и проведением предпринимателем расчета оптимального количества товарных запасов. В фирмах, находящихся на спаде реже осуществляется расчет оптимального количества товарных запасов на постоянной основе.


Диаграмма 33.


Не обнаружено различий между продовольственными и непродовольственными магазинами в организации расчета оптимального количества товарных запасов.

Расчет оптимального количества товарных запасов связан с определением правильного соотношения товара на складе и общего объема продаж.


Диаграмма 34.


Таким образом, большинство предпринимателей для повышения эффективности собственного бизнеса на постоянной основе ведут расчет оптимального количества товарных запасов и постоянно определяют соотношение товара на складе и общего объема продаж.

3. Исключение их товарных запасов плохосбываемого товара.

Известно, что предприниматель терпит убытки, если товар не удалось продать. Плохосбываемый товар по возможности должен быть исключен из товарных запасов.


Диаграмма 35.


Выделяются две относительно равные группы предпринимателей:

  • первая – постоянно освобождается разными способами от плохосбываемого товара тем самым повышая эффективность оборотных средств;
  • вторая - не освобождаясь постоянно от плохосбываемого товара замораживает часть оборотных средств, что приводит к снижению доходности предприятия и увеличению потребности в дополнительных денежных средствах.

4. Обеспечение широкого ассортимента продукции.


Диаграмма 36.


Известно, что увеличение ассортимента приводит к увеличению выручки. Обеспечение широкого ассортимента товаров как фактор повышения доходности активно используется предпринимателями.

5. Учет сезонных колебаний продаж и ассортимента товара.


Диаграмма 37.


Несколько менее половины предпринимателей постоянно учитывают сезонные колебания продаж, четверть делают это эпизодически, почти четверть не принимают во внимание эти колебания. Не выявлено зависимости периодичности учета сезонных колебаний продаж от вида продаваемого товара (продовольственный непродовольственный).

6. Характеристики некоторых аспектов деятельности предприятий

6.1. Оборотные средства.

Во многом жизнеспособность предприятия зависит от достаточности оборотных средств потребностям развития фирмы.

Большая часть предпринимателей (54%) считает, что объем оборотных средств вполне соответствует или скорее соответствует потребностям развития фирмы. Нужно отметить относительно высокий процент (13%) предпринимателей, затруднившихся оценить достаточность оборотных средств, что скорее всего означает отсутствие ясности представлений как результата анализа о соотношении оборотных средств с потребностями развития собственной фирмы.


Диаграмма 37.


Существенной разницы в оценке достаточности оборотных средств между руководителями продовольственных и непродовольственных магазинов не выявлено.

Приоритетные способы решения проблемы достаточности оборотного капитала отражены на диаграмме.


Диаграмма 38.


Основными способами решения проблемы достаточности оборотного капитала у опрошенных предпринимателей является способы, связанные с использованием потенциала собственных внутренних ресурсов.

Кредит как способ пополнения оборотного капитала менее востребован. Большинство предпринимателей не обращаются к банковскому кредиту вообще.


Диаграмма 39.


6.2. Контроллинг

Контролинг – это система внутреннего и стратегического контроля (аудита) деятельности организации с целью обеспечения руководства результатами стратегической и оперативной оценки состояния и динамики внешней среды и поведения организации на рынке в ходе достижения поставленных целей. (Е.П. .Голубков. Маркетинг. Словарь-справочник. – М,2001.-с. 70).

В данном исследовании были рассмотрены следующие составляющие контролинга для принятия решений в краткосрочном плане:

  • осуществление контроля результатов деятельности (доход);
  • контроль ликвидности (готовность погасить платежи);
  • контроль издержек (постоянные и переменные затраты).

Диаграмма 40.



Диаграмма 41.



Диаграмма 42.


Таким образом, контроллинг как жизненоважный элемент механизма управления малым предприятием и повышения его доходности осуществляется на постоянной основе подавляющим большинством предпринимателей. Следует отметить разную степень внимания предпринимателям к элементам контроллинга. Наблюдается некоторая недооценка значимости контроля ликвидности и издержек, эти элементы контроллинга в меньшей степени отслеживаются на постоянной основе.

6. 3. Отношение предпринимателей к финансовому анализу

Финансовый анализ позволяет оценить прошлое и текущее финансовое положение фирмы, прогнозировать возможные перспективы ее развития.

Изучение отношения предпринимателей к финансовому анализу как одному из способов мобилизации внутренних средств предприятия для повышения его доходности осуществлялось по следующим направлениям:

  • владение, знание предпринимателями информации о методах, приемах финансового анализа;
  • представление предпринимателей о важности знания и использования в деятельности предприятия отдельных методов и приемов финансового анализа;
  • периодичность осуществления финансового анализа деятельности собственного предприятия.

Измерение информированности предпринимателей о методах, приемах финансового анализа осуществлялось по параметрам

  • Способы выхода из неплатежеспособности
  • Методы оценки финансовой устойчивости предприятия
  • Методы обеспечения нормального уровня коэффициентов, характеризующих состояние Вашего бизнеса
  • Способы управления оборотными средствами и кредиторской задолжностью
  • Методы оценки и пути повышения эффективности использования активов с учетом их целевого назначения
  • Анализ изменения денежных потоков при изменении выручки от реализации
  • Анализ факторов, влияющих на стоимость реализованной продукции (работ, услуг)
  • Определение разумных границ привлечения кредитов
  • Способы понижения точки безубыточности
  • Методы измерения эффективности использования капитала

Диаграмма 43.


Наиболее высокая информированность по самооценке предпринимателей методов и приемов финансового анализа, использование которых на сегодняшний день является наиболее актуальными:

  • способы выхода из неплатежеспособности;
  • анализ факторов, влияющих на стоимость реализованной продукции (работ, услуг);
  • методы оценки финансовой устойчивости предприятия;
  • способы управления оборотными средствами и кредиторской задолжностью.

Мнение предпринимателей о важности знания и использования в деятельности предприятия перечисленных выше методов и приемов финансового анализа отражено в рейтинге их значимости.

Рейтинг методов и приемов финансового анализа – расположение их в порядке убывания (или возрастания) значимости для деятельности предприятия в континууме от 0 до 100%. Значение рейтинга 0 % соответствует полному отсутствию значимости метода и приема финансового анализа. Значение рейтинга 100% соответствует абсолютной значимости.

Для измерения рейтинга используются разные методики, позволяющие измерить силу отношения к изучаемому объекту, идее, явлению и пр. В данном исследовании рейтинг измерялся по вопросам, в вариантах ответах которых отражается степень важности предложенных для оценки методов, приемов финансового анализа в деятельности предприятия: очень важно, важно, не важно, трудно сказать. При обработке каждому варианту ответа задавались веса.

Итоговый рейтинг подсчитывался суммированием взвешенных оценок респондентов с последующим делением полученного числа на количество респондентов в выборке и умножением на 100%.


Диаграмма 44.


Самый высокий рейтинг (более 50%) важности использования тех методов и приемов финансового анализа, которые в большей степени нацелены на сохранение предприятия в неустойчивой экономической ситуации:

  • способы выхода из неплатежеспособности;
  • анализ факторов, влияющих на стоимость реализованной продукции (работ, услуг);
  • методы оценки финансовой устойчивости предприятия;
  • способы управления оборотными средствами и кредиторской задолжностью;
  • методы оценки и пути повышения эффективности использования активов с учетом их целевого назначения.

Следует отметить, что значимость методов финансового анализа, нацеленных на поиск путей увеличения доходности предприятия, актуализирована в сознании предпринимателей в меньшей степени (менее 50%):

  • Анализ изменения денежных потоков при изменении выручки от реализации
  • Методы обеспечения нормального уровня коэффициентов, характеризующих состояние Вашего бизнеса
  • Способы понижения точки безубыточности
  • Методы измерения эффективности использования капитала
  • Определение разумных границ привлечения кредитов

Обозначилась ситуация, когда собственные представления человека о значимости тех или иных явлений, процессов ограничивают его информационный поиск, что может привести к принятию неверного решения. При сравнении данных, отраженных в диаграммах №43 и №44 выявлено, что предприниматели владеют прежде всего информацией о тех методах и приемах финансового анализа, рейтинг которых самый высокий. Можно предположить, что экономическая ситуация в стране, городе ориентирует предпринимателей ориентирует предпринимателей на информацию, необходимую для решения текущих проблем, обеспечение жизнеспособности предприятия сегодня и сейчас. Тем не менее комплексный, системный подход к деятельности собственного предприятия, требующий относительной полноты знаний о возможностях разных методов и приемов финансового анализа, может позволить эффективнее использовать внутренние ресурсы предприятия для увеличения его доходности.

Периодичность осуществления финансового анализа деятельности предприятия отражена в рейтинге частоты использования методов и приемов финансового анализа по следующим направлениям:

  • Оценка и управление активами и пассивами
  • Анализ объективных и субъективных факторов, влияющих на показатели платежеспособности предприятия
  • Отслеживание динамики состава и структуры активов и пассивов, обеспечи-вающих повышение кредитоспособности
  • Анализ финансово-эксплуатационной потребности предприятия
  • Анализ факторов, влияющих на стоимость реализованной продукции (работ, услуг)
  • Планирование выручки и прибыли от реализации с учетом повышения или снижения спроса на продукцию предприятия
  • Прогнозирование доходов и расходов предприятия
  • Составление прогнозного баланса предприятия
  • Изменение денежных потоков при изменении выручки от реализации
  • Построение графика зависимости безубыточности от объемов продаж и затрат

Диаграмма 45.


В практике использования предпринимателями направлений финансового анализа доминируют направления анализа текущей ситуации на предприятии (рейтинг выше 70%):

  • планирование выручки и прибыли от реализации с учетом повышения или снижения спроса на продукцию предприятия;
  • анализ факторов, влияющих на стоимость реализованной продукции (работ, услуг);
  • прогнозирование доходов и расходов предприятия.

Следует отметить самый низкий рейтинг (25%) у предпринимателей анализа безубыточности как финансового средства контроля (построение графика зависимости безубыточности от объемов затрат и продаж). Между тем построение графика безубыточности является основой хорошего управления. Точный график безубыточности – важное приложение к сметам расходов, политике цен, контролю расходов и планов расширения. График безубыточности позволяет владельцам фирмы определить:

  • какой объем продаж необходим, чтобы достигнуть точки безубыточности;
  • прибыль, которая может быть получена от любого запланированного расширения продаж;
  • какую часть дохода от продаж можно использовать на оплату издержек .

Таким образом, построение графика безубыточности – направление анализа, позволяющее более точно оценить состояние предприятия для принятия верных текущих и перспективных управленческих решений.

Итак, предприниматели используют инструмент финансового анализа как способа повышения доходности предприятия не полной мере:

  • Сформировалось представление в предпринимательской о значимости использования тех методов и приемов финансового, которые в большей степени нацелены на сохранение предприятия в неустойчивой экономической ситуации, а значимость методов финансового анализа, нацеленных на поиск путей увеличения доходности предприятия, актуализирована в сознании предпринимателей в меньшей степени;
  • Предприниматели владеют прежде всего информацией о тех методах и приемах финансового анализа, которые необходимы для решения текущих проблем, обеспечивающих жизнеспособность предприятия сегодня и сейчас. Тем не менее комплексный, системный подход к деятельности собственного предприятия, требующий относительной полноты знаний о возможностях разных методов и приемов финансового анализа, может позволить эффективнее использовать внутренние ресурсы предприятия для увеличения его доходности.
  • В практике использования предпринимателями направлений финансового анализа доминируют направления анализа текущей ситуации на предприятии.

7. Компьютеризация малого бизнеса

Использование информационных систем позволяет более эффективно работать с информацией, необходимой для принятия управленческих решений, нацеленных на повышение доходности бизнеса и снижения издержек.

Использование возможностей информационных систем в малом бизнесе измерялось по показателям:

  1. Использование компьютеризированных вариантов работы фирмы по отдельным направлениям деятельности:
  • Бухгалтерский учет
  • Складской учет
  • Финансовый анализ деятельности (устойчивость, ликвидность, кредиты, эффективность использования капитала, выручка и т.д.)
  • Анализа зависимости доходности от уровня постоянных и переменных затрат - в том числе уровня зарплаты, уровня налогов; оборачиваемости товара, уровня потерь, задержек поставок товара и неплатежей, величины выручки, положения точки безубыточности
  • Простая в использовании экономическая модель предприятия в Exel, рассчитывающая наихудший и наилучший варианты текущего экономического состояния фирмы для выработки принятия решений

Диаграмма 46.

Данные диаграммы свидетельствуют, что предприниматели слабо используются возможности компьютерных программ для максимального использования внутренних ресурсов предприятия. Даже по таким направлениям как бухгалтерский и складской учет не все используют компьютерные варианты работы.

Выявлена зависимость между самооценкой предпринимателем положения собственного предприятия (на подъеме, стабильное, на спаде, в стадии становления) и использованием компьютеризированных вариантов работы:

  • предприятия, находящиеся на подъеме в большей мере используют компьютеризированные варианты работы по направлениям: бухгалтерский учет – 100%; финансовый анализ – 67% против 30% предприятий на спаде; анализ доходности от определяющих факторов – 33,3% против 10% предприятий на спаде;
  • самая низкая степень использования компьютеризированных вариантов работы у предприятий в стадии становления.
  1. Наличие потребности в компьютеризированных вариантах работы.

Наличие потребности у предпринимателей в компьютеризированных вариантах работы измерялось по названным выше направлениям:

  • Бухгалтерский учет
  • Складской учет
  • Финансовый анализ деятельности (устойчивость, ликвидность, кредиты, эффективность использования капитала, выручка и т.д.)
  • Анализа зависимости доходности от уровня постоянных и переменных затрат - в том числе уровня зарплаты, уровня налогов; оборачиваемости товара, уровня потерь, задержек поставок товара и неплатежей, величины выручки, положения точки безубыточности
  • Простая в использовании экономическая модель предприятия в Exel, рассчитывающая наихудший и наилучший варианты текущего экономического состояния фирмы для выработки принятия решений

Диаграмма 47.


По данным диаграммы можно утверждать, что у предпринимателей в целом не актуализирована потребность в использовании компьютерных вариантов работы в своей деятельности. Исключением является бухгалтерский и складской учет. Следует отметить относительно высокий процент затруднившихся определить наличие потребности в компьютерных программах по финансовому анализу, анализу доходности, моделированию сценариев экономического состояния предприятия. Этот факт отражает, очевидно, слабую степень информированности предпринимателей о возможностях программных средств. Здесь нужно напомнить, что по самооценке самих предпринимателей знание и владение навыками работы в ПК - в среднем невысокое – 3,1 балла по пятибалльной шкале оценки.

  1. Использование возможностей Интернета.

Использование возможностей Интернета как средства увеличения доходности предприятия измерялось по следующим показателям:

  • Поиск поставщиков товара;
  • Поиск и привлечение покупателей;
  • Рекламная информация о фирме на сайте, странице;
  • Использование E-mail для получения прайс-листов и обмена корреспонденцией;
  • Поиск информации о рынке интересующего товара;
  • Поиск информации по правовым, экономическим вопросам и вопросам технологии ведения бизнеса.

Диаграмма 48


В целом менее 50% предпринимателей обращаются к Интернету. Преобладают функциональные возможности Интернета, связанные с поиском и обменом деловой информации. Уровень использования возможностей Интернета можно оценить как невысокий.

8. Управление персоналом

Известно, что в бизнесе персонал наиболее ценный актив малого предприятия. Доход фирмы во многом зависит от степени мотивации на работу служащих. Предприятие с квалифицированным персоналам всегда имеет преимущества перед конкурентами с необученными и немотивированными работниками.

Способы управления человеческими ресурсами могут быть разными, но цель их применения руководителем – повышение доходности фирмы на текущий момент и долгосрочную перспективу.

В интервью предпринимателям был задан вопрос о том, какие способы они используют для управления персоналом своей фирмы и повышения эффективности работы служащих. Был предложен набор способов управления персоналом, в котором предприниматели могли отметить все, что они используют в своей работе с персоналом.

На основе полученных результатов был определен рейтинг наиболее популярных, используемых в предпринимательской среде способов управления персоналом (см. ниже диаграмму 49).

Доминирующими в работе со служащими у предпринимателей являются способы управления, определяемые физиологическими потребностями человека и материальными стимулами. Половина предпринимателей преимущественно ориентированы на эти способы:

  • осуществление строгого контроля за результатами работы служащего (54%);
  • уровень зарплаты должен быть сопоставим или несколько выше соответствующих показателей в аналогичных фирмах города (52%);
  • создание “здоровых” и безопасных условий работы (обеды, тревожная кнопка, бытовые условия и пр.) (47%);
  • стимулирование работы служащего от объема продаваемой им лично продукции (47%).

Вторая по распространенности группа способов воздействия на персонал, включает в себя:

  • Формирование благоприятного социально-психологического климата в коллективе (42%);
  • Составление должностных инструкций сотрудников (указание целей работы, действий, которые нужно осуществить, ответственности, необходимых навыков, соотношения этой работы с другими работами) (42%);
  • Обучение работающих служащих (39%);
  • Организация персонала по принципу команды, то есть группы единомышленников, связанных между собой взаимной ответственностью и поддержкой (37%);
  • Признание и оценка заслуг сотрудника (36%)

В этой группе факторов следует отметить, что меньшая часть предпринимателей использует в управлении коллективом фактор благоприятных межличностных отношений, без которого не может состояться ни одна команда.

42 % используют должностные инструкции как фактор управления человеческими ресурсами и увеличения производительности. Это очень важный момент, так как проблемы человеческих ресурсов часто возникают потому, что четко не определены руководителем требования, предъявляемые к служащему, круг его обязанностей и прав. Отсутствие должностных инструкций у 58% создает потенциальную возможность для возникновения конфликтов.

Относительно невысокий процент предпринимателей (36%) публично оценивают заслуги работников и отмечают их. Либо работники плохие, либо этому фактору большинством предпринимателей не придается значения. Между тем для человека очень важно знать ценность выполняемой работы, что является важным источником мотивации для него.

Меньше всего предприниматели обращаются к способам руководства, ориентированным на конкретного человека, на его социальные (вторичные) потребности:

  • Сопричастность к фирме (участие в обсуждении производственных проблем, принятии решений) - 31%;
  • Самоутверждение (карьерный рост, возможность продвижения по службе – 30%; дополнительная ответственность, полномочия – 9%);
  • Потребность в информации о жизни организации (информирование сотрудников о состоянии дел на фирме -27%; о своих преимуществах работы в данной фирме – 19%).

19% руководителей используют такой мотивирующий фактор, как предоставление дополнительных льгот сотрудникам, не связанных с зарплатой: оплата обучения, возможность дополнительных заработков, оплата медицинских услуг и пр.)


Диаграмма 49.


Итак, можно сделать вывод, что предприниматели в целом при управлении персоналом, осуществления способов его мотивации преимущественно ориентированы на основные принципы теории “Х”, отражающей суть автократического руководства, в основе которой лежат представления о человеке как о работнике в основном безынициативном, недобросовестном, не готовым к ответственности, желающим, чтобы им руководили. Поэтому для достижения целей предприятия в деятельности руководителя преобладают такие способы управления как жесткий контроль и строгое руководство, сочетание негативной (угроза санкций) и позитивной мотивации (использование вознаграждений) при наличии приоритета первой.

Данная выше характеристика теории “Х” не имеет никакого оценочного характера. В выборе средств и методов мотивации, безусловно, определяющими являются ситуационные факторы, связанные с состоянием уровня сознания работников, самого руководителя, сложившимися традициями, структурой задач и пр. Сегодня рабочая сила в малых предприятиях – смешанное сообщество с разным уровнем образования, опыта, мотивации и желания работать. Тем не менее служащие всегда чутко реагируют на руководство и внимание. Управленческие методы, исподволь внушающие чувство индивидуальной значимости, командного духа общего участия в решении проблем создают преданную и производительную рабочую силу.

Очевидно, ориентация на способы воздействия, в которых слабо выражено стремление предпринимателя на развитие группы, самого работника в конечном итоге даст менее положительные результаты, чем позитивная политика человеческих ресурсов, в которой используются в большей степени такие способы управления как обучение, постоянное информирование о жизни организации, карьера, справедливая материальная и моральная оценка труда и пр. Это сложная управленческая проблема, требующая от руководителя дополнительных усилий в работе с персоналом, в том числе обучения. Но в этом направлении заключены большие резервы с точки зрения увеличения доходности и успеха фирмы. Следует отметить, что у части предпринимателей актуализируется потребность в получении специальных навыков работы с персоналом: 49,7% имеют желание принять участие в тренингах психологии управления; 50,3% в тренингах по улучшению работы с персоналом.

9. Оценка предпринимателями состояния собственного предприятия

Оценка предпринимателями положения собственного бизнеса проводилась по следующим показателям:

  • оценка уровня дохода фирмы
  • оценка положения предприятия на сегодняшний день;
  • оценка перспектив развития предприятия.

Важным подходом при планировании и оценки работы фирмы является принцип “желаемого дохода”, который трактуется в литературе как количество дохода, достаточного для оплаты индивидуальных расходов предпринимателя.


Диаграмма 50.


Большинство предпринимателей оценивают свой доход как желаемый или удовлетворительный, что косвенно свидетельствует об относительной стабильности положения этой группы предпринимателей и их удовлетворенности собственным статусом. Эта группа предпринимателей по численности почти в два раза превышает группу, в которой доход оценивается как недостаточный.


Диаграмма 51.


На диаграмме видно, что в целом внутреннюю ситуацию на торговых предприятиях малого бизнеса можно оценить как позитивную. Относительно небольшая доля предприятий (7%) находятся в состоянии стагнации. Сложно оценить положение предприятий, которые находятся в стадии становления. 12% предпринимателей, затруднились оценить положение своего предприятия, что свидетельствует о неопределенности в понимании предпринимателями внутренних процессов, протекающих на предприятии или нежелании отвечать на этот вопрос.

Следует отметить связь между оценкой собственного дохода положением дел на предприятии: предприниматели, которые оценивают свой доход как желаемый или удовлетворительный в подавляющем большинстве оценивают положение своего предприятия как на подъеме или как нормальное, стабильное. Из предпринимателей, имеющих желаемый доход, 21,4% оценили положение предприятия на подъеме, 78,5% - стабильное; из предпринимателей имеющих удовлетворительный доход, 3,8% оценили положение на подъеме, 71,7% - нормальное стабильное.

Перспективы развития торговых предприятий, по оценке самих предпринимателей, позитивные.

 
Диаграмма 52.


Большинство (56%) предпринимателей оценивают динамику развития собственного бизнеса как положительную. Большой процент затруднившихся ответить (21%) свидетельствует о существующей неопределенности ситуации, в которой функционирует бизнес.

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ ПО ИССЛЕДОВАНИЮ

1. Использование внутренних ресурсов малого предприятия может быть рассмотрено только в аспекте управленческой деятельности самого субъекта управления - предпринимателя, в связи с его социальными характеристиками, оказывающих влияние на осуществление и характер предпринимательской деятельности.

  • Основная часть предпринимателей – представители возрастных групп 31-50 лет (74%), для которых характерна высокая социальная активность, ориентация на будущее, как правило, развитое чувство ответственности и наличие жизненного опыта;
  • у подавляющего большинства предпринимателей высокий уровень образования (71% имеют высшее образование). Особенность предпринимательской деятельности в разнообразии выполняемых предпринимателем функций, в постоянном поиске и изучении новых экономических возможностей. Вузовское образование формирует у человека определенный тип мышления, который необходим предпринимателю в условиях высокой степени неопределенности социальной и экономической среды и конкуренции;
  • Большинство предпринимателей до начала организации собственного дела уже имели опыт руководящей работы (60%). Предпринимательство тесно связано с управленческой деятельностью, поэтому наличие знаний и навыков управленческой деятельности является важным фактором успешной работы предпринимателя.
  • Почти половина предпринимателей имеют достаточно большой опыт работы в рынке – более 4-х лет, что свидетельствует о том, что данная группа социально и профессионально адаптирована к предпринимательской деятельности.
  • Наблюдается процесс вхождения в рынок преимущественно мужчин. Активно входит в рынок возрастная группа до 30. Среди предпринимателей, чьи предприятия работают меньше год, самый “низкий” образовательный уровень –61% имеют высшее образование, в то время как среди предпринимателей, работающих от года до 3 лет, высшее образование имеют 82%, а более 4 лет – 67%. Очевидно, молодежь сегодня в большей степени ориентирована на работу по специальности, полученной в вузе, а не на создание торгового предприятия, так как начинают появляться экономические и социальные перспективы профессионального становления выпускников вузов.

2 Эффективное использование внутренних ресурсов (ВР) предприятия с точки зрения планирования и реализации комплексной системы актуализации ВР предполагает наличие у предпринимателей специальных знаний в конкретных сферах деятельности.

. Лишь треть предпринимателей оценивают свои знания для ведения бизнеса как достаточные. Остальные в равной степени оценивают свои знания как недостаточные или занимают серединное положение, то есть считают, что имеющихся знаний для ведения успешного бизнеса насколько достаточно, настолько недостаточно.

Существуют отличия в самоооценке знаний у разных групп предпринимателей: Выше уровень оценки среди предпринимателей, имеющих высшее образование, опыт руководящей работы, опыт работы в рынке свыше 4 лет, в возрастной группе 31-40 лет, среди мужчин. Знание этого факта имеет значение при организации бизнес-обучения, разработке учебных планов: предлагать те программы, которые, с одной стороны, нацелены на восполнение недостатка знаний, с другой, на формирование опережающей потребности в получении новых знаний, особенно для групп предпринимателей с высокой самооценкой и высоким уровнем образования. Потенциальной для бизнес - обучения является группа предпринимателей, которая оценивает собственные знания как насколько достаточные, так и настолько недостаточные.

Средний балл как интегративный показатель уровня самооценки предпринимателей по конкретным областям знаний предпринимательской деятельности ниже 4 баллов по 5-ти балльной системе оценки.

Средний балл, отражающий интегральную оценку по измеряемым областям знаний - 3,32.

Очевидно, такой уровень знаний недостаточный для реализации системного подхода к использованию внутренних ресурсов.

Таким образом, зафиксированный уровень знаний предпринимателей в сфере ведения бизнеса с необходимостью предполагает:

  • повышения уровня знаний, в том числе и через различные специальные обучающие программы, учитывающие конкретные потребности предпринимателей;
  • использование консультационных услуг специалистов в конкретных областях знаний.

3. Бизнес-обучение не распространено в предпринимательской среде.

Выделились три основные причины объективного и субъективного характера, по которым предприниматели не принимают участие в бизнес-обучении.

Главная объективная причина – занятость, нехватка времени (34 %).

Две другие причины отражают сложившиеся представления предпринимателей по поводу курсов обучения, степени необходимости и целесообразности обучения для практической работы в бизнесе. В сознании значительной части предпринимателей не утвердилось представление, что повышение, прежде всего, собственной квалификации и квалификации своих сотрудников является необходимым, обязательным условиям успешного бизнеса.

Таким образом, на сегодняшний день в сознании предпринимателей не актуализирована потребность в обучении ведения бизнеса как важнейшего условия успешной работы на рынке.

Причины этого, очевидно, в следующем:

  • Уровень конкуренции и условия ведения бизнеса в нашем городе позволяют работать на том образовательном уровне, который имеют предприниматели на текущий момент. Подтверждением этому является тот факт, что предприниматели, работающие на рынке более 3-х лет чаще называют такие причины: что им не нужно обучение, их бизнес вряд ли выиграет от этого;
  • На рынке образовательных услуг для предпринимателей, скорее всего, не функционируют образовательные программы с утвердившейся репутацией в предпринимательской среде как эффективных с точки зрения их практической отдачи действующему бизнесу;

Тем не менее, потенциальная потребность в бизнес-обучении особенно у предпринимателей, работающих меньше года, зафиксирована. Актуализация этой потребности осложняется перечисленными выше причинами.

Очевидно, организация работы бизнес - курсов должна строиться с учетом конкретных потребностей предпринимателей и иметь строго целевую направленность с использованием консультативных индивидуальных занятий под реальную проблему заинтересованного в ее решении предпринимателя. Для этого необходимо выполнить следующие условия:

  • создать и пополнять банк данных о реальных нуждах предпринимателей;
  • в условиях постоянного дефицита времени у предпринимателей – использовать формы дистанционного обучения и консалтинга.

4. Потенциал востребованности (сумма положительных утверждений о нужности услуги) консультационных услуг таких специалистов и специализированных структур как: бухгалтер, юрист, экономист, маркетолог, психолог, местные бизнес-консультанты, специализированные консультационные структуры, торгово-промышленная палата в интервале от 22% до 61%.

Наиболее востребованными для предприятий всех типов и с разным сроком работы на рынке являются услуги бухгалтера и юриста (более 60%), наименее востребованными услуги торгово-промышленной палаты и психолога (менее 28%).

Наиболее высокий потенциал востребованности разных специалистов и специализированных структур у предпринимателей, работающих на рынке менее года.

5. Наличие бизнес - плана является одним из инструментов повышения доходности предприятия и защищает от неоправданных рисков. Среди руководителей торговых предприятий нет единства мнения по поводу роли бизнес-плана в решении проблемы доходности предприятия. Тем не менее 44% предпринимателей признают роль бизнес-плана для торгового предприятия.

На практике подавляющее большинство предприятий розничной торговли (71,6%) не имеют письменно оформленного бизнес-плана. Этот факт свидетельствуют фактически об отсутствии у большинства предпринимателей отработанного системного подхода и анализа ведения бизнеса.

Между тем, значимость бизнес-плана как эффективного инструмента бизнеса для предпринимателей подтверждается самой предпринимательской практикой. Подавляющее большинство (72,7%) предприниматели, которые имеют в фирме бизнес-план, разрабатывали его и раньше.

Выявлено, что в подавляющем большинстве (72,7%) предприниматели, которые имеют в фирме бизнес-план, разрабатывали его и раньше. Самый высокий процент наличия бизнес-планов у руководителей, чьи предприятия находятся на подъеме (66,6%), самый низкий (23%) у предприятий в стадии становления..

Данные по распространенности бизнес-планирования свидетельствуют фактически о том, что подавляющее большинство предпринимателей слабо ориентированы в своем бизнесе на использование комплексного и системного подхода, как правило, разрабатываемого в бизнес-плане.

6. Характеристика маркетинговой стратегии торговых предприятий измерена по соответствующим показателям.

  1. Система маркетинговой информации, используемая предпринимателями.

    Выделяются три основные группы источников информации по степени их популярности в предпринимательской среде:

    Первая, к которой обращаются почти половина предпринимателей – местные рекламные издания, СМИ и знакомые предприниматели.

    Вторая – к ней обращаются почти четверть предпринимателей – источники специализированной информации.

    Третья – специализированные структуры, в том числе консультанты и специализированные базы данных.

    Таким образом, предприниматели активно используют вторичные источники информации для ведения бизнеса. Сбор и обработка вторичной информации - это значительно большой объем работы для предпринимателя в условиях малого предприятия, когда ограничены людские и финансовые ресурсы. Это требует от предпринимателя не только времени, но наличие навыков работы на компьютере с информацией – создание необходимой базы данных, работа с ней. Здесь может быть заложен дополнительный резерв для эффективного маркетинга в малом предприятии. Между тем, 26,4% опрошенных предпринимателей оценили свою компьютерную грамотность в знании, например, Exel ниже трех баллов.

    Высокая значимость такого источника информации как знакомые предприниматели свидетельствует о том, что информационная среда предпринимательской деятельности, отраженная в официальных источниках информации, характеризуется относительной неопределенностью и недостаточностью. Восполнение недостающей информации происходит через неформальное общение. Однако достоверность и точность этого источника в ряде случае - сомнительна.

    Итак, руководители торговых предприятий для ведения собственного бизнеса в качестве информационных источников используют преимущественно местные рекламные издания, СМИ и знакомых предпринимателей. Однако, особенно в торговле непродовольственными товарами, где разнообразен потребительский спрос, очень важно иметь первичную информацию об особенностях целевого рынка. Эта информация может быть получена в результате маркетинговых исследований. Обращение предпринимателя к специалисту в данной области, или самостоятельное решение проблемы на основе знаний маркетинговых исследований может стать одним из факторов повышения доходности бизнеса.

  2. Знание предпринимателем внешней рыночной среды фирмы: целевой рынок, направления развития рынка, емкость рынка, соотношение спроса и предложения, уровень цен, характеристика конкурентов.

По самооценке предпринимателей уровень их информированности в целом высокий о таких составляющих рынка как:

  • Основной потребитель товара (возраст, пол, доход, род деятельности, образование);
  • Конкуренты (количество, формы работа на рынке, ценовая политика, оплата труда сотрудников);
  • Спрос на товар (положительный, скрытый - не выявленный, нерегулярный, установившийся, отсутствие спроса);
  • Уровень цен на рынке на аналогичные товары;
  • Направления (что ожидают потребители) развития рынка, емкость рынка (потенциальный объем продаж);
  • Соотношение спроса и предложения: превышение спроса и т.д.

Следует отметить, что по первым четырем позициям самый высокий уровень информированности у предпринимателей. Эту информацию можно назвать оперативной (текущей) информацией фирмы.

Более низкий процент осведомленных предпринимателей по составляющим рынка, которые связаны с решением, в том числе перспективных задач фирмы, ее стратегии в будущем. Получение информации возможно в маркетинговом исследовании, потребность в которых у большинства предпринимателей не актуализирована.

Между тем, изучение целевого рынка, внешней среды предприятия является эффективным инструментом увеличения доходности предприятия.

  1. Ценовая политика.

При выборе ценовой политики у предпринимателей доминируют два основных принципа, которые связаны с внутренними ограничениями фирмы, накладываемыми издержками и рентабельностью; внешними ограничениями фирмы, накладываемые ценой товаров-конкурентов.

Почти треть предпринимателей используют ценовой механизм как средство обеспечения быстрой оборачиваемости товарно-материального запаса, а значит, увеличения доходности.

Относительно широко в предпринимательской среде (более 20% ответов по названным в вопросе способам ценообразования) представлены тактики ценовой дискриминации, направленные на изменение базисной цены.

  • прейскурантная цена меняется в зависимости от сезонных колебаний спроса и предложения;
  • прейскурантная цена меняется в зависимости от спроса на товар (плохо и хорошо сбываемый товар);
  • скидки разным группам покупателей;
  • небольшая разница в цене на однотипный товар разного качества в рамках товарного ассортимента.

19% опрошенных предпринимателей используют психологические эффекты ценообразования, то есть используют высокие цены, как признак высокого качества товара и его определенного имиджа.

Существует различие в ценообразовании между фирмами, торгующими продовольственными и непродовольственными товарами по ценовым тактикам: непродовольственные магазины в определении наценки больше зависят от внешних факторов (цены на рынке), продовольственные от внутренних (себестоимость товара).

Этот внутренний ресурс повышения доходности может контролироваться самим предпринимателем.

  1. Способы, методы увеличения объема продаж.

Доминируют среди опрошенных предпринимателей три основных способа увеличения объема продаж:

  • компетентное и вежливое обслуживание покупателей;
  • использование разных форм рекламы.;
  • положительный имидж фирмы.

Вторую группу образуют способы и методы продвижения товара, представленные в основном прямыми методами продвижения продаж:

  • стимулирование работы продавцов,
  • оформление витрин,
  • предоставление льгот покупателю,
  • бесплатная упаковка товара или доставка.

В третью группу можно отнести способы и методы, которые используют немногим более 30% предпринимателей:

  • обучение персонала;
  • использование личной продажи.

Не получили широкого распространения такие способы продвижения продаж как:

  • использование различного рода купонов;
  • увеличение скорости продаж.

Обращают на себя внимание следующие факты:

  • в число доминирующих способов продаж входят косвенные – компетентное обслуживание и положительный образ фирмы, что свидетельствует о социальной ориентации малого бизнеса в торговле;
  • недостаточно внимания уделяется обучению персонала как способу продвижения продаж.
  1. Реклама.

Практически все предприниматели используют рекламу. Выделяются три группы по степени распространенности видов рекламы.

Первая группа включает виды рекламы, к которым обращаются более половины предпринимателей: газеты, рекламные издания и телевидение.

Вторая группа включает виды рекламы, которым обращаются от 25% до 40% предпринимателей: местное радио и наружная реклама.

Третья группа включает виды рекламы, которым обращаются менее 20% предпринимателей.

Любая реклама должна периодически проверяться на эффективность. Менее трети предпринимателей постоянно отслеживают эффективность затрат не рекламу. Несколько больше трети это делают время от времени. Остальные фактически не имеют представление о том, насколько верно выбран рекламоноситель, насколько оправданы вложенные в него средства.

Итак, обратная связь с адресатом рекламы большинством предпринимателей осуществляется не на постоянной основе или не осуществляется вовсе. В этой ситуации сложно определить эффективность вложенных в средств в рекламу. Поэтому организация процесса отслеживания эффективности рекламы, прежде всего в СМИ, как наиболее дорогом рекламоносителе, можно рассматривать как инструмент увеличения доходности бизнеса.

7. Важнейшая проблема малого бизнеса - повышение эффективности работы оборотных средств, нахождение способов их минимизации.

Выделились следующие по степени важности факторы закупочной политики предпринимателей:

  • подавляющее большинство предпринимателей используют постоянно или время от времени такие резервы экономии оборотных средств, каксравнение цен всех поставщиков товара; сравнение цен выборочно по поставщикам товара;
  • предприниматели в своем большинстве ориентированы на системы скидок при покупке товара, как формы экономии оборотных средств.
  • репутация поставщика является важной составляющей закупочной политики фирмы. Подавляющее большинство предпринимателей (67%) в деловых отношениях с поставщиками учитывают их репутацию постоянно.
  • менее значимый фактор закупочной политики у предпринимателей – использование товарного кредита поставщиков.

В управлении товарными запасами руководителями предприятий розничной торговли определились следующие особенности:

  • Предпринимателями не в полной мере используется такой ресурс повышения эффективности использования оборотных средств как использование компьютеризированного учета кассовых операций при управлении товарными запасами, который позволяет осуществлять текущий и перспективный анализ управления товарными запасами.
  • Предприниматели в своем большинстве отслеживают и определяют оптимальное количество товарных запасов.
  • Большинство предпринимателей для повышения эффективности собственного бизнеса на постоянной основе ведут расчет оптимального количества товарных запасов и постоянно определяют соотношение товара на складе и общего объема продаж.
  • В отношении плохосбываемого товара выделяются две относительно равные группы предпринимателей: первая – постоянно освобождается разными способами от плохосбываемого товара тем самым повышая эффективность оборотных средств; вторая - не освобождаясь постоянно от плохосбываемого товара замораживает часть оборотных средств, что приводит к снижению доходности предприятия и увеличению потребности в дополнительных денежных средствах.
  • Обеспечение широкого ассортимента товаров как фактора повышения доходности активно используется предпринимателями.
  • Менее половины предпринимателей постоянно учитывают сезонные колебания продаж, четверть делают это эпизодически, почти четверть не принимают во внимание эти колебания.

8. Большая часть предпринимателей (54%) считает, что объем оборотных средств вполне соответствует или скорее соответствует потребностям развития фирмы.

Основными способами решения проблемы достаточности оборотного капитала у опрошенных предпринимателей является способы, связанные с использованием потенциала собственных внутренних ресурсов.

Кредит как способ пополнения оборотного капитала менее востребован. Большинство предпринимателей не обращаются к банковскому кредиту вообще.

9. Контроллинг как жизненоважный элемент механизма управления малым предприятием и повышения его доходности осуществляется на постоянной основе подавляющим большинством предпринимателей. Следует отметить разную степень внимания предпринимателям к элементам контроллинга. Наблюдается некоторая недооценка значимости контроля ликвидности и издержек, эти элементы контроллинга в меньшей степени отслеживаются на постоянной основе.

10. Предприниматели используют инструмент финансового анализа как способа повышения доходности предприятия не полной мере:

  • сформировалось представление в предпринимательской о значимости использования тех методов и приемов финансового, которые в большей степени нацелены на сохранение предприятия в неустойчивой экономической ситуации, а значимость методов финансового анализа, нацеленных на поиск путей увеличения доходности предприятия, актуализирована в сознании предпринимателей в меньшей степени;
  • предприниматели владеют прежде всего информацией о тех методах и приемах финансового анализа, которые необходимы для решения текущих проблем, обеспечивающих жизнеспособность предприятия сегодня и сейчас. Тем не менее комплексный, системный подход к деятельности собственного предприятия, требующий относительной полноты знаний о возможностях разных методов и приемов финансового анализа, может позволить эффективнее использовать внутренние ресурсы предприятия для увеличения его доходности;
  • в практике использования предпринимателями направлений финансового анализа доминируют направления анализа текущей ситуации на предприятии.

11. В компьютеризации бизнеса розничной торговли как средства повышения доходности выявлены следующие факты:

  • предприниматели слабо используются возможности компьютерных программ для максимального использования внутренних ресурсов предприятия. Даже по таким направлениям как бухгалтерский и складской учет не все используют компьютерные варианты работы.
  • у предпринимателей в целом не актуализирована потребность в использовании компьютерных вариантов работы в своей деятельности. Исключением является бухгалтерский и складской учет.
  • Уровень использования возможностей Интернета можно оценить как невысокий.

12. Предприниматели в целом при управлении персоналом, осуществления способов его мотивации преимущественно ориентированы на основные принципы теории “Х”, отражающей суть автократического руководства, в основе которой лежат представления о человеке как о работнике в основном безынициативном, недобросовестном, не готовым к ответственности, желающим, чтобы им руководили.

Доминирующими в работе со служащими у предпринимателей являются способы управления, определяемые физиологическими потребностями человека и материальными стимулами. Половина предпринимателей преимущественно ориентированы на эти способы: осуществление строгого контроля за результатами работы служащего; поддержание зарплаты на уровне сопоставимом с другими фирмами; создание “здоровых” и безопасных условий работы; стимулирование работы служащего от объема продаваемой им лично продукции.

Меньшая часть предпринимателей использует в управлении коллективом фактор благоприятных межличностных отношений, без которого не может состояться ни одна команда (42%).

Меньше всего предприниматели обращаются к способам руководства, ориентированным на конкретного человека, на его социальные (вторичные) потребности: сопричастность к фирме (участие в обсуждении производственных проблем, принятии решений); самоутверждение (карьерный рост, возможность продвижения по службе; дополнительная ответственность, полномочия .

Очевидно, ориентация на способы воздействия, в которых слабо выражено стремление предпринимателя на развитие группы, самого работника в конечном итоге даст менее положительные результаты, чем позитивная политика человеческих ресурсов, в которой используются в большей степени такие способы управления как обучение, постоянное информирование о жизни организации, карьера, справедливая материальная и моральная оценка труда и пр. Это сложная управленческая проблема, требующая от руководителя дополнительных усилий в работе с персоналом, в том числе обучения. Но в этом направлении заключены большие резервы с точки зрения увеличения доходности и успеха фирмы.

13. Большинство предпринимателей оценивают свой доход как желаемый или удовлетворительный, что косвенно свидетельствует об относительной стабильности положения этой группы предпринимателей и их удовлетворенности собственным статусом. Эта группа предпринимателей по численности почти в два раза превышает группу, в которой доход оценивается как недостаточный.

14. В целом внутреннюю ситуацию на торговых предприятиях малого бизнеса можно оценить как позитивную. Относительно небольшая доля предприятий (7%) находятся в состоянии стагнации. Сложно оценить положение предприятий, которые находятся в стадии становления.

15. Перспективы развития торговых предприятий, по оценке самих предпринимателей, позитивные. Большинство (56%) предпринимателей оценивают динамику развития собственного бизнеса как положительную. Большой процент затруднившихся ответить (21%) свидетельствует о существующей неопределенности ситуации, в которой функционирует бизнес.

Учебник "Национальная экономика"

Поделиться

Подписаться на новости